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12月総括 そして 2011年の総括

12月が終わる。

今月は 「名古屋の局地戦の12月


・名古屋でスクラップ中の経理代行事業が息を吹き返してしまうような状態になった。

・名古屋の20名超規模の税理士法人様へのアプローチを開始した。

・名古屋での新規の営業支援サービスの取引が重なった。



大阪や兵庫、横浜でも営業支援は進めているけれど、当社自体の動きとしては「名古屋」という

1ヶ月だった。


もちろん当社は名古屋の局地戦のみを戦っているわけではなく、

日本全国からデータ・ソフトウェア関連で売上を確保できていることに変わりはない。


また余談ながら、あいちベンチャーハウスを退去し、住所を名古屋市中川区の高畑に移転することになった。




2011年が終わる。

今年は

大阪に展開の2011年


まずはこれを明記しておく。

東日本大震災で、私自身も仕事を通じて「世界で戦いたい」ってことを改めて決意した。

外貨を獲得し、他国の市場にクサビを打ち込みたい。それが日本の国益にも適うと思っている。


あくまでもアジアの英語圏における会計系クラウドサービスの事業化を目指したい。

そういう、気が遠くなりそうな青写真を掲げながら、小さな一歩を確実に。



その一歩が「大阪」だった。



以前からデータ販売で日本国内全域から売上を得ることはできていたけれど、

2011年は、ネット上の取引ではなく、

営業支援サービスという 「リアルな商品」 で大阪・兵庫で取引口座を開き、

膝を突き合わせた出張での交渉を実現できた。


これは今年を象徴する成果だ。


次は関東。

横浜・千葉はまだまだリアルにクサビを打ち込めていないのでこれを2012年の課題とする。



今年は3年間の第二創業の集大成の1年だった。

今年の5月に不退転の決意で開発した 「らっくんちょASP」 は1つの答えが出たと思っている。

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営業支援サービスを推進力に変えて

次の「クラウド会計ソフト」へ昇華すべく、開発の構想を1つ1つ現実のものにしていきたい。

消費税の税率アップは10年に一度の大きな商機となる。

ここで一気にシェア獲得を狙いたい。




これまた余談ですが社名について。


Claudia Conversione.inc と名称を変えていくつもりでいたけれど、

法人化をせずにおいたので社名の変更は保留とした。

特に名古屋での7年の事業での知名度はまだ失いたくなかった。



ただ、現在は「吹上経理支援」と併記して「Claudia Conversione」 の屋号を使用している。

ソフトウェアには「クラウディア・コンバシオーネ」のロゴを入れた。

少しずつ切り替えていく予定だ。

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2011年は本当に這いつくばった1年だった。

ただ、胸に手を当ててまだ残っている「弛まぬベンチャースピリッツ」。


2012年を充実の1年にする決意とともに今年のブログを締め括ろうと思います。

それでは皆さん、よいお年を。
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by hukiagekeiri | 2011-12-31 13:19 | 仕事 | Comments(0)

対象を絞ることの意味と目的 (新規開拓について)

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私たちの経営資源は限られています。


「うちはどんな業種が相手でも地域で一番の顧問契約ができる」

という方は今日のエントリを読む必要はありません。


そういう心意気は大変素晴らしいと思うし、それができるならそれを突き詰めたほうがいいからです。


さて、改めて。

私たちの経営資源は限られています。


高度に成熟し、海外の競合や市場も考慮する必要が出てきたこの社会で、

クライアント業界(いつもお読みの方はお分かりかと思います)

に求められる業務水準も更に専門性を増してくると予想できます。




まずは自社のコアコンピタンスを定義して、何で戦うかを明確にするとよいと思います。

更に 「注力する業種を絞る」 こと。


ここで注意すべきは、「他の顧問先を断る必要はない」 ということです。

あくまでも、営業戦略においてターゲットを絞る ということで、

幅広い税務・会計・経営支援のスペシャリストとしてのお取り組みはお続けになればよろしいかと思います。


(誤解を招いてはいけないので念のため。)



「税務・会計では効率的な新規開拓ができない」

とは、クライアント業界(お読みの方はお分かりかと思います) の多くの方がおっしゃいます。


まさにその通りで、それ自体はニーズや緊急性が高くないので、

BtoBの新規開拓においてこれらは扱いづらいものです。



ただ、取引口座を開いた後はこれこそが 「コアコンピタンス・強み」 なので、それを履き違えては

いけないのは皆さんご承知の通りです。



じゃぁ、どうして絞るのか というと、

新規開拓において競合他社と差別化するための 「選択と集中」 を行いましょうということです。



・新規開拓費の費用対効果を高める。

・営業活動で吸い上げる情報の密度が高まる。

・課題解決事例を増やし、課題解決能力を高めることができる。


ターゲットを絞ることで、このような3つのメリットがあります。



お客様は 「自分だけのstory」 にお金を払います。

それがクライアント業界では 税務・会計 ですが、

お客様にとっての 「自分だけの」 を満たすためには、ターゲットを絞らないと現実味がないからです。



例えば、美容室経営の企業には

「消費税アップ時の資金繰りと経理処理」 というテーマよりも

「消費税3%から5%にアップした平成9年のヘアサロンの業績への影響」

というテーマのほうが現実味があります。



繰り返しになりますが、あなたが幅広い税務・会計の専門家であることに変わりはない

ということは強調したいです。

そのための皆さんの常日頃からの弛まぬご努力を、私は知っているつもりです。



さて、今日は 「絞ることの意味と目的」 でした。


誰と成功したいか、ではなく、誰とならたとえ失敗したとしても後悔しないか。

その選択肢として私自身を選んでいただくために

今このブログをお読みのあなたに絞って書いています。

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by hukiagekeiri | 2011-12-27 21:11 | 会計事務所の新規開拓 | Comments(0)

口のきき方1つで見込み先を失う (新規開拓について)

2011年12月13日までは毎日更新でしたが、

現在は不定期でブログを更新しています。


新卒レベルの話ですが、最近改めて思ったこと。


「口のきき方1つで私たちは見込み顧客を失う」 ってこと。



例えばここ数年ブログから新規の契約がほとんどなかった私。

恥ずかしい話です。

ブログでの口のきき方がおかしかったんでしょう。



また、別の話になりますが。

私自身も見込み顧客を調べているときに 「ちょっと変な人」 と思ったら見込リストから除外します。

(それもどうかと思うんですが)



これって、市場に適合していないとみなされるとお客様どころか

調達先 からも相手にされなくなるということですよね。



営業では失注することを 「ロストする」 なんて表現をすると思うんですが、

「小さなロストを可視化できてるの?」

という命題を自分や自社に投げかけることは重要だと思います。


成長市場にアプローチすることや、良質な見込顧客を探すことも大切ですが、

それと同時に 「ちょっとしたことで見込先を失わない」 という日々の取り組み

が案外大事だぞ、と思い直したわけです。



新卒レベルの話ですけど。

思い直したわけです。



と、つらつら書きましたが、

当社のお客様や見込先様でこのブログをお読みの方は 「そんなこと当たり前にできてるよ」

という方ばかりです。

当て付けではないのであしからず。



そう、自戒を込めて。



私たちは見込み顧客から叱られることは少ない。

ただ、 「相手にされない」 という決定的な罰を受ける。


恐ろしいことに、それに私たちは気付くことができないんですよね。




1つ1つのアプローチに熱意と誠意を込めるテレマーケティング支援は

そういう 「積小為大」 ともいえる理念に基づいてサービスを提供しています。

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by hukiagekeiri | 2011-12-21 23:28 | 会計事務所の新規開拓 | Comments(0)

ブログ毎日更新を止めて感じたこと つらつら

ブログの毎日更新を止めて5日経ちますが、

変わったことなどつらつら書いてみようと思います。



・ 更新のために使っていた時間と、毎日の義務感がなくなりスッキリしました。


なくしてみると、大変な時間と意識をブログに費やしていたんだ、と実感します。

その割には得るものが少ない、とも感じます。


・ ブログ1エントリよりも、1通の手紙。


1通の手紙、1本の電話で人生が変わることを肌で感じています。

対して、ブログの1エントリにはそれほどの力はないと感じました。



小規模事業者の新規開拓におけるブログの時代は終わったんだろうな、と思います。


もう3年前には終わってたんだとも思います。

この無駄な投下時間を早く終わらせることができなかったのは私の判断ミス。

若干の成功体験があったから少し時間がかかり過ぎた。



ただ、答えは明確になった。




これからは、コピーのしにくい 紙媒体 を使用して、

閉ざされた情報・企画 を、限定した既存顧客・見込顧客のみに送る。

局地戦の勝者のみに、更に勝ち切るための企画をご提供する。


それにブログは適していない。


クライアント業界の多くの人に知ってもらう必要はない。

8割には無名でいい。 というか無名がいい。

10%の局地戦の勝者だけに、「使える奴」 として知ってもらうだけでいい。


それにブログはまったく意味を成さない。



幻冬舎の見城社長が作家の五木寛之氏と会うまでにしたためた25通の手紙。

その行為はいったい何だったのか、それを何となく肌感で理解して、

これから私がやるべきことも明確になってきた。
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by hukiagekeiri | 2011-12-18 14:18 | 仕事 | Comments(0)

人定めを徹底する  その上でご縁は分け隔てなく

いつも読んでいる税理士法人の代表のブログに、興味深いエントリがありました。


→ 成功者の行動


私にも似た話がつい最近ありました。

大き目の税理士法人の代表にお手紙をしたためているのですが、 とある方から

1通でお返事を頂戴してしまい、更には事業計画書についてご指摘まで頂戴してしまった。



普段は20通したためてやっとお電話をいただいてお会いする、というのに。

その方との初めての接触は2年半後と見越していたので大いに驚きました。



引用したブログに倣うと 「その瞬間に、私はその方のファンになってしまった」 わけです。


その方が事業を拡大できた理由を垣間見た気がします。


引用したお話や私自身の体験からも

「小さなことが回りまわって自分に返ってくる」

ってことを痛感しています。


20代の頃はそれにまったくピンと来なかったけれど、今はそれが良く分かる。


3年前 「付き合ってる人、ちょっと変だな?」

と、薄々感じていた違和感ってやっぱり正しかったんだっておもうし、

それは最近新しく繋がるご縁からするとやっぱり非常識だったんだなって思う。



頭の下げ方、

小さな仕事への姿勢、

口のきき方、

ひょんなときの表情。


これらに少しでも違和感を感じたら辞めたほうがいい。 うまくいったためしが無い。



もう1つ、先のブログで刺さったこと。


その方にとってはごく当たり前の自然な行為


これも痛感するところ。

意図するしないは別として、常識としてそういう立ち振る舞いをされているんだろう。


私も、常識の水準を上げていく必要を感じます。

自戒を込めて。
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by hukiagekeiri | 2011-12-16 20:43 | 仕事 | Comments(0)

創業7周年のご挨拶  その他つらつら

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今日で創業から7年経ちました。


⇒ 『創業7周年のご挨拶』 を読んでみる。



そんな創業した記念の日に、

吹上経理支援を創業する前に大変お世話になっていた先生の不幸を知った。


そして今日は奇遇にもゆかりのある税理士先生との初めてのご挨拶。



なんていう偶然なんだろう、と思った。

なんていう偶然。



この7年の身の振り方に一切の悔いはないし、

全力でやってきたし、

あのまま勤務し続けるよりも創業した今の私のほうが確実に成長してる。



ただ、 

あのままあそこに残ってたら、もっと力になれたかもしれない、と思う。

(→記念日


「ここを名古屋で5本の指に入る税理士事務所にしてやろう」

当時、そんな想いがあったのだけれど、

それは今では絶対叶えられない夢になってしまった。


今の私だったら、事務所に相当な競争力をつける自信があるのに。



「吹上経理支援の日高ってやつ、あいつはうちの出なんですよ」

って、自慢してもらえたらそれが一番のご恩返しだと思ってた。



‥‥




これ以上書かないほうがいいな‥




「明日から不定期更新にしま~す」 なんてお気楽に創業日を締め括ろうとしたけれど、

そんな感じで今日は若干感傷的になってしまった。




‥‥




さて、


当社の創業7年について。

創業7年目は、第二創業の集大成の1年と位置付けていました

「らっくんちょASP」 

これがあいちベンチャーハウスで目指した製品でした。


何とかローンチできた。


この1年は、経理代行事業のスクラップをしながら、這いつくばった1年。

廃業覚悟でソフト開発に注力した。

正直苦しかった。

幾度か心が折れかけた。



ただ、戻って来れた。



この1年のみならず、ベンチャーハウスの3年は とにかく泥水すすった感じだけど。



でも、その間に深く信用が培われたことを実感しているし、

今のお客様は3年前とは確実に質が違う。 これはイケるぞって思える。


最近の新規のご縁はちょっとヤバいなって思うくらい好調だ。


大阪だって横浜でだって戦える、10名規模の税理士法人とでも取引口座を開ける。

そういう自信がついた。 これはかなりデカい。 



この調子で、

2年半後の2014年に、大都市圏の50名規模の税理士法人と取引口座を開けるようにしたい。

そして大都市間の横展開で決定的な仕事を獲る青写真。



その第一歩として、創業8年目も愚直に泥を被る覚悟を新たにしています。



で、

アホかと思われるので あまり書かないようにしているけれど、

とにかく狙うはクラウドによる世界市場。



アツ苦しくて突拍子もなくてアホみたいだけれど、

今後ブログを不定期にするので、書けるだけ書いておいた。



1年に1回だしいいじゃん、もう。

吹けるだけ吹いとこう。



それでは、今からblog不定期更新です。
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by hukiagekeiri | 2011-12-13 23:33 | 仕事 | Comments(0)

税理士先生からのお電話

とある税理士先生からお電話をいただく。


「いつもお手紙いただいているのにほったらかしですみません」

とのことで、初めてお会いできることになった。


初めてお手紙をしたためてから2年3ヶ月経ち、19通目でご挨拶。

3年前は確実にお会いできなかった方々と、今では何とかお会いできるようになった。



25通、30通をめどに、今回のお手紙は終了する予定。

もちろん、ご縁がつながった方にはこれからもコツコツしたためる考え。

厳しい話だけど、手紙の受け取り方などで、相手の人格や素養も推し量ることができる。


タメ口で電話してきた人がいたり、資格停止中の行政書士を紹介してきた人もいた。

ブログで読むと笑い話なんだけど、中小企業ではそういうことがホントにある。


人定めの鉄の法則を徹底したい。



幻冬舎の見城社長は、作家の五木寛之氏に会うまでに、25通の手紙をしたためたそうだ。



「手紙」 において私が見城社長と比べて決定的に劣っているのは以下の点。

→ 幻冬舎 見城社長の 「熱狂」より

「この人とならば、もっといい仕事ができるかもしれない、もっとステージが上がるかもしれない」

と思わせる手紙を書かなきゃいけない




これがまだまだできていない。

その必要性は肌感で分かる。

というのも

先日のお手紙で各先生がたに横浜への展開を案内したところ、いただくお電話が重なった。



さて、今は名古屋の大き目の税理士法人の代表にしたためている。

2年半後の2014年の春まで、とにかく愚直にしたためる。


2014年に決定的な仕事ができるように、

まずは営業支援サービスを日本全国で勝ち切れる水準まで高めていきたい。
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by hukiagekeiri | 2011-12-12 17:52 | 仕事 | Comments(0)

新規開拓の見込み先をどれほど手元におくか つらつら

12月13日までは毎日更新します。

その後は不定期更新になります。


またもや書くことが見当たらず固まっています。



新規開拓において、見込顧客をどのように維持・管理するか。

というテーマにしようと思います。


私の実体験ですが、私のような小規模事業者の濃い見込先は 30件 という風に考えています。

30件あれば 少なくとも私の手法だと1ヶ月に1件は何かしらの顧客化が起きます。


これを 50件、100件 と増やしてしまうと、 

1件1件に対する接触回数やいただける信用は減ってしまうので、それなら一気に広告を

打ったほうがコストパフォーマンスがいいし早いだろうと思います。


相手に肌感や感情が伝わる、そんな関係を保てる限界は 30件。

それくらいだと思います。



相手のブログを読み、気持ちを汲み取り、毎月1通手紙を自筆でしたため、

相手の事業の方向にあった企画を練り、それをカスタマイズしてご提案する。

そういったことを30件の相手にコツコツ行なっていれば、

おのずと新規の取引口座は開かれると思います。



【その企画を100件を対象に一時に行ないたい】


ある程度組織化してきた事業にとっては至上命題だと思います。

そのために、私たちはターゲットを絞り、標準化を行い、経営資源を集中し、

局地戦に持ち込むべきだと思います。


日本国内の 同じ属性・同じ悩み・同じ目標 を持つ 100件 の見込先へ、

練り込んだ企画を一気にばら撒く。


なので、自社の生産性に不安があるときは 30件。

社員が力をつけてきて標準化を行なえそうになってきたら 局地戦で 100件。


そんな数値目標であれば、大きなブレは無いんじゃないか、と思います。


※あくまでも小規模事業者のお話です。



さて、 『そもそも見込み顧客をどう増やすの?』

という新卒レベルのお話は割愛しますが、そんなときは当社のこちらのサービスをご利用ください。


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by hukiagekeiri | 2011-12-11 13:33 | 会計事務所の新規開拓 | Comments(0)

イベントが重なる つらつら

クライアント業界においては、昨日は

社員やその候補、いわゆる 「人材」 の分野での1つのイベントだったようです。


試験の発表日。


本気で人材確保を目指しているところは青田刈りをしているだろうし、

少々角が立ったとしても、ご挨拶の手紙や祝勝の宴で接待などしていると思います。



そして 今日は自社の短期的な 今後のオペレーション の予測を立てる

大綱の発表日。


対外的のみならず、社内の業務マニュアルの修正にも影響があるだろう。



例えば自社が特定の業種特化していれば、今回の大綱につき、

未定ながらもその影響と対策の予測を立てて週始めには

【story】 に昇華して顧客へPDFでコンテンツとして発信する。 


ただ、あくまでも未定だということとシュミレーションということを重々明記する。


概論は大綱読めば分かること。 一般論は競合他社のブログなどでいくらでも読める。

※なのでできるだけstoryを詳しく、感情面やそのときの風景を重視する。

 そして読まれるターゲットを絞る。 それは差別化が目的だ。


競合にコピーして使われたってかまわない。

なぜならそれは、そいつが持ってない顧客のstoryだ、 彼らには紙くず同然。



そしてPDFにはサイトへのリンクを埋め込み

【◎月ごろには改めて確定すると思います。 そのとき私たちと一緒に考えましょう!】

なんてメッセージを入れてフリーダイヤルを記載しておく。


フリーミアムだよね。これは。



で、次が重要だ。

税制改正が確定したら、今回獲得した見込先に一気にpushを仕掛ける。



ただ、これはきっと勝ち組にとっては常識なんだろう。

常識は当たり前にやったほうがいい。 当たり前に。
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by hukiagekeiri | 2011-12-10 13:43 | 会計事務所の新規開拓 | Comments(0)

blogをコンテンツ化

12月13日までは毎日更新します。

その後は不定期更新になります。


このブログを日記からコンテンツに変えようと思案中。


私自身の 「論壇」 となってくれるといいな、と思ってる。


ただ、

トップページからドリルダウンして個別のエントリを読む というときに

今のデザインはとても不便だ。

3年前に続けてエントリしてた利益極大化計画も
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「利益極大化計画」


たまにごっそりお読みいただくんだけど、それも3ヶ月に1度くらいしかない。

内容は新卒レベルのテーマだけど、決して悪くはない。



ブログの上の部分、ここをヘッダーっていうんだけれど、

そこに各テーマをアイコンボタンで並べようかな、と考え中。


blogは、

毎日ブチブチ更新してると、 「欲しい情報」 が奥へ奥へと埋もれていってしまう。



ちょっといじったけど、デザイン崩れてないかな?)


勝ち組会計事務所の新規開拓」 というテーマのアイコンがあったら、

めちゃんこ興味あるなぁ。私自身が。



そういう感じで、しっかりと閲覧者のターゲティングをした上で、

読み込まれるようなコンテンツにしていこうと考えています。
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by hukiagekeiri | 2011-12-10 01:06 | 仕事 | Comments(0)

吹上経理支援を創業した人のブログです


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