低価格戦略はやめたほうがいい

BtoB においては、

『 より難しい、より大きな課題の解決を頼まれるようになること 』

これが売上拡大に重要なポイントかと思います。




中小企業のBtoB に限定して言えば、私は低価格戦略を採ることには大いに反対で、

それは

「客筋を悪くする」 「自社の付加価値を貶める」 「値決めの機会を放棄する」

というデメリットがあるからです。




「300万の予算をください、3000万売上作ります」

「1回120円です。他より安いです。 やることキッチリやりますが成果は保証しません」


上記2つの提案のどちらが相手から信用されるんだろう、という問いに対して

私は今は、前者だと考えています。




露骨な表現を敢えてすると

価格を安く提案する、というのは

「私は競合他社より無能です」

という宣言をしているようなものです。

顧客から多くを求められないことを是とするわけで、それでは売上は伸びません。自社の社員も伸びませんし、

そもそも、コスト削減の要請はその顧客自体に降りかかる課題が小さくなっている証ですから、

お客様ご自身も伸びていません。

予算が小さくなっているわけです。

この状態では代替品の脅威に更にさらされ、せっかく掴んだ取引も簡単に価格で引き剥がされることになります。
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by hukiagekeiri | 2013-10-08 18:13 | 仕事 | Comments(0)

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