カテゴリ:会計事務所の新規開拓( 12 )

新規開拓において、

AISAS の Attention から Interest へ進む比率は 「熱伝導率」 に例えるとイメージしやすいと思います。


自社の市場における競争力が高ければこの熱伝導率が高くなり、

Attention (認知) の数が少なくても、成約につながる数と成約高も増えることとなります。



会計事務所様の新規開拓支援において、これまでは

この Attention(認知) → Interest(興味) への確率について、吹上経理は責を負わない領域でした。

お客様 (この場合は吹上経理のお客様) の競争力に関わる部分ですから、外野である吹上経理ではいかんともしがたい。

自筆のお礼状を書きましょう とか 販促物を強化しましょう、と申し上げても動かないお客様もおられます。


ただ、現在の 「私はあずかり知らぬ」 という方針を改めようか、と考えています。





競争力のないプレイヤーがいくら新規開拓を頑張っても結果は出ません。

そこでの成約率や営業効率について吹上経理は何もして差し上げられませんが、

局地戦の勝者と仕事をするのであれば、営業効率についてもコミットすることができます。



どういうことかというと。

Attention → Interest に至る部分を吹上経理が改善する。

その後の工程の

Interest → Search → Action は、競争力のあるプレイヤーであればおのずとスムーズに成約に向かいます。




私が考える、難しい新規開拓を仕留めるための重要な取り組みに

「お礼状の徹底」

というものがあります。


このお礼状のオペレーション自体をお客様から請け負い、難度の高い新規開拓の実現をプラットフォームごとご提供しようかと

考えているところです。



「局地戦の勝者からの依頼であれば、吹上経理はほぼ確実に仕事を仕留める。」

そういうレベルまで新規開拓能力を磨き上げていく必要を感じます。

競合他社からみて 「分かっててもできない」 「真似してても勝ち目が無い」 という水準まで競争力を引き上げたい。



いつも書いていますが、新規開拓支援については

「作業しましたから御代をください」 とか

「費用対効果がいいですよ」 などというアピールは必要ありません。

結果がすべて。


例えば、お客様に対して12ヵ月後の売上20%増の保証ができればそれで良い訳ですから、

「お礼状のオペレーション」 自体に価値はありません。

「熱伝導率」 の改善もそれ自体に価値があるわけではない。

それによって 新たに生まれた成約 にこそ価値がある。



勝ち戦を圧勝にする。

BtoB においては、そういうギラギラした取り組みが必要不可欠のような気がしています。



難しい仕事を狙え。そしれこれを成し遂げるところに進歩がある。
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by hukiagekeiri | 2015-02-07 17:33 | 会計事務所の新規開拓 | Comments(0)
組織化してきた20名超規模の税理士法人様には

「自社の市場・商圏を守る」

という意識が必要かと思いますがいかがでしょう。 

会計事務所の市場は縮小を続けています。 

自社が勝ちきれる局地戦を制圧し続ける。 そういうギラギラした執念なしに事業規模を維持することは難しいように思います。




既存の顧問先を守る取り組みの一例として

とある税理士法人様は既存の顧問先様への御用聞きのお電話を行なっているとのことで、

これは商売の本質を捉えた素晴らしいお取り組みかと思います。



大都市圏の中小企業は、1年に1度は必ず会計事務所から営業を掛けられると予想されます。

少なくとも関西地区は営業を受ける回数がもっと多いはずです。

会計事務所が絶えず自社の顧客を切り替えられ獲られてしまうリスクと向き合う時代がやってきています。



会計事務所業界における新規開拓の web の広告効果が薄れているのは リアル の営業が激化していることに一因があります。

web広告 に既存の商圏を抑えるディフェンス機能はありません。(無くはないですがほぼ無力です)



自社の顧問先を獲られないためにどうすればいいか。

そのためには

顧客同士のコミュニティを作る、顧客との接触回数を増やす、そして自社内で製販分離を実現する

パッと浮かぶのはこうした取り組みかと思います。

価格競争だけでは到底引き留め切れないと覚悟したほうがいいように思います。



もう1つの対策は、自社がリアルの営業チームを編成することです。

自社が位置する局地で競合が 「手を出しても獲れない」 と諦めるほどに営業を掛け続けるわけです。


AISAS の Attention の数と新規開拓成果は比例します。

競合と接触回数を合わせれば、負ける確率が下がります。


わざわざ大阪市の中心部に営業アプローチを続ける競合は少ないです。

それはやはり既にアプローチをされているので、新規開拓の費用対効果が悪いからです。

年に3回4回アプローチを続けて2年後にやっと商談にこぎつける、というのが実態です。



私が常々 「会計事務所の低価格帯はアウト」 と申し上げるのにはこうした背景もあります。



2015年1月現在の参考としていただければ幸いです。
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by hukiagekeiri | 2015-01-06 00:19 | 会計事務所の新規開拓 | Comments(0)
20名超規模の税理士法人が必要とする新規開拓は何か?

その命題の答えは、以下の2つだと想定しています。


1. 国際税務・国際会計の案件

2. ナイショ


20名ぐらいの中規模の会計事務所の顧客群は、

独立した若い先生の個人事務所や、成長中で固定費を売上でまかないたい競合事務所から

集中的に切り崩しの営業攻勢をかけられます。


2013年はその傾向は益々顕著になるでしょう。 価格競争の真っ只中です。

また、国内の企業顧問の切り替えは、営業をかけやすい。 代替性の高いサービスなので。


ですから、20名規模の事務所様は高付加価値事務所へと急速にシフトしていると予想できます。


例えば、中国に工場を持つ日本の中小企業オーナーの会計・税務の課題解決。

これはノウハウと実績と現地の人脈とマンパワーがないと満足なサービスは提供できません。

今の事務所に不満を持っている顧問先企業はいくらでもいると思います。


さすがに個人事務所ではこれを実現できませんし、

大手の監査法人系の事務所では報酬が高すぎます。



国際会計を武器にする20名超の税理士法人様を対象にした、新規開拓のご支援

というのが、収益性を担保する営業支援サービスの形の1つだと思います。



何でブログで書いたかっていうと、これを読んでも実際にやろうとする人はあまりいないだろうし、

けっこう大変だと思うからです。



ウチも、そういう難しい新規開拓を実現しないといけない。

営業機能の切り売りだけでは明日はない。
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by hukiagekeiri | 2012-12-22 22:41 | 会計事務所の新規開拓 | Comments(0)

新規開拓営業を考える

中小企業の BtoB という前提のお話です。

新規開拓営業について。


契約後の健全な収益性

ということを考えると、競合他社に競り勝って新規の契約を獲るのってけっこう大変だと思います。

価格で訴求すればある程度売上だけは見込めますけれど。


自社製品・自社サービスの市場性や競争力も見据えた

BtoB の新規開拓には何が必要なんだろう?

そんなことをよく考えます。



最近私は 「高い価格で売れる新規開拓」 ということに非常に興味を持っています。

シュリンクする市場では、普通にやっていたら確実に価格は落ちていく。

労働集約産業ではこれは致命傷だ。


値下げを受け入れ出したら、それは淘汰の始まり。

そう、終わりの始まりだ。


ズルズル価格競争に引き込まれるお客様を見て、

やっぱマズいよね、と思うわけです。


この厳しい市場で敢えて 「今より高く売れる 商品戦略・市場選定・ターゲット選定」

を実現したいと思っています。



例えば当社のお客様である会計事務所業界では

ほとんどの事務所様はジリ貧の価格競争に巻き込まれデスマーチを強いられることで、

近い将来市場から退場を迫られると思います。

もしくはワーキングプアに甘んじる。



そうならないためには、


・顧客のバリューチェーンを押さえること

・顧客離れを防ぐ仕組みを作ること

・自社のバリューチェーンを最適化すること


この辺りを必死に考えることで、ある程度延命措置にはなると思います。

少なくともジリ貧からは逃れることができる。



お客様において そういった 「高付加価値事務所」 の業務・サービスを実現いただいた上で、

高い価格でも獲れる新規開拓営業をいかに行うか。

これもまた私の重要なテーマです。

その [新規開拓営業] の部分にフォーカスを当てた話を、次回の吹上経理通信ではつらつら書くつもりです。


配信は12日の予定です。
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by hukiagekeiri | 2012-08-10 01:34 | 会計事務所の新規開拓 | Comments(0)
会計事務所様の営業支援を通じて、つくづく痛感していることがあります。

「事務所間にある競争力の格差の前では、新規開拓はあまりにも非力だ」


いくら新規開拓にお金をかけても、獲れないところはめっぽう獲れない。

淘汰の時代、終わりの始まりが起きているのだと思います。



営業支援でお付き合いの長い事務所様の多くは、価格戦略を採っています。

ただ、やっぱりこれはジリ貧だ、と思います。

2012年前半の時点ではかろうじて、

業界において直接営業が差別化要素であることから結果が伴っているだけです。



●ックスさんのコンテンツや代表のブログなどを見ていても、

訴求手段自体に未来を感じない、というか、やってることは負け組の延命措置に見えてくるのです。


その姿は3年前に記帳代行事業をやっていた頃の私と同じ。

価格での訴求は客筋の限界に直面し、いよいよ逃げ場のない落ち目に向かいます。



淘汰の時代、終わりの始まりが起きている。



だから、獲ろう! 良い客筋を!!



そのためには自社の競争力を高めることが至上命題ですよね。

このエントリの冒頭にも書きました。 格差は決定的のように思います。



経営資源が決定的に足りない私たちがどのように競争力を高めるべきか?

実務面では以下のような具体的な手法がいいと思います。

少し時間はかかります。 6ヶ月くらいで小さな効果が出始めると思います。


以下の2つ。


ターゲット顧客のバリューチェーンを押さえる。 
http://hukiage.exblog.jp/17411362/

局地戦を選ぶ 
http://hukiage.exblog.jp/17128990/


この辺りのエントリが参考になると思います。



決算のみの15万円の案件を獲りにいっても明日はないと思います。

新規開拓のフロントエンドの戦略でなければ。

縮小を続ける市場で付加価値の低いサービスに カネ・ヒト・時間 の経営資源を投下し続けていては

競争力が下がる一方だ。



なので、


良い客筋にチャレンジして

「足らぬを知る。」

それを繰り返しながら、良い客筋とお付き合いができるように6ヶ月以上かけ自分を改造していく。

その手段として新規開拓営業を活用していただきたい。


そんなお話を来週の火曜日の吹上経理通信でお話しするつもりです。
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by hukiagekeiri | 2012-06-06 00:32 | 会計事務所の新規開拓 | Comments(0)
事業のあり方では差別化しにくいクライアント業界 (いつもお読みの方には分かると思います)

においては、「ターゲットがいる市場」を精査することが重要になると思いますがいかがでしょう。


「成長市場で戦う」

私たちはこれをもっともっと突き詰めるべきだ。


2012年現在 中小企業の会計系の市場において

名古屋、大阪、兵庫、横浜で新規開拓する私が痛感していることです。


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縮小する市場でも、主活動の領域ではまだ予算が残っているでしょう。

でも、縮小する市場の支援活動から予算を確保するのは絶望的ではないでしょうか。


それは、経理代行事業を行っていた私自身も痛感しています。


なので、最低でも成長市場をターゲットにする。

そして、新規開拓において、見込顧客の支援活動よりも主活動に関わる。



ターゲットにする業界のバリューチェーンモデルをおさらいしてみて、どこを攻めるべきかを

考えてみると色々見えてくるはずです。



ちなみに、私が今 クライアント業界(皆さん)のバリューチェーンのどこにいるかというと、

主活動ですよね。



今、私は

「皆さんのターゲット」 の主活動を押さえる仕掛け作りを考えています。

それをお客様のみと共有して共に生き残る新規開拓を目指しています。


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by hukiagekeiri | 2012-02-22 20:53 | 会計事務所の新規開拓 | Comments(0)
さて、クライアント業界(お読みの方にはお分かりかと思います)

の2012年の新規開拓についてまとめます。




日本国内における新規開業リストは随分出回っていると思います。

登記リストにダイレクトメールが集中するのは日本全国どこも同じでしょう。



「私もそこで戦うんだ」 という方はこのエントリをお読みいただく必要はありません。

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さて、熾烈な戦いのレッドオーシャンを避けるあなたが取る戦術は以下の2つではないでしょうか。


 ・もっと根元から刈り取るべき。

 ・的を外すべき。


ですよね?

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じゃあどうするのか。 戦術の詳細はさすがにここでは書きません。

ただ、当社のお客様にはそれをご案内差し上げているつもりです。



さて、話を進めます。

戦術の次に、手法のお話に移ります。



どうしてネットのクリック広告や税理士紹介会社の料金単価が上がるんでしょうか。


それは私などより、

まさに今その市場で戦い、中小企業経営の専門家でもあられる皆さんのほうがお詳しいでしょう。


需要が集中して供給が足りないから

ですよね。


なぜ 需要が集中するかというと、『商品として競争力があるから』 ですよね。

なぜ 商品として競争力があるか というと、『ユーザー(クライアント)がラク』 だからですよね。



そうなると、レッドオーシャンを避ける私たちが行うべきは

ラクではないこと。すなわち

『泥臭い新規開拓』

ではないでしょうか?


競合他社には、高いカネを払いながらラクをしていただきたい。


一方の私たちは泥水をすすりましょう。

そして受注を掴み取る。

更にはノウハウを手にする。



話が飛びますが、日本で新たに上場するような力のある会社って、

成長市場の会社か、圧倒的な営業力のある会社か、圧倒的な技術力のある会社か、

この3つのいずれかではないでしょうか。



クライアント業界は縮小市場で、かつ競合に対する圧倒的な技術の差別化は困難ですよね。

(あなたの競合である有資格者の方の多くもまた血のにじむような努力をしてきたことを、

私は分かっているつもりです。)


上の3つのうち、2つは実現が難しい。



じゃあ営業力を磨くしかない。



愚直な営業活動ができるだけで、2012年のクライアント業界では差別化要素となります。

営業センスの乏しい競合を見て 「あそこになら勝てる」 と確信しているのは、

他ならぬあなた自身ではないでしょうか?



2013年になってもそうなのかは分かりません。 



ただ、2012年なら "まだ" 勝てる。


その露払いとして、是非当社をお使い下さい。



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by hukiagekeiri | 2012-01-20 18:00 | 会計事務所の新規開拓 | Comments(0)
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クライアント業界(いつもお読みの方にはお分かりかと思います)

にとって、1月は繁忙期。


また、この繁忙期はキャッシュの入りが少ない繁忙期ではないでしょうか。


例えば納期特例の納付書作成や法定調書、償却資産税の報酬は月次顧問料に込み込みだったり、

利益率の低い案件ではないでしょうか。



競争力に難があるところは、こういう踏ん張りどころで弱さがモロに出ると予想できます。

電話に出ないとか、試算表が遅れるとか、社員の口のきき方が気に入らないとか。



勝ち組のあなたには、攻める絶好のチャンス。



皆さんの1月は既存の顧客との接触の多い時期でもあるため、

業務の中に 「新規開拓」 の仕掛けを入れ込む取り組みが必要かと思います。




例えば、

いつも申し上げている 「ターゲットを絞る」 という手法に関してご提案できるのは以下のとおりです。


1月に既存の顧客と接触する際に 

特定の業種に絞ったコンテンツを手渡しするというのはいかがでしょう。


「お知り合いの方にもご覧いただけると参考になると思いますので是非!」


そんな声がけを合わせて行います。


その有効な仕掛けを私は知りませんので、それについてはここまで。




さて、攻めの話だけでなく、守りの話も。


私どもの営業支援サービスでは、1月に新規開拓に注力なさるお客様もおられます。

私たちはそんな競合他社の切り替え営業にも対処しなくてはいけません。


仕事にかまけて妻を寝取られる

ことを避ける取り組みも1月は大事だと思います。



そんな私自身も、経理代行事業時代、

1月~2月の期間で、取引高が1桁違う重要な関与先を1社失ったことがあります(笑)

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盗られる側ではなく、獲る側に。

マンパワーの不足するこの時期こそ、事業にドライブを掛ける絶好のチャンスだと思いますがいかがでしょう。




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by hukiagekeiri | 2012-01-04 00:19 | 会計事務所の新規開拓 | Comments(0)
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私たちの経営資源は限られています。


「うちはどんな業種が相手でも地域で一番の顧問契約ができる」

という方は今日のエントリを読む必要はありません。


そういう心意気は大変素晴らしいと思うし、それができるならそれを突き詰めたほうがいいからです。


さて、改めて。

私たちの経営資源は限られています。


高度に成熟し、海外の競合や市場も考慮する必要が出てきたこの社会で、

クライアント業界(いつもお読みの方はお分かりかと思います)

に求められる業務水準も更に専門性を増してくると予想できます。




まずは自社のコアコンピタンスを定義して、何で戦うかを明確にするとよいと思います。

更に 「注力する業種を絞る」 こと。


ここで注意すべきは、「他の顧問先を断る必要はない」 ということです。

あくまでも、営業戦略においてターゲットを絞る ということで、

幅広い税務・会計・経営支援のスペシャリストとしてのお取り組みはお続けになればよろしいかと思います。


(誤解を招いてはいけないので念のため。)



「税務・会計では効率的な新規開拓ができない」

とは、クライアント業界(お読みの方はお分かりかと思います) の多くの方がおっしゃいます。


まさにその通りで、それ自体はニーズや緊急性が高くないので、

BtoBの新規開拓においてこれらは扱いづらいものです。



ただ、取引口座を開いた後はこれこそが 「コアコンピタンス・強み」 なので、それを履き違えては

いけないのは皆さんご承知の通りです。



じゃぁ、どうして絞るのか というと、

新規開拓において競合他社と差別化するための 「選択と集中」 を行いましょうということです。



・新規開拓費の費用対効果を高める。

・営業活動で吸い上げる情報の密度が高まる。

・課題解決事例を増やし、課題解決能力を高めることができる。


ターゲットを絞ることで、このような3つのメリットがあります。



お客様は 「自分だけのstory」 にお金を払います。

それがクライアント業界では 税務・会計 ですが、

お客様にとっての 「自分だけの」 を満たすためには、ターゲットを絞らないと現実味がないからです。



例えば、美容室経営の企業には

「消費税アップ時の資金繰りと経理処理」 というテーマよりも

「消費税3%から5%にアップした平成9年のヘアサロンの業績への影響」

というテーマのほうが現実味があります。



繰り返しになりますが、あなたが幅広い税務・会計の専門家であることに変わりはない

ということは強調したいです。

そのための皆さんの常日頃からの弛まぬご努力を、私は知っているつもりです。



さて、今日は 「絞ることの意味と目的」 でした。


誰と成功したいか、ではなく、誰とならたとえ失敗したとしても後悔しないか。

その選択肢として私自身を選んでいただくために

今このブログをお読みのあなたに絞って書いています。

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by hukiagekeiri | 2011-12-27 21:11 | 会計事務所の新規開拓 | Comments(0)
2011年12月13日までは毎日更新でしたが、

現在は不定期でブログを更新しています。


新卒レベルの話ですが、最近改めて思ったこと。


「口のきき方1つで私たちは見込み顧客を失う」 ってこと。



例えばここ数年ブログから新規の契約がほとんどなかった私。

恥ずかしい話です。

ブログでの口のきき方がおかしかったんでしょう。



また、別の話になりますが。

私自身も見込み顧客を調べているときに 「ちょっと変な人」 と思ったら見込リストから除外します。

(それもどうかと思うんですが)



これって、市場に適合していないとみなされるとお客様どころか

調達先 からも相手にされなくなるということですよね。



営業では失注することを 「ロストする」 なんて表現をすると思うんですが、

「小さなロストを可視化できてるの?」

という命題を自分や自社に投げかけることは重要だと思います。


成長市場にアプローチすることや、良質な見込顧客を探すことも大切ですが、

それと同時に 「ちょっとしたことで見込先を失わない」 という日々の取り組み

が案外大事だぞ、と思い直したわけです。



新卒レベルの話ですけど。

思い直したわけです。



と、つらつら書きましたが、

当社のお客様や見込先様でこのブログをお読みの方は 「そんなこと当たり前にできてるよ」

という方ばかりです。

当て付けではないのであしからず。



そう、自戒を込めて。



私たちは見込み顧客から叱られることは少ない。

ただ、 「相手にされない」 という決定的な罰を受ける。


恐ろしいことに、それに私たちは気付くことができないんですよね。




1つ1つのアプローチに熱意と誠意を込めるテレマーケティング支援は

そういう 「積小為大」 ともいえる理念に基づいてサービスを提供しています。

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by hukiagekeiri | 2011-12-21 23:28 | 会計事務所の新規開拓 | Comments(0)

吹上経理支援を創業した人のブログです


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