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5月総括

5月が終わる。

今月は「新規案件の着手。5月」


大阪でも、名古屋でも、既存のお客様の新しい新規開拓の案件に着手した1ヶ月となった。

お打ち合わせの時間が多く、大変有意義な面談ばかりだった。




ブログには書けないけれど、ご厚情とお気遣いを各所で頂いた。

お客様である先生がたの「心意気」を本当に痛切に感じた1ヶ月だったし、なんて素晴らしいご縁を頂いてるんだろうって思えた。




その中でも、名古屋のとある税理士法人様とのご挨拶は大きな出来事。

お会いするのは随分先だと思っていたけれど、うっかり早めにご挨拶ができてしまった。

本当に跳び上がるくらい嬉しいご縁だったんだけど、今は少々落ち着いている。


   (自分より偉い人とのご縁については次回6月12日の吹上経理通信 で少し書こうと思います)


こういうご縁を、全国各地でつなげれる 「常識のレベル」 まで高めていけるかは私の実力次第。



これ以上書くとカドが立つので割愛。




最近は特にブログで書けないことだらけで、

例えば 「営業支援のお客様が新規受注!」 だなんてこともなかなか言えない。

   (twitterやブログの履歴を調べればすぐに情報が吸い上げられてしまう。)

嬉しい話だからお客様も私もどうしても書きたくなるんだけど、競合先を利するだけ。




「束の間の功名心は怪我の元」

私にはいい自戒となる言葉だ。




さて、

営業支援サービスは開始から1年以上経過しており、その中で

新規開拓は獲れて当たり前。

という風に、お付き合いの長いお客様はだんだん慣れてこられている。



それなら次は 事務所の方向性にピタッと合ったお客様を増やしましょう、となる。

1受注当たりのコストを削減しましょう、となる。



そこを突き詰めていかないとウチの競争力も上がっていかない。

価格競争に呑み込まれない 「生き残れる新規開拓」 をお客様にご提供することが、

今後ウチの重視すべきサービスになってくる。



そのあたり 

「新規を獲りに行かなければ5年後マジでヤバい」 

「絶望的な価格競争から脱却しないと泥舟だ」

という危機感を共有できるお客様との取引口座開設に注力したほうがいい。



「新規営業しようとしないとこは放っておけばいい」

なんとも刺激的な言葉だけど、これは私の言葉ではなく、

可愛がっていただいてるお客様でもある税理士先生から先日いただいたお話。



戦わなくちゃいけない」 と腹をくくってる人にしかウチのサービスは響かないし価値も見出していただけない。

それは2012年の後半では市場の2割だと思う。
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by hukiagekeiri | 2012-05-31 01:01 | 仕事 | Comments(0)
先日、名古屋のとある税理士法人の代表先生と初めてお会いした。

高くそびえるビルをいつも憧れをもって見上げていたのだけれど、

こんなに早くお会いできるとは思っていなかった。



お会いしたはいいのだけれど、自分との器の違いに圧倒される。



2014年の取引口座開設を目論んでいたため、

「お付き合いするにはまだまだ時期尚早です」 とお伝えしたところ


ご縁が早過ぎることなんてないだろう?


と笑われた。



組織的な税理士法人様特有のニーズをお聞きできて、

本当に財産になるご挨拶となった。



一定の取引金額以上にならなければお客様にもお伝えしてない私の携帯電話番号も、

聞かれたので喜んでお伝えした。

少なくとも 「日高は使えない」 との門前払いにはなってないかも。



さて、

社員5名未満の営業センスのある所長税理士先生とのお付き合いと、

組織化した税理士法人の経営者様とのお付き合い。


この2つは似ているけれど、分けて考えたほうがいい。

明らかにニーズの質が違うって感じる。



どちらが上とか大きいとかって話じゃなくて、求められてるものが違うってことだ。念のため。

(関西の税理士法人の幹部の方がお使いの表現の請売りだけど)




ブログに書けないことだらけだけど、

奇跡のような出会いに感謝したい。

いや、これに限らず第二創業からの出会いは本当に輝いてる。
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by hukiagekeiri | 2012-05-25 02:44 | 仕事 | Comments(0)
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自身の事業モデルは安易にブログに書かないようにした。

webはキャッチアップが早い。



束の間の功名心を満たすために失うものがあまりにも大き過ぎる。



自社メディアの構想もあまり書かないことにしている。

確実に模倣されるので。



半年ほど前の情報だけれど、ビッグデータを経営に活かせる人材が希少で、これが強く求められているとのこと。

これと背景は同じだけれど、

業務データの 「電話交換手」 という事業モデルは、中小企業のビジネスプロセスアウトソーシング市場において

今後ある程度トレンドになるんだって思ってる。



うちは営業支援も ビッグデータ に昇華してこれを知価産業にまで高めたいって思ってる。


というか、このあたりは当たり前にやらなくちゃいけないレベルだ。



手を動かす経理代行だとか、

頭をひねって経理の仕組みを作る経理体制構築支援だとか、

そういう個別のニーズを拾うのもいい。

ただ、それよりも

社会構造、サプライチェーンの隙間でくすぶるニーズを補完する事業。


そういうのを実現していくほうが仕事が大きくなるように思う。
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by hukiagekeiri | 2012-05-20 02:27 | 仕事 | Comments(0)

大阪出張 つらつら

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大阪のお客様へご挨拶とご訪問。

3月決算で猛烈に忙しい中にもかかわらず、皆さんご丁寧にご対応をいただいて

かえって恐縮した。


現在のお客様に評価をいただいているのは

やはりテレマ。



関西のお客様については、

営業企画の機能はすでにお客様側で内製化されているわけで、

ウチがすべきは泥臭い実行部隊の役割。



チラシデザインやセミナー開催はあくまでも、補完する営業活動の一環と捉えるべきで、

やっぱりウチは

テレマにおけるテッパンの統計値と口外できる範囲での実績値開示、

そして確度の高い予測を提示できることが評価されるんだと思う。



今日一日を通して、お客様各位には本当にありがたいお気遣いやお声がけをいただいて、

昨年の夏から関西の市場に出ていってよかった、ってホントに思っている。


あとは結果を1つ1つ確実に出していって、本質的な信用と信頼を積み上げていきたい。

というか、それでしか私は生き残れない。



信用を失うのは一瞬だ。




さて、来週はいよいよ、名古屋で名を馳せる税理士法人の代表先生と面談。

「日高と会ってよかった」

って思っていただけるように何をすべきなのか。頭をひねって考えよう。
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by hukiagekeiri | 2012-05-17 00:11 | 仕事 | Comments(0)

人定めの鉄の法則

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⇒「人」で痛い目にあわないために押さえておくべきポイント


先日のエントリ 「客筋について つらつら」 では、小規模事業者における客層の重要性を述べました。

客層のみならず、外注先や提携先についてもこれと同じことが言えると思います。



あえて口にするとカドが立つお話なので私もあまり公言しませんが、

今回はこれを改めてまとめてみました。



「信用は実に資本であって商売繁盛の根底である。」

という渋沢栄一氏の言葉がありますが、信用はお金では買えないし、

時間と共にほつれ崩れていくものなので、丁寧に積み上げる取り組みが肝要だと思います。




コラム本体に 「2割」 の数値がありますが、私自身お問い合わせやご紹介をいただく際にも

やっぱりこの割合なんですよね。

だから、待ってるだけのご縁や新規開拓ではどんどん客層が落ちていくし、

縮小している国内市場ではそれは更に顕著になると思います。



例えば新規開拓においても

「積極的に獲りにいき、更に客層に妥協しない」

という強かさは必要なのでしょう。


安易で軽率な人脈は身を滅ぼす

こと商売においては、これを自戒とし徹底する厳しさを持ち続けたいです。



最後に、カドが立つので念のため。

私はどんなご紹介やお問い合わせであっても、お会いした方にはお礼のお手紙をしたためています。


⇒「人」で痛い目にあわないために押さえておくべきポイント
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by hukiagekeiri | 2012-05-12 11:10 | 仕事 | Comments(2)
当社は今、会計事務所様の新規開拓支援をご提供しています。

その中で、 「客筋」 という言葉をよく使います。


語弊があるのは承知しています。

私自身、客筋なんぞに仕事ぶりを左右されることに抵抗がありました。 


経理代行事業で創業した20代は、

苦しい経営状態だったり売上が立たず苦しむお客様 にこそ気持ちを入れて全力で仕事をしました。


ただ、その結果、「他人と過去は変えられない」 という言葉が人生の教訓になりました。

私に、力の乏しい事業者を救う能力はなかった。



そういう経緯を明記した上で。



新規開拓においては、獲りやすい案件は 「客筋が悪い」 ことが往々にしてあります。

ただ、客筋の良し悪しと1件の契約を取るコストや時間は "それほど" 比例しないことも

確かです。

客筋が悪くても、新規開拓には一定のコストと時間がかかります。


じゃぁ、良い客筋を獲ったほうがいいじゃん!となりますよね。

私が 「客筋」 にこだわるのは、お客様である会計事務所様に良いご縁をお繋ぎしたいからです。



もしお客様が 「安くて面倒でクレームの多いお仕事こそ獲りたい」 とおっしゃるなら、喜んでそうします。


ただ、やはりお客様のご希望はそうじゃない。

私は、願わくば お客様の人生を変えてしまうような、 

そんな良質な案件を獲れるようにしたいと思っています。



小規模事業者においては、 「事業主の人間性」 と 「事業の収益性」 が比例すると確信しています。



私がどのように 「客筋」 を見定めているか。

そんなお話を 2日後、5月の吹上経理通信ではお伝えしようと思います。
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by hukiagekeiri | 2012-05-10 22:11 | 仕事 | Comments(0)

自社メディア つらつら

メディアの運営について調べていたところ、以下のような秀逸な記事を見つけた。


コンテンツの戦略的再利用——デジタルメディアの死活問題?を考える 2012.02.09


著者が書いていることは、大きなトラフィックのあるメディアや訴求力のある

コンテンツを前提にしているのだろうけれど、

私のブログをお読みの方々にも相当に示唆に富む内容だと思う。

専門書に執筆されている方やネットコンテンツに注力しておられる方もおられるので。



引用した記事の構造自体も興味深い。

記事上でおっしゃっていることを、そのブログがそのまま体現している。



6ヶ月前に私が決意したblogのコンテンツ化って、やっぱり重要なことかもしれない。

このブログを私物化・日記化しちゃだめだ、やっぱり。

つらつら書いては消し、書いては消し、というのを週に一度はやっている。

結局アップしないけど。

ほぼすべて 「書くと損する」 って理由。



さて、話を戻して。

会計事務所様において、新規開拓および既存顧客との接点強化 にBlogを活用するとすれば、


1.専門誌に執筆する (例 税制改正特集)

2.1週間ほど前に関連する話題をBlogでプレビュー掲載

3.専門誌発売日に ②のプレビューの結論と共に執筆告知

4.上記のコンテンツを特設サイトへ移植。

5.イベントなどのタイミングで改めてメールなどでBlogへ誘導。 (税制改正のお知らせメールなど)

--注--

6.Blogエントリには関連するエントリへのリンクを本文に入れ込み、深耕しやすい構造にする。



そういうことを体系的にやっていかないといけない。

それは私も同じことで、毎月12日に更新している 「吹上経理通信」 のプレビューを怠っているし、既存顧客との接点として活用できていない。

また、せっかくのメディア掲載やプレスリリースも新規開拓営業で活用できていない。


私には

「情報は発信するものじゃない、吸い上げるものだ」

っていう持論があるのだけれど、発信の仕方が中途半端なのは愚かだった。


簡単に言うとバカだったってことだ。


自社メディアのお話が、逸れに逸れてBlogの書き方に落ち着いてしまった。
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by hukiagekeiri | 2012-05-05 02:16 | 仕事 | Comments(0)
時間の無駄と言われながら続けてきた自筆のお礼の手紙。

3年経ち、いくつもの素晴らしいご縁が手紙をきっかけに繋がった。


当初 新しいご縁を繋ぐために始めた手紙は

今、日々のご縁に感謝するためにしたためるものになっている。


人がいちどきに関わる人の数って、100人を超えることなんてないんじゃないかな。

学校のクラスメートや会社の同僚だって、「機能」「組織」 としての関わりを省いてみると、

個人で関わる人って随分少ないことに気付く。



関わるすべての人にお礼の手紙をしたためる。



面談のお礼、気遣いへのお礼、問い合わせへのお礼、発注へのお礼、

そして、働いてくれることへのお礼。



すべての関係が幸せだなんてことはない。

出会いから5年後も関係が続いてるのは分母の1割未満だろう。

でも、

関わるすべての人にお礼の手紙をしたためる。

これを徹底することで、確実に明日は変わるんだって確信してる。


1通したためると自分の気持ちが変わり、

5通したためると相手が変わる。

10通したためると付き合う人が変わり、

20通したためたら人生が変わる。


自身の鉄の法則の1つ。


関わる人が増えてきたときに どこまでできるのかは分からないけれど、

この基本姿勢は徹底したい。
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by hukiagekeiri | 2012-05-03 23:25 | 仕事 | Comments(0)

吹上経理支援を創業した人のブログです


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