新規開拓における双方向性を考える

中小企業の BtoB の新規開拓においては「変化を是としている顧客を狙う」ということが大前提のような気がしています。

粗利とか獲得予算とか、そういう定量的な基準ではなく、顧客の質を見定めて絞り込む勇気が必要ではないでしょうか。


新規開拓プレイヤーは、取りやすい顧客、取りやすい仕事に逃げてはいけない。


収益力が高く予算が増え続ける顧客は往々にして変化を求めていて、出入りの営業マンを重宝します。

成長中の企業は、市場で生き抜くためにトライアンドエラーを繰り返していて、それが競争力の源泉となっていることが多いからです。

企業はサプライヤー抜きには成長できない。

こうした企業からは自身の短期的な成果のみならず、来期以降の将来の獲得予算にも期待が持てます。


逆に、営業アプローチに辟易しているターゲットがあったら、迷わず見込みリストから除外してもいいと私は考えています。 

その見込先は競争力を失いつつあるのではないか?


もちろん、そのターゲットが自社を引き上げてくれる「自分より一段上の顧客」であれば、しぶとく喰らいついて放さない執念が必要で、

1年掛かろうが2年掛かろうが取引口座を開くまで諦めない覚悟が求められます。


簡単に諦めてはいけない。 


その見定めをするためにも、「見込先との双方向の対話」が新規開拓には必要不可欠と思われます。

今回の吹上経理通信はそんなお話をしています。

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吹上経理通信 2015年7月13日「BtoB の新規開拓における見込顧客との「双方向性」の重要度を考える」を読んでみる。
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by hukiagekeiri | 2015-07-13 00:39 | 仕事 | Comments(0)

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