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6月総括

6月が終わる。

今月は「企画の6月」


いくつかの企画をお客様や見込み顧客に持ち込んだ1ヶ月だった。

意見を快く受け入れてくださる先方に感謝している。



自分の人格面の成長の必要を感じた月にもなった。

「決めるチカラ」が致命的に足りないことに気付く。 事業は「決断の連続」ということにも。



3年前の第二創業から悩んで身につけた人定めは鉄の法則になってきて、自負もあり、

これはきっと生涯変わらないと思う。

自身の血肉になっていると実感した。

「若いうちはまだ、完成された人格は備わらない。若者には猶予が必要だ」 という新しい気付きと共に。



ただ、その次だ。人定めはできて当たり前。 今はその次の段階にきてた。



「決めるチカラ」とも関係するけれど、私は慎重になり過ぎてスピードと胆力を失っている。




さて、商売について。

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開始から1年以上経つ営業支援サービスについて、

社会構造の変化を商機としたとあるサービスに昇華できないかと思案している。



この「社会構造の変化」はここでは詳しくは書けないけれど、「変えられない明日」



営業代行の圧倒的な競合も、やはりここには触手を伸ばしているようだ。

ベンチマークしているところは全国区の会社だけれど、見てるとやっぱ頭いいなって思う。



話は少し変わるけど、

3年前に着手した、クラウドと消費税改正を商機と捉えた事業アプローチは

いよいよ現実的に商機となる段階に来ていると思う。

ソフトバンク社がPaypalと提携しスマホ決済の市場にアプローチしていることには勇気が沸いた。



会計系ソフトウェアの市場において、オセロの白黒が反転するクラウドと消費税改正。

ビッグウェーブが近づいている。




脱線した話を戻す。

「成長市場で戦う」

その命題の解の1つを見つけた。



来たるべき「変えられない明日」を知ることができれば、すべきなのはその日までに準備を整えること。

時計の針がカチカチ進むにつれて成功が近づく算段になる。



チャンスを確実に商機として取り込むには、仕込みの期間が必要だ。

そういう意味では、自身のクラウドサービスへの挑戦は1つの経験として財産になっている。




ちょっと今日は書き過ぎた。とはいえ総括は1ヶ月に1度だけだし、たまにはいいかもしれない。
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by hukiagekeiri | 2012-06-30 00:50 | 仕事 | Comments(0)

足らぬを知る

「変わらなくては」


事業をしていて、そんな焦りに駆り立てられるときは幾度かありました


1. 30歳を目前に控え、記帳代行事業の譲渡を決めたとき

2. あいちベンチャーハウスで第二創業を行っているとき


そして今


先日の 「一段上を狙う」 を地で行っています。



5年前とは付き合う人が明らかに違っていて、特に最近は一段上の人と接する中で

「自らの足りないところ」 がボロボロ見えてきた。

特に自身の人格面で。



口から出る言葉、立ち振る舞い、小さな仕事への姿勢。

全部足りてない。

圧倒的な差を痛感して、なんともみじめで情けない思いがした。



お礼の手紙で埋め合わせできる範疇を超えてきた。


‥そう、これだ。 

まさにこれが問題で、私は手紙で埋め合わせをしようとしてた。

クズだ。




決断・判断するスピードと胆力。

これを一段上に高めなくてはいけない時期なんだと思う。



以前、「変わらなくちゃ」 って強く願ったときを振り返ると、

その後にはキッチリ成長してた。たぶん。

なので今は目いっぱいもがく時期なのかもしれない。



『他人と過去は変えられない。変えられるのは自分と未来だけだ。』

そんなことは当たり前で、

自分をどう変えていくか、未来をどう変えていくか、

それが問われてる。



変わるチャンスを与えてくれた神様に感謝だ。

そしてしたためてきた手紙にも。



1通したためると自分の気持ちが変わり、

5通したためると相手が変わる。

10通したためると付き合う人が変わり、

20通したためたら人生が変わる。
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by hukiagekeiri | 2012-06-27 00:17 | 仕事 | Comments(0)

小さいところとは取引できない という断り

商売を始めて7年半以上経つけれど、

新規開拓営業の中で初めて

「上場しているような大きなところならいいけれど、小さいところは心配だ。ごめんね。」

という断りをいただいた。


残念だけど、嬉しい知らせ。


今はそういうデリケートで重要な仕事にチャレンジできてるってこと。

あとは信用だけ。

ウチがすぐに上場できるわけないので、「上場していなくてもできる仕事」 にレベルを下げるんじゃなくて、

この水準で仕事を獲れる様に 「信用」 を積み重ねればいい。


そう、ポイントはあくまでも信用。

信用の積み上げ方は自分なりのパターンを持っているので、これを粛々と進めていく。



7年半、この壁にぶつからなかったってことは、

その程度の仕事しかしてこなかったってことだ。 恥ずべきはそちらのほう。



大きな仕事と取り組め。小さな仕事は己を小さくする。
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by hukiagekeiri | 2012-06-21 18:41 | 仕事 | Comments(2)

泥舟から飛び出して (2012年6月時点の低価格化傾向の感想)

BtoB における低価格戦略は

「戦うことを放棄している」

ことに他ならない。



例えば私自身の 会計系ソフトウェア・クラウド に関する事業だってそうだ。

ソフトウェアにおいてフリーの戦略を採っているのは、

市場性を見定めている段階で、

「まだ戦うフェーズじゃない」

という判断をしているから。


ただ、確かにフリーの戦略で新規開拓はスピードを確保しているし、

売上に繋がっている。

(‥っと、この手のお話はここまで。)


これは市場と製品が創成期にあるためで、いわば戦いの先延ばし。

要は市場がないと判断したら傷が浅いうちに即時撤退できる状態にしている。


事業の撤退時にはいくら殿軍を備えても 「信用を失う」 という致命的な傷を受けかねない。

その上で、事業へチャレンジする際は市場調査を兼ねて競合より早くPDCAを回さなくてはいけない。


その際にフリーの戦略は有効だ。



経理代行事業をスクラップした私が言うんだから、ある程度説得力があると思うけれど。



話が飛びに飛んだ。 本題に戻る。 2012年の6月のお話。

会計事務所様の法人の新規開拓戦略について。


「低価格戦略」 は、粗利からの逃げであって、自社の競争力の否定に他ならない。

自身で 「市場の要求だ」 という大義名分を掲げているものの、

実は 喜び勇んで「泥舟」に乗り込んでいることに気付いたほうがいい。



安くして獲る、という戦略は、

「うちは顧問料を年間80万取れる企業との取引を諦めている」 と認めているようなものだ。


それが幸せならそれでいい。


是非年間25万で記帳代行込みで、日曜の夜中に社長からタメ口で携帯電話に電話がかかる

生活を送っていただければよい。

いや、否定はしてない。 それが幸せかもしれないんだ。


そういう顧問先が20社あれば生活はしていける。

すごく幸せかもしれない。 たまに資産税の案件も降ってくるだろうし。



ただ、絶望的な価格競争はまだまだ進み、 市場価格はズンズン下がると思う。

また、周りからの紹介で成り立っていた新規開拓市場は5年後にはもう存在しない。

根こそぎ刈り取る営業部隊が各地域へ既に解き放たれているので。


税理士紹介会社に年間顧問料の80%を払っても新規は取れない時代が来る。



価格競争はどんどん自分の首を絞めていく。

社員のスキルや人格は益々落ちて、「年間80万払ってくれる企業」 からは相手にもされないだろう。

たぶん、5年後は会ってももらえない。

会ったら余計に相手にされない。



そんな厳しい淘汰の時代は逃げられない明日として確実に迫ってきていて、

じゃあ私達はどうすればいいんだろう、と考えたとき、

「競争力を高める」

これしかないんだってみんな思ってると思う。当たり前だけど。



だから、今すぐにその泥舟から飛び移って岸に戻るべきだ。

その船に乗っちゃいけない。

はたから見ればズブズブ沈みかけているのは明らかで、

ひょっとすると周囲は黙ってにやにや見つめてるのかもしれない。

ここはレッドオーシャン。



終わりの始まり。

淘汰の時代。




私はというと。

営業支援サービスにつき 「今より高くして獲れる新規開拓」 まで、ウチのサービスを昇華して

私自身を改造しなくちゃって思ってる。


他人と過去は変えられない。

変えられるのは自分と未来だけだ。
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by hukiagekeiri | 2012-06-18 02:15 | 仕事 | Comments(0)

「女心と秋の空」 がvectorで無償ダウンロード可能になりました

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別々のメーカーの会計ソフト間でデータ移行を行う際、

これを助けるツールがあると便利です。


それをカタチにしたのが 「女心と秋の空」 です。



‥はっ!


また事業モデルについてつらつら書き過ぎたのを消しました。


少なくとも、フリーでシェアを落とすことはない。

検索で調べたり、周囲に聞いたときにウチの名前が出てくるようにすることが先決だ。


→ vectorで 「女心と秋の空」 を無償でダウンロードしてみる
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by hukiagekeiri | 2012-06-14 21:25 | 仕事 | Comments(0)

価格競争に甘んじることが本意でないのなら

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→吹上経理通信 「人脈も新規開拓は一段上を狙う」 はこちら



先日のエントリで新規開拓についてチラリと書きました。
→いい客筋をいかに新規開拓するか



あれから数日たって、少し考えをまとめる時間がありましたけれども、

ふと思ったことがあります。


低価格帯の事務所様は、そうしたいと願ってるからそうしてるんじゃないか?

と思うようになりました。


『頭下げたり、クレームを受けるよりは、安くして穏便に済ませたい。』

『顧問契約を突然切られるよりは、安くして契約を続けたい』

『「先生」って呼ばれ大事に扱ってもらいたいので、安くして感謝されたい』



なんだかそんな気がしてきました。

実は、これ全部、5年前の私なんです。



私は創業当初は、中小企業向けのコンサルティングファームを作りたいって思ってました。

要は、先生ヅラしたかったんです。



今思い返すと、限られた狭い範囲で、実は私は夢を叶えていました。

ヨイショしてくれる税理士や社労士の先生。

「先生」と持ち上げてくれる関与先。

なんとなくコンサルタントみたいな「気分」になれる環境。


それは収益性と引き換えに。



繰り返しますが 「限られた狭い範囲」 で、です。 愚かな裸の王様。



人は、成りたい者に成る。

だから、低価格帯で厳しい価格競争に晒される人の、その姿は決して不幸ではない。

それはその人自身が願う姿なんだ。 そう思うようになりました。



もしあなたがそうではないなら。

収益性を担保しつつ、これからの市場で生き残れる事務所でありたい。

そう強く願うなら、客筋の改善と競争力の向上は至上命題だと思います。私が申し上げるまでもなく。



是非今日の吹上経理通信をご高覧下さい。きっとご参考となると思います。

→吹上経理通信 「人脈と新規開拓は一段上を狙う」はこちら
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by hukiagekeiri | 2012-06-12 00:44 | 仕事 | Comments(0)

いい客筋をいかに新規開拓するか

会計事務所様の営業支援を通じて、つくづく痛感していることがあります。

「事務所間にある競争力の格差の前では、新規開拓はあまりにも非力だ」


いくら新規開拓にお金をかけても、獲れないところはめっぽう獲れない。

淘汰の時代、終わりの始まりが起きているのだと思います。



営業支援でお付き合いの長い事務所様の多くは、価格戦略を採っています。

ただ、やっぱりこれはジリ貧だ、と思います。

2012年前半の時点ではかろうじて、

業界において直接営業が差別化要素であることから結果が伴っているだけです。



●ックスさんのコンテンツや代表のブログなどを見ていても、

訴求手段自体に未来を感じない、というか、やってることは負け組の延命措置に見えてくるのです。


その姿は3年前に記帳代行事業をやっていた頃の私と同じ。

価格での訴求は客筋の限界に直面し、いよいよ逃げ場のない落ち目に向かいます。



淘汰の時代、終わりの始まりが起きている。



だから、獲ろう! 良い客筋を!!



そのためには自社の競争力を高めることが至上命題ですよね。

このエントリの冒頭にも書きました。 格差は決定的のように思います。



経営資源が決定的に足りない私たちがどのように競争力を高めるべきか?

実務面では以下のような具体的な手法がいいと思います。

少し時間はかかります。 6ヶ月くらいで小さな効果が出始めると思います。


以下の2つ。


ターゲット顧客のバリューチェーンを押さえる。 
http://hukiage.exblog.jp/17411362/

局地戦を選ぶ 
http://hukiage.exblog.jp/17128990/


この辺りのエントリが参考になると思います。



決算のみの15万円の案件を獲りにいっても明日はないと思います。

新規開拓のフロントエンドの戦略でなければ。

縮小を続ける市場で付加価値の低いサービスに カネ・ヒト・時間 の経営資源を投下し続けていては

競争力が下がる一方だ。



なので、


良い客筋にチャレンジして

「足らぬを知る。」

それを繰り返しながら、良い客筋とお付き合いができるように6ヶ月以上かけ自分を改造していく。

その手段として新規開拓営業を活用していただきたい。


そんなお話を来週の火曜日の吹上経理通信でお話しするつもりです。
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by hukiagekeiri | 2012-06-06 00:32 | 会計事務所の新規開拓 | Comments(0)

吹上経理支援を創業した人のブログです


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