日高大輔の 日々是ベンチャー日記

うちのフロントエンドともいえる 「俺の」 シリーズ。

「俺の現金出納帳」　

「俺はパンチャー」

ですが、

弥生会計対応版 に続いて 財務応援lite対応版 でも無償版をお出ししました。


→vector の商品案内ページはこちら


ネットで 「俺の現金出納帳　無償」　で検索すると、ズラーっと出てきます。



うちの戦略とか効果の程はブログで書いても仕方ない。

書くメリットがない、と思えてきた。　青写真は昨年さんざん書いてきたし。


キャッチアップされるだけだ。


ただ、フリーの戦略については、次回の　「吹上経理通信」　でうんちくをまとめたいと思います。

さて、クライアント業界（お読みの方にはお分かりかと思います）

の2012年の新規開拓についてまとめます。




日本国内における新規開業リストは随分出回っていると思います。

登記リストにダイレクトメールが集中するのは日本全国どこも同じでしょう。



「私もそこで戦うんだ」　という方はこのエントリをお読みいただく必要はありません。



さて、熾烈な戦いのレッドオーシャンを避けるあなたが取る戦術は以下の２つではないでしょうか。


　・もっと根元から刈り取るべき。

　・的を外すべき。


ですよね？



じゃあどうするのか。　戦術の詳細はさすがにここでは書きません。

ただ、当社のお客様にはそれをご案内差し上げているつもりです。



さて、話を進めます。

戦術の次に、手法のお話に移ります。



どうしてネットのクリック広告や税理士紹介会社の料金単価が上がるんでしょうか。


それは私などより、

まさに今その市場で戦い、中小企業経営の専門家でもあられる皆さんのほうがお詳しいでしょう。


『需要が集中して供給が足りないから』

ですよね。


なぜ　需要が集中するかというと、『商品として競争力があるから』　ですよね。

なぜ　商品として競争力があるか　というと、『ユーザー（クライアント）がラク』 だからですよね。



そうなると、レッドオーシャンを避ける私たちが行うべきは

ラクではないこと。すなわち

『泥臭い新規開拓』

ではないでしょうか？


競合他社には、高いカネを払いながらラクをしていただきたい。


一方の私たちは泥水をすすりましょう。

そして受注を掴み取る。

更にはノウハウを手にする。



話が飛びますが、日本で新たに上場するような力のある会社って、

成長市場の会社か、圧倒的な営業力のある会社か、圧倒的な技術力のある会社か、

この３つのいずれかではないでしょうか。



クライアント業界は縮小市場で、かつ競合に対する圧倒的な技術の差別化は困難ですよね。

（あなたの競合である有資格者の方の多くもまた血のにじむような努力をしてきたことを、

私は分かっているつもりです。）


上の３つのうち、２つは実現が難しい。



じゃあ営業力を磨くしかない。



愚直な営業活動ができるだけで、2012年のクライアント業界では差別化要素となります。

営業センスの乏しい競合を見て 「あそこになら勝てる」 と確信しているのは、

他ならぬあなた自身ではないでしょうか？



2013年になってもそうなのかは分かりません。　



ただ、2012年なら "まだ" 勝てる。


その露払いとして、是非当社をお使い下さい。




→勝ち組税理士法人様のための電話営業・テレアポ・テレマーケティング支援のご案内はこちら

吹上経理通信を配信しました。

⇒　『社風作りが事業のキモ』　を読んでみる。



少なくとも私が知っている伸びている中小企業の間には

「採用に慎重」

っていう共通のキーワードを感じる。

戦えない社員を安易に入れないようにしている気がする。



それはきっと、当たり前のことなんだろう。



創業期の中小企業で事業拡大を目指している場合は、

早いうちから社風作りに取り掛からないと、事業の成長にヒトがついて来なくて、

結果として ヒトを起因とした事業の停滞 を産んでしまうんだろう、とつくづく思う。



ただ、こうやってブログで書くのは簡単だけど、

解決策ってなかなか見つからない。


「答えを知ってる」 って言う人を見たことないな、私は。



私自身も、経理代行事業時代、

業務を標準化してパートタイムで回そうとしたけれど、

やっぱり難しかった。　いろんな面で。



個人的には

中小企業での採用は労働市場に期待せず、

コネとカネと時間を使ってマグロの一本釣りのようにやるしかないって思ってる。


そっちのほうが結果的に安くあがるように感じる。

社員様に求める意識や業務の水準 が高ければ高いほどこの傾向は強いと思うし、

粗利の高い事業ほど難易度は高まると思う。



話をまとめると、

社風自体が競争力。

そのためには、とにかく採用から。


それを今は痛感しています。



さて、私が自社に求める社風は　

「厳しさ」。

この一点張りです。



⇒　『社風作りが事業のキモ』　を読んでみる。

クライアント業界（いつもお読みの方にはお分かりかと思います）

にとって、1月は繁忙期。


また、この繁忙期はキャッシュの入りが少ない繁忙期ではないでしょうか。


例えば納期特例の納付書作成や法定調書、償却資産税の報酬は月次顧問料に込み込みだったり、

利益率の低い案件ではないでしょうか。



競争力に難があるところは、こういう踏ん張りどころで弱さがモロに出ると予想できます。

電話に出ないとか、試算表が遅れるとか、社員の口のきき方が気に入らないとか。



勝ち組のあなたには、攻める絶好のチャンス。



皆さんの1月は既存の顧客との接触の多い時期でもあるため、

業務の中に 「新規開拓」 の仕掛けを入れ込む取り組みが必要かと思います。




例えば、

いつも申し上げている　「ターゲットを絞る」　という手法に関してご提案できるのは以下のとおりです。


1月に既存の顧客と接触する際に　

特定の業種に絞ったコンテンツを手渡しするというのはいかがでしょう。


「お知り合いの方にもご覧いただけると参考になると思いますので是非！」


そんな声がけを合わせて行います。


その有効な仕掛けを私は知りませんので、それについてはここまで。




さて、攻めの話だけでなく、守りの話も。


私どもの営業支援サービスでは、1月に新規開拓に注力なさるお客様もおられます。

私たちはそんな競合他社の切り替え営業にも対処しなくてはいけません。


「仕事にかまけて妻を寝取られる」

ことを避ける取り組みも1月は大事だと思います。



そんな私自身も、経理代行事業時代、

１月～２月の期間で、取引高が１桁違う重要な関与先を１社失ったことがあります（笑）



盗られる側ではなく、獲る側に。

マンパワーの不足するこの時期こそ、事業にドライブを掛ける絶好のチャンスだと思いますがいかがでしょう。





→勝ち組税理士法人様のための電話営業・テレアポ・テレマーケティング支援のご案内はこちら

2012年が始まった。


2012年はどうするのか。

それ自体は今年ははっきりしていない。

目の前のことを1つ1つ潰していくことにする。



2012年になって、日次の進捗管理を強化することにした。

当面は現場に埋没することにしようと思う。


今の既存顧客にできるだけよいサービスをできるようにすること。

新規の開拓を引き続き行っていくこと。

ソフトウェアの開発を粛々と進めていくこと。



そういう基本に立ち返ろうと思っています。


近々にこのブログでお客様向けのコンテンツをアップしますのでお楽しみに。

12月が終わる。

今月は　「名古屋の局地戦の12月」


・名古屋でスクラップ中の経理代行事業が息を吹き返してしまうような状態になった。

・名古屋の20名超規模の税理士法人様へのアプローチを開始した。

・名古屋での新規の営業支援サービスの取引が重なった。



大阪や兵庫、横浜でも営業支援は進めているけれど、当社自体の動きとしては「名古屋」という

1ヶ月だった。


もちろん当社は名古屋の局地戦のみを戦っているわけではなく、

日本全国からデータ・ソフトウェア関連で売上を確保できていることに変わりはない。


また余談ながら、あいちベンチャーハウスを退去し、住所を名古屋市中川区の高畑に移転することになった。




2011年が終わる。

今年は

「大阪に展開の2011年」


まずはこれを明記しておく。

東日本大震災で、私自身も仕事を通じて「世界で戦いたい」ってことを改めて決意した。

外貨を獲得し、他国の市場にクサビを打ち込みたい。それが日本の国益にも適うと思っている。


あくまでもアジアの英語圏における会計系クラウドサービスの事業化を目指したい。

そういう、気が遠くなりそうな青写真を掲げながら、小さな一歩を確実に。



その一歩が「大阪」だった。



以前からデータ販売で日本国内全域から売上を得ることはできていたけれど、

2011年は、ネット上の取引ではなく、

営業支援サービスという 「リアルな商品」 で大阪・兵庫で取引口座を開き、

膝を突き合わせた出張での交渉を実現できた。


これは今年を象徴する成果だ。


次は関東。

横浜・千葉はまだまだリアルにクサビを打ち込めていないのでこれを2012年の課題とする。



今年は3年間の第二創業の集大成の1年だった。

今年の5月に不退転の決意で開発した 「らっくんちょＡＳＰ」 は1つの答えが出たと思っている。



営業支援サービスを推進力に変えて

次の「クラウド会計ソフト」へ昇華すべく、開発の構想を１つ１つ現実のものにしていきたい。

消費税の税率アップは10年に一度の大きな商機となる。

ここで一気にシェア獲得を狙いたい。




これまた余談ですが社名について。


Claudia Conversione.inc と名称を変えていくつもりでいたけれど、

法人化をせずにおいたので社名の変更は保留とした。

特に名古屋での７年の事業での知名度はまだ失いたくなかった。



ただ、現在は「吹上経理支援」と併記して「Claudia Conversione」 の屋号を使用している。

ソフトウェアには「クラウディア・コンバシオーネ」のロゴを入れた。

少しずつ切り替えていく予定だ。




2011年は本当に這いつくばった１年だった。

ただ、胸に手を当ててまだ残っている「弛まぬベンチャースピリッツ」。


2012年を充実の1年にする決意とともに今年のブログを締め括ろうと思います。

それでは皆さん、よいお年を。

私たちの経営資源は限られています。


「うちはどんな業種が相手でも地域で一番の顧問契約ができる」

という方は今日のエントリを読む必要はありません。


そういう心意気は大変素晴らしいと思うし、それができるならそれを突き詰めたほうがいいからです。


さて、改めて。

私たちの経営資源は限られています。


高度に成熟し、海外の競合や市場も考慮する必要が出てきたこの社会で、

クライアント業界（いつもお読みの方はお分かりかと思います）

に求められる業務水準も更に専門性を増してくると予想できます。




まずは自社のコアコンピタンスを定義して、何で戦うかを明確にするとよいと思います。

更に　「注力する業種を絞る」　こと。


ここで注意すべきは、「他の顧問先を断る必要はない」　ということです。

あくまでも、営業戦略においてターゲットを絞る　ということで、

幅広い税務・会計・経営支援のスペシャリストとしてのお取り組みはお続けになればよろしいかと思います。


（誤解を招いてはいけないので念のため。）



「税務・会計では効率的な新規開拓ができない」

とは、クライアント業界（お読みの方はお分かりかと思います）　の多くの方がおっしゃいます。


まさにその通りで、それ自体はニーズや緊急性が高くないので、

BtoBの新規開拓においてこれらは扱いづらいものです。



ただ、取引口座を開いた後はこれこそが 「コアコンピタンス・強み」 なので、それを履き違えては

いけないのは皆さんご承知の通りです。



じゃぁ、どうして絞るのか　というと、

新規開拓において競合他社と差別化するための 「選択と集中」 を行いましょうということです。



・新規開拓費の費用対効果を高める。

・営業活動で吸い上げる情報の密度が高まる。

・課題解決事例を増やし、課題解決能力を高めることができる。


ターゲットを絞ることで、このような3つのメリットがあります。



お客様は　「自分だけのstory」　にお金を払います。

それがクライアント業界では　税務・会計　ですが、

お客様にとっての　「自分だけの」　を満たすためには、ターゲットを絞らないと現実味がないからです。



例えば、美容室経営の企業には

「消費税アップ時の資金繰りと経理処理」　というテーマよりも

「消費税3％から5％にアップした平成9年のヘアサロンの業績への影響」

というテーマのほうが現実味があります。



繰り返しになりますが、あなたが幅広い税務・会計の専門家であることに変わりはない。

ということは強調したいです。

そのための皆さんの常日頃からの弛まぬご努力を、私は知っているつもりです。



さて、今日は 「絞ることの意味と目的」 でした。


誰と成功したいか、ではなく、誰とならたとえ失敗したとしても後悔しないか。

その選択肢として私自身を選んでいただくために

今このブログをお読みのあなたに絞って書いています。


→勝ち組税理士法人様のための電話営業・テレアポ・テレマーケティング支援のご案内はこちら

2011年12月13日までは毎日更新でしたが、

現在は不定期でブログを更新しています。


新卒レベルの話ですが、最近改めて思ったこと。


「口のきき方1つで私たちは見込み顧客を失う」　ってこと。



例えばここ数年ブログから新規の契約がほとんどなかった私。

※恥ずかしい話です。

ブログでの口のきき方がおかしかったんでしょう。



また、別の話になりますが。

私自身も見込み顧客を調べているときに　「ちょっと変な人」　と思ったら見込リストから除外します。

（それもどうかと思うんですが）



これって、市場に適合していないとみなされるとお客様どころか

調達先 からも相手にされなくなるということですよね。



営業では失注することを　「ロストする」　なんて表現をすると思うんですが、

「小さなロストを可視化できてるの？」

という命題を自分や自社に投げかけることは重要だと思います。


成長市場にアプローチすることや、良質な見込顧客を探すことも大切ですが、

それと同時に　「ちょっとしたことで見込先を失わない」　という日々の取り組み

が案外大事だぞ、と思い直したわけです。



新卒レベルの話ですけど。

思い直したわけです。



と、つらつら書きましたが、

当社のお客様や見込先様でこのブログをお読みの方は　「そんなこと当たり前にできてるよ」

という方ばかりです。

当て付けではないのであしからず。



そう、自戒を込めて。



私たちは見込み顧客から叱られることは少ない。

ただ、　「相手にされない」　という決定的な罰を受ける。


恐ろしいことに、それに私たちは気付くことができないんですよね。




1つ1つのアプローチに熱意と誠意を込めるテレマーケティング支援は

そういう 「積小為大」 ともいえる理念に基づいてサービスを提供しています。


→勝ち組税理士法人様のための電話営業・テレアポ・テレマーケティング支援のご案内はこちら

ブログの毎日更新を止めて5日経ちますが、

変わったことなどつらつら書いてみようと思います。



・ 更新のために使っていた時間と、毎日の義務感がなくなりスッキリしました。


なくしてみると、大変な時間と意識をブログに費やしていたんだ、と実感します。

その割には得るものが少ない、とも感じます。


・ ブログ1エントリよりも、1通の手紙。


1通の手紙、1本の電話で人生が変わることを肌で感じています。

対して、ブログの1エントリにはそれほどの力はないと感じました。



小規模事業者の新規開拓におけるブログの時代は終わったんだろうな、と思います。


もう3年前には終わってたんだとも思います。

この無駄な投下時間を早く終わらせることができなかったのは私の判断ミス。

若干の成功体験があったから少し時間がかかり過ぎた。



ただ、答えは明確になった。




これからは、コピーのしにくい　紙媒体　を使用して、

閉ざされた情報・企画 を、限定した既存顧客・見込顧客のみに送る。

局地戦の勝者のみに、更に勝ち切るための企画をご提供する。


それにブログは適していない。


クライアント業界の多くの人に知ってもらう必要はない。

8割には無名でいい。　というか無名がいい。

10％の局地戦の勝者だけに、「使える奴」　として知ってもらうだけでいい。


それにブログはまったく意味を成さない。



幻冬舎の見城社長が作家の五木寛之氏と会うまでにしたためた25通の手紙。

その行為はいったい何だったのか、それを何となく肌感で理解して、

これから私がやるべきことも明確になってきた。

いつも読んでいる税理士法人の代表のブログに、興味深いエントリがありました。


→ 成功者の行動


私にも似た話がつい最近ありました。

大き目の税理士法人の代表にお手紙をしたためているのですが、　とある方から

1通でお返事を頂戴してしまい、更には事業計画書についてご指摘まで頂戴してしまった。



普段は20通したためてやっとお電話をいただいてお会いする、というのに。

その方との初めての接触は２年半後と見越していたので大いに驚きました。



引用したブログに倣うと　「その瞬間に、私はその方のファンになってしまった」　わけです。


その方が事業を拡大できた理由を垣間見た気がします。


引用したお話や私自身の体験からも

「小さなことが回りまわって自分に返ってくる」

ってことを痛感しています。


20代の頃はそれにまったくピンと来なかったけれど、今はそれが良く分かる。


3年前　「付き合ってる人、ちょっと変だな？」

と、薄々感じていた違和感ってやっぱり正しかったんだっておもうし、

それは最近新しく繋がるご縁からするとやっぱり非常識だったんだなって思う。



頭の下げ方、

小さな仕事への姿勢、

口のきき方、

ひょんなときの表情。


これらに少しでも違和感を感じたら辞めたほうがいい。　うまくいったためしが無い。



もう１つ、先のブログで刺さったこと。


その方にとってはごく当たり前の自然な行為


これも痛感するところ。

意図するしないは別として、常識としてそういう立ち振る舞いをされているんだろう。


私も、常識の水準を上げていく必要を感じます。

自戒を込めて。