吹上経理支援を創業した人の日々是つらつら

出会いに感謝 されど慢心せず

先日、名古屋のとある税理士法人の代表先生と初めてお会いした。

高くそびえるビルをいつも憧れをもって見上げていたのだけれど、

こんなに早くお会いできるとは思っていなかった。



お会いしたはいいのだけれど、自分との器の違いに圧倒される。



2014年の取引口座開設を目論んでいたため、

「お付き合いするにはまだまだ時期尚早です」　とお伝えしたところ


「ご縁が早過ぎることなんてないだろう？」


と笑われた。



組織的な税理士法人様特有のニーズをお聞きできて、

本当に財産になるご挨拶となった。



一定の取引金額以上にならなければお客様にもお伝えしてない私の携帯電話番号も、

聞かれたので喜んでお伝えした。

少なくとも　「日高は使えない」　との門前払いにはなってないかも。



さて、

社員5名未満の営業センスのある所長税理士先生とのお付き合いと、

組織化した税理士法人の経営者様とのお付き合い。


この2つは似ているけれど、分けて考えたほうがいい。

明らかにニーズの質が違うって感じる。



どちらが上とか大きいとかって話じゃなくて、求められてるものが違うってことだ。念のため。

（関西の税理士法人の幹部の方がお使いの表現の請売りだけど）




ブログに書けないことだらけだけど、

奇跡のような出会いに感謝したい。

いや、これに限らず第二創業からの出会いは本当に輝いてる。

"電話交換手" という事業モデル

自身の事業モデルは安易にブログに書かないようにした。

webはキャッチアップが早い。



束の間の功名心を満たすために失うものがあまりにも大き過ぎる。



自社メディアの構想もあまり書かないことにしている。

確実に模倣されるので。



半年ほど前の情報だけれど、ビッグデータを経営に活かせる人材が希少で、これが強く求められているとのこと。

これと背景は同じだけれど、

業務データの　「電話交換手」　という事業モデルは、中小企業のビジネスプロセスアウトソーシング市場において

今後ある程度トレンドになるんだって思ってる。



うちは営業支援も ビッグデータ に昇華してこれを知価産業にまで高めたいって思ってる。


というか、このあたりは当たり前にやらなくちゃいけないレベルだ。



手を動かす経理代行だとか、

頭をひねって経理の仕組みを作る経理体制構築支援だとか、

そういう個別のニーズを拾うのもいい。

ただ、それよりも

社会構造、サプライチェーンの隙間でくすぶるニーズを補完する事業。


そういうのを実現していくほうが仕事が大きくなるように思う。

大阪出張 つらつら

大阪のお客様へご挨拶とご訪問。

3月決算で猛烈に忙しい中にもかかわらず、皆さんご丁寧にご対応をいただいて

かえって恐縮した。


現在のお客様に評価をいただいているのは

やはりテレマ。



関西のお客様については、

営業企画の機能はすでにお客様側で内製化されているわけで、

ウチがすべきは泥臭い実行部隊の役割。



チラシデザインやセミナー開催はあくまでも、補完する営業活動の一環と捉えるべきで、

やっぱりウチは

テレマにおけるテッパンの統計値と口外できる範囲での実績値開示、

そして確度の高い予測を提示できることが評価されるんだと思う。



今日一日を通して、お客様各位には本当にありがたいお気遣いやお声がけをいただいて、

昨年の夏から関西の市場に出ていってよかった、ってホントに思っている。


あとは結果を1つ1つ確実に出していって、本質的な信用と信頼を積み上げていきたい。

というか、それでしか私は生き残れない。



信用を失うのは一瞬だ。




さて、来週はいよいよ、名古屋で名を馳せる税理士法人の代表先生と面談。

「日高と会ってよかった」

って思っていただけるように何をすべきなのか。頭をひねって考えよう。

人定めの鉄の法則

⇒「人」で痛い目にあわないために押さえておくべきポイント


先日のエントリ　「客筋について　つらつら」　では、小規模事業者における客層の重要性を述べました。

客層のみならず、外注先や提携先についてもこれと同じことが言えると思います。



あえて口にするとカドが立つお話なので私もあまり公言しませんが、

今回はこれを改めてまとめてみました。



「信用は実に資本であって商売繁盛の根底である。」

という渋沢栄一氏の言葉がありますが、信用はお金では買えないし、

時間と共にほつれ崩れていくものなので、丁寧に積み上げる取り組みが肝要だと思います。




コラム本体に　「2割」　の数値がありますが、私自身お問い合わせやご紹介をいただく際にも

やっぱりこの割合なんですよね。

だから、待ってるだけのご縁や新規開拓ではどんどん客層が落ちていくし、

縮小している国内市場ではそれは更に顕著になると思います。



例えば新規開拓においても

「積極的に獲りにいき、更に客層に妥協しない」

という強かさは必要なのでしょう。


「安易で軽率な人脈は身を滅ぼす」

こと商売においては、これを自戒とし徹底する厳しさを持ち続けたいです。



最後に、カドが立つので念のため。

私はどんなご紹介やお問い合わせであっても、お会いした方にはお礼のお手紙をしたためています。


⇒「人」で痛い目にあわないために押さえておくべきポイント

語弊がありますが、「客筋」について つらつら

当社は今、会計事務所様の新規開拓支援をご提供しています。

その中で、 「客筋」 という言葉をよく使います。


語弊があるのは承知しています。

私自身、客筋なんぞに仕事ぶりを左右されることに抵抗がありました。　


経理代行事業で創業した20代は、

苦しい経営状態だったり売上が立たず苦しむお客様 にこそ気持ちを入れて全力で仕事をしました。


ただ、その結果、「他人と過去は変えられない」　という言葉が人生の教訓になりました。

私に、力の乏しい事業者を救う能力はなかった。



そういう経緯を明記した上で。



新規開拓においては、獲りやすい案件は 「客筋が悪い」 ことが往々にしてあります。

ただ、客筋の良し悪しと1件の契約を取るコストや時間は　"それほど" 比例しないことも

確かです。

客筋が悪くても、新規開拓には一定のコストと時間がかかります。


じゃぁ、良い客筋を獲ったほうがいいじゃん！となりますよね。

私が 「客筋」 にこだわるのは、お客様である会計事務所様に良いご縁をお繋ぎしたいからです。



もしお客様が 「安くて面倒でクレームの多いお仕事こそ獲りたい」 とおっしゃるなら、喜んでそうします。


ただ、やはりお客様のご希望はそうじゃない。

私は、願わくば　お客様の人生を変えてしまうような、　

そんな良質な案件を獲れるようにしたいと思っています。



小規模事業者においては、　「事業主の人間性」　と　「事業の収益性」　が比例すると確信しています。



私がどのように 「客筋」 を見定めているか。

そんなお話を　2日後、5月の吹上経理通信ではお伝えしようと思います。

自社メディア つらつら

メディアの運営について調べていたところ、以下のような秀逸な記事を見つけた。


コンテンツの戦略的再利用——デジタルメディアの死活問題？を考える　2012.02.09


著者が書いていることは、大きなトラフィックのあるメディアや訴求力のある

コンテンツを前提にしているのだろうけれど、

私のブログをお読みの方々にも相当に示唆に富む内容だと思う。

専門書に執筆されている方やネットコンテンツに注力しておられる方もおられるので。



引用した記事の構造自体も興味深い。

記事上でおっしゃっていることを、そのブログがそのまま体現している。



6ヶ月前に私が決意したblogのコンテンツ化って、やっぱり重要なことかもしれない。

このブログを私物化・日記化しちゃだめだ、やっぱり。

つらつら書いては消し、書いては消し、というのを週に一度はやっている。

結局アップしないけど。

ほぼすべて 「書くと損する」　って理由。



さて、話を戻して。

会計事務所様において、新規開拓および既存顧客との接点強化 にBlogを活用するとすれば、


１．専門誌に執筆する　（例　税制改正特集）

２．1週間ほど前に関連する話題をBlogでプレビュー掲載

３．専門誌発売日に　②のプレビューの結論と共に執筆告知

４．上記のコンテンツを特設サイトへ移植。

５．イベントなどのタイミングで改めてメールなどでBlogへ誘導。　（税制改正のお知らせメールなど）

--注--

６．Blogエントリには関連するエントリへのリンクを本文に入れ込み、深耕しやすい構造にする。



そういうことを体系的にやっていかないといけない。

それは私も同じことで、毎月12日に更新している 「吹上経理通信」　のプレビューを怠っているし、既存顧客との接点として活用できていない。

また、せっかくのメディア掲載やプレスリリースも新規開拓営業で活用できていない。


私には

「情報は発信するものじゃない、吸い上げるものだ」

っていう持論があるのだけれど、発信の仕方が中途半端なのは愚かだった。


簡単に言うとバカだったってことだ。


自社メディアのお話が、逸れに逸れてBlogの書き方に落ち着いてしまった。

関わるすべての人にお礼の手紙をしたためる

時間の無駄と言われながら続けてきた自筆のお礼の手紙。

3年経ち、いくつもの素晴らしいご縁が手紙をきっかけに繋がった。


当初　新しいご縁を繋ぐために始めた手紙は

今、日々のご縁に感謝するためにしたためるものになっている。


人がいちどきに関わる人の数って、100人を超えることなんてないんじゃないかな。

学校のクラスメートや会社の同僚だって、「機能」「組織」 としての関わりを省いてみると、

個人で関わる人って随分少ないことに気付く。



関わるすべての人にお礼の手紙をしたためる。



面談のお礼、気遣いへのお礼、問い合わせへのお礼、発注へのお礼、

そして、働いてくれることへのお礼。



すべての関係が幸せだなんてことはない。

出会いから5年後も関係が続いてるのは分母の1割未満だろう。

でも、

関わるすべての人にお礼の手紙をしたためる。

これを徹底することで、確実に明日は変わるんだって確信してる。


1通したためると自分の気持ちが変わり、

5通したためると相手が変わる。

10通したためると付き合う人が変わり、

20通したためたら人生が変わる。


自身の鉄の法則の1つ。


関わる人が増えてきたときに どこまでできるのかは分からないけれど、

この基本姿勢は徹底したい。

4月総括

4月が終わる。

今月は「問い合わせの4月」。

複数の問い合わせを頂戴し、これまでの新規開拓の成果が顕在化した月になりました。




新規開拓において目指すべき優良顧客は、

自分から獲りに行って、相手から時間と興味をいただかないと顧客化できない。

そういう風に感じます。



4月に入って、いただく問い合わせや相談が重なって、それはありがたいのですが、

「お互いに幸せにはなれないだろうな」　と感じるお問い合わせが7割です。



お問い合わせを目指すよりも、打って出て獲りに行くべきなんでしょう。



優良顧客は私がお願いしても取っていただける時間が限られているし、提案をしていかないと

取引口座は開けません。

なので、やはり仕事を獲りにいかないと良質な契約は無い、ということになります。



吹上経理の営業支援サービスでは競争力の高いところとお付き合いできる自信もついているし、

むしろ そこでしかウチの価値は評価されないので、やはり積極的に獲りに行く姿勢が重要だと考えています。



簡単に連絡が取れたり、取引口座を開けるところは、

競合他社もすぐに関与できるわけで過当競争になる。

また、予算も小さい。

取引開始後に幸せにならないことも痛感した。


新規開拓は、市場で戦えている高倍率の難しいターゲットを狙うべきだ。


『大きな仕事と取り組め、小さな仕事はおのれを小さくする』

統計値から注力すべき改善が見えてきた

営業支援サービスにつき、改めて統計値をまとめた。


PDCAを愚直に回していれば、確実に競争力は高まる。

レスポンスを1％高める努力を諦めてはいけない。


ほとんどのことを数値管理していけば、

「契約が獲れる筋」　が見えてくる。

この筋をたどること、また、獲れる筋を増やすこと。

新規開拓ってのはその繰り返しなんだと思う。



日々ニーズや競合関係が変わるこの成熟社会では、

随時データ取りを徹底することで状況把握を続ける必要がある。

私たちの商品やサービス、情報はすぐに陳腐化する。



現場のリアルタイムの情報以外に価値を持つ情報ってあるのだろうか？

情報ってのは発信するものじゃない。吸い上げるものだ。

ニッチな営業支援サービス

大阪市、京都市、神戸市、千葉、横浜市とアプローチしてきたけれど、

営業支援サービスの顧客像を絞り込んだので、

一定の事業規模のターゲットを地域ごとローラー作戦で塗りつぶす、というのは辞めた。


国内の100万都市には確実に最低1人、理想の顧客がいるけれど、

それを見つけるのはローラーじゃなくていい。


2012年の春から夏においては、市場の分母のうち8割とは理想の関係にはなれない。

そういうことにようやく気付いたし確信した。

ここに 「営業プロセス」　の市場はない。　断言できる。



「トップまたは幹部に営業職と大組織での経験があり成長中の税理士法人」

という切り口で郊外の30万未満都市も含めて全国的にアプローチしていこうかな、と。


クライアントが都市部である必要を感じないし、

遠隔地でも営業センスがある相手ならば、私の提案と手紙は通じる。



局地戦の自筆の手紙に立ち返ろうか、と。

これで失敗したことがないんだよね。

名古屋地区では相変わらずこれしかやってないし。

名古屋の大き目の税理士法人の代表先生へのお手紙も重ねた数が増えてきた。

2年後に取引口座を開けるように、これからも愚直にしたためる。



今回あきらめる大半の市場の8割は、「営業プロセスの提供」 が市場性を高めたとき、

その時にまた考えればいい。


もしタイミングを誤り出遅れたとしても 「遅きに失した」　とは思わない。

それよりも、早過ぎることで失うものが大きい。


ちなみに、85％超の確率で市場性が高まることはない、って思ってる。



あとは　メディア。

やっぱり メディア やりたいな。

先の営業支援に反して、市場の8割が対象になる。

これについては先のローラー作戦でブワーッとやってしまえばいい。

詳細はブログで絶対書かないけど。