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8月総括

8月が終わる。

今月は 「絞り込みの8月」。


事業としてどこに注力するか を改めて見つめ直して、

ばっさりと やらないこと を決めた。



「吹上経理は誰を幸せにしたいのか」

という命題をもう一度おさらいして、

例えば自社の新規開拓のターゲティングは 「ちょっと難しめのハードルの高いところ」 に設定した。



例えば営業支援サービスについて。

ちょっと大きめの税理士法人様の営業担当者様と話をしても、その営業マインドに

ガッカリ

ということもあって、そのランクよりも高いレベルで仕事しなければいけないって危機感を感じた。



お客様に対して、

「新卒を諭すような関係」

これは、いわゆる自称コンサルタントだったり、センセイの仕事になるわけで、

ロクな仕事にならない。

先日も書いた、自社の付加価値を貶めるデフレスパイラルに陥るだけだ。

相手の弱みにつけこんだ仕事してもロクなことない。



営業センスのないところと営業支援の仕事しちゃダメ、絶対。

そこは国内市場から淘汰されてるので。 マーケットとして成り立ってない。

小遣い稼ぎにはなるけれど。



あまり口外しないほうがいいような、そんな厳然たる現実を改めて痛感して

BtoB で戦う厳しさを思い知らされている。




例えば稼働時間についても考え方がガラリと変わった。

自分が 「100%のコンディション」

を維持するのには手間も時間もかかる。

稼働時間を伸ばす考えは辞めた。

ガッツリ休むことにした。


付加価値を産まない経理代行のようなルーティンの仕事は稼働時間を追えば価値も増えるけれど、

そうではない仕事の方が重要だってことにようやく30代中盤で気付いて、

「自分のコンディション」 を重視するようにした。

それは、とある人格者である税理士法人の代表と会うことで私に起きた変化だ。



いくら稼働時間を伸ばしても、勝ち組の税理士法人と一緒に仕事はできない。

自身の人格や立ち振る舞い、素養と熱意と自社の競争力を高めないと

もう一段上の税理士法人とは取引口座を開けないって思ってる。



難しいけれど敢えてそこに挑戦していかないと明日はない。
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by hukiagekeiri | 2012-08-31 00:20 | 仕事 | Comments(0)
とある地域の税理士法人様へ新規の営業を差し上げています。


‥っと、色々書いてしまいましたがカドが立つので消しました。



20名超規模の税理士法人様、という切り口が重要なことを改めて痛感します。

この基準が 「少なくとも企業として成り立っている」 ことの十分条件のラインのように思います。

(もちろん必要条件ではありませんのであしからず)



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予算を持たず更に自社の市場性が乏しい企業にとっては、

新規の営業マンの来訪は邪魔者以外の何でもない。 時間を奪う盗賊だとさえ思うだろう。

一方で、一定の予算を持ち、市場に認められている企業は、

変化に富む市場で絶えず直近の課題解決に迫られているため、出入りの営業マンに価値を感じる。

担当者は絶えず結果を出すというプレッシャーに晒されているからだ。

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これにやっとこさ気がついて、

BtoC と BtoB の新規営業の決定的な違いが分かったし、

企画提案営業は、企業として成り立っている相手にこそ必要とされるんだってハラオチした。


どうして自分がおのずと事業規模の大きなところへ吸い寄せられていったかも理解できた。

商品はそれを求める者の元へと向かう。



私事だけど、

うちが市場性の乏しい会計事務代行をやっていたときは、

相手の弱みを探して新規開拓をするからどんどん客筋が悪くなる。

予算を持っていないところを探すわけだ。

そういうところは稼ぐ力がないわけで、更に言うと課題解決する必要にも迫られていない。

結局、需要のないところをウロウロしてるだけ。

それは仕事してないのと同じ。


バカな私はまさに 「二流は三流と仕事をしたがる」 を体現してた。

自社の付加価値を貶める負のスパイラルに陥ってることに気付いていなかった。



例えば電話営業をしていて、口のきき方もロクじゃないところへ2度も3度もアプローチする

必要はない。

予算を持たぬところに営業かけても意味がない。


それは営業をする私たちにとって意味がないだけでなく、相手にとっても無意味な行為だ。

なぜかというと彼らは解決すべき課題を持たないからだ。


振り返ってみて、そういう非常識な会社と良い取引ができたことって今まであるだろうか?

少なくとも私には一度もない。



ダイレクトメールと比べて、

電話営業にはこういうターゲティングを行うことができる点に優位性がある。


中小企業はそのあり方や予算の大きさも千差万別のため、このターゲティングの有無によって

営業レスポンスや営業効率に大きな開きが出る。




自分勝手な話が続いたけれどこれを最後に明記しておきたい。

新規開拓営業を通じて、

私たちは営業先の時間を奪う盗賊になりたいわけではなく、

営業先の課題解決を助けるパートナーになることを目的としている。
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by hukiagekeiri | 2012-08-27 22:40 | 仕事 | Comments(0)

聞き上手はwebを使うな

「ブログを書けば書くほどボロが出る」

私はそういうタイプの人間です。

『twitter はバカ発見器』 というようなことが言われていますが、確かにそのとおりで、

書き手の人格がモロに出るこれらの媒体は、私のようなバカは使うと損するだけのように思います。



毎度のことなのですが、仕事を通じて初めてお会いする方には

「もっと積極的な人だと思っていた」

と言われます。 ギラギラしてると思った、とか、厳しい人なのかと思った、とか。

web上の私の人格はそうなんでしょう。



ただ、実際にお会いした方は分かると思いますが、

私はあまり自分のことを話さず、相手の話を聞きながら顔つきとか言葉尻をしれっと覚えておく

ちょっといやらしいタイプで、聞き手になることが大半です。


そういう人間がブログやtwitterで一方通行の文章を書こうとすると、

やっぱりちょっとペースが狂うわけで、結果ボロが出ちゃうんだと思います。



「聞き上手はwebを使うな。」

と、耳障りの良い言葉を並べてみます。



一方で

人間として素晴らしいものを持っている人はジャンジャンwebで自己発信していけばいいと思います。

言葉一つで滲み出るものってすごく多くて、得られるものが大きいと思います。

(ただ、私見ですがそういう人ってあまりブログとかtwitterとかやってないよなぁ、とも‥)



なかなか良いエントリーが思い浮かばず、気がつけば10日も経ってしまったので

ボロがで出ない程度に書いてみました。

このエントリをアップするまでにエゲつない文章を2度消しています。
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by hukiagekeiri | 2012-08-22 21:03 | 仕事 | Comments(0)
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『新規開拓営業に近道はない』

って私は思いますがいかがでしょうか。

少なくとも中小企業においては。


高度に成熟し、多くの競合や代替品にまみれた日本の市場。

ラクに新規開拓しよう、だなんて思っていると、その相手は競合の少ないところ、

要は客筋が悪いところしか残っていない。


そこにいて10年後生き延びられるだろうか?


また、ぼけっと突っ立っていても客筋は落ちる一方。

なので新規開拓が重要なんですよね。



自社が生き残るための良いお客様、予算をお持ちで資金繰りが健全で、収益性を確保できるお客様。

それは、競合や代替品と競り合って勝ち取るしかないってことになります。

ラクして獲れるはずがない。



で、競り合って契約や予算を勝ち取るときに

「今より安くなります」 「より良いサービスにします」

だけでは、結局自社の収益率を犠牲にする羽目になります。

こんなことでは 「悪い客筋」 しか獲れませんよね?

本末転倒。



いいお客様といかに契約できるか。

これが縮小市場の新規開拓営業に求められることです。

会ったその日に契約ができる、なんてことはありえません。

それはむしろ 「販売」。

コンビニのレジと同じです。 (レジのお仕事も素晴らしいお仕事です)



営業職の方には当たり前のお話でかえって気に障る内容かもしれませんが、

小規模事業者様限定のコンテンツということでどうかご容赦いただきたいです。



吹上経理通信 「新規開拓営業は [相手の自己愛] の足し算」 を読んでみる
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by hukiagekeiri | 2012-08-12 15:49 | 仕事 | Comments(0)

新規開拓営業を考える

中小企業の BtoB という前提のお話です。

新規開拓営業について。


契約後の健全な収益性

ということを考えると、競合他社に競り勝って新規の契約を獲るのってけっこう大変だと思います。

価格で訴求すればある程度売上だけは見込めますけれど。


自社製品・自社サービスの市場性や競争力も見据えた

BtoB の新規開拓には何が必要なんだろう?

そんなことをよく考えます。



最近私は 「高い価格で売れる新規開拓」 ということに非常に興味を持っています。

シュリンクする市場では、普通にやっていたら確実に価格は落ちていく。

労働集約産業ではこれは致命傷だ。


値下げを受け入れ出したら、それは淘汰の始まり。

そう、終わりの始まりだ。


ズルズル価格競争に引き込まれるお客様を見て、

やっぱマズいよね、と思うわけです。


この厳しい市場で敢えて 「今より高く売れる 商品戦略・市場選定・ターゲット選定」

を実現したいと思っています。



例えば当社のお客様である会計事務所業界では

ほとんどの事務所様はジリ貧の価格競争に巻き込まれデスマーチを強いられることで、

近い将来市場から退場を迫られると思います。

もしくはワーキングプアに甘んじる。



そうならないためには、


・顧客のバリューチェーンを押さえること

・顧客離れを防ぐ仕組みを作ること

・自社のバリューチェーンを最適化すること


この辺りを必死に考えることで、ある程度延命措置にはなると思います。

少なくともジリ貧からは逃れることができる。



お客様において そういった 「高付加価値事務所」 の業務・サービスを実現いただいた上で、

高い価格でも獲れる新規開拓営業をいかに行うか。

これもまた私の重要なテーマです。

その [新規開拓営業] の部分にフォーカスを当てた話を、次回の吹上経理通信ではつらつら書くつもりです。


配信は12日の予定です。
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by hukiagekeiri | 2012-08-10 01:34 | 会計事務所の新規開拓 | Comments(0)
新しいご縁を繋ぐために3年半前からコツコツしたためている手紙。

今では通常業務でしたためるお礼状と相まって相当な数になってきた。

100件を超える。


私の自筆には限界があって、とはいえ代筆というのは一切考えていないので

したためる宛先を泣く泣く減らすことにした。


ここだけの話、

手紙の受け取り方にもその人の人柄が滲み出るもので、

これは大変に非礼にあたるんだけれど、そういうことで相手を推し量れることってかなりある。

 (憧れだったとある2人の税理士法人の代表の手紙の受け取り方は

  私の人生の財産となるような素晴らしいものだった。)



また、「吹上経理は誰を幸せにしたいのか」 という命題を改めて整理して、

20名超の税理士法人の代表、っていう結論になった。



私情としては、そんなことお構い無しだ。分け隔てなくしたためる。

たとえイラっとした相手でも。 仕事に繋がらなくても。 性格悪そうな人でも。

こういうのは打算でやり出したら確実に筆に顕れる。 感謝を込めてしたためる。

いやむしろ、鼻持ちならない嫌なヤツにこそ丁寧に書け!

心を磨く修行だ。

これすごい大事。


といった、私の妙に意固地な性格が幸いして、したため始めたお手紙を止めることはごくまれだった。

今までは、不義理があったり、致命的にダメって思ったときだけだ。


ただ、そうは言ってられないので (泣く泣く) いくつかの宛先への筆を止める。



筆を止めた相手のことは、

これまた因果な話だけれどその後あまり思い出せなくなる。

心や感情って、カラダや自らの行動に起因するのかもしれない。

ひどい話だ。 いや、ひどい私。



それで私は結論づけた。

「個人への興味」 という切り口では、1人の人間が注意を払える相手は100人未満。

それ以上は土台無理だと仮定していい。 (あくまでも私見です)



「客筋を選べ!」

「人定めを怠るな!」


こういった教訓は口外しないほうがいい。 口にするのは自分が損するだけ。

だから

「1個人が関係を保てる限界である100人をどう選ぶか」

という言い方にしてみる。


カドが立たないいい言葉だと思う。



つらつら書きましたが、大前提を忘れてはいけない。

「誰と成功したいか、ではなく、誰となら例え失敗したとしても後悔しないか」

その命題の答えとなるべく、私自身が自分を高めていかなくちゃって思ってる。
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by hukiagekeiri | 2012-08-06 23:35 | 仕事 | Comments(0)
経理代行事業からクラウドサービスへの第二創業のため、

4年前から段階的に事業を譲渡したり同業他社へ引き継いだりしていました。

昨年のうちに、一通りこれは完了しています。


さて、先日、関与終了から1年ほど経つ社長とお会いしました。

この関与先様は

1年前の関与終了までの間、2年かけて引き続いだ経緯もあり、やっとこさという感じでしたが、

途中、社長からは

「倍くらい払えるから関与を続けてよ」 とか 「ソフトウェアの事業の資金助けるよ」 とか

本当にありがたいお気遣いをいただいていました。



他のお客様でもそうなんですが、

事業のスクラップを通じて信用が培われて、

他のお客様のご紹介をいただいてしまったり、引き続き取引したいとお申し出いただいたりと

かえってご縁が深くなるってことが頻発しました。


『ケツを拭く』

ということがいかに面倒で、コスト高で、

ただ、どんなに喜ばれるかってことを痛感しました。



で、冒頭の社長から、1年経ってなお呼びつけられたのも

「何か仕事振るよ?」

というお気遣いでした。



経理代行事業のスクラップは、ほぼ全員のお客様が

『私が頭を下げて廃業をお伝えし、一緒になって引継ぎをした』

という形で、円満な業務終了ばかりです。



結局私は 「吹上経理支援」 を通じて 会計事務代行 を売っていたのではなく、

「信用」 を売っていたんだと感じます。

それがソフトウェア、営業支援に形を変えてもやっぱり売上は立つし、

「日高に仕事を振ってやろう」

という心意気がウチの売上の大半です。



要するに、商品そのものは何でもいいんです。

「信用」 を売ってるんだから。


営業支援サービスでも売れるし、ソフトでも売れちゃうし、会計経理代行でも売れる。

ただ、逆に言うと

いくら良いサービス・商品だとしても、

「信用」 を失えば売上はゼロになる。




先日、とある50名規模の税理士法人の代表と初めてお会いしましたが、

そのときもそうでした。

「何ができるの?」

から始まるんです。 

仕事を振ることは決まっているわけです。

「まだウチは小っちゃいですから‥」 と、こっちが断っても受注になってしまう。



「仕事は何をするかではなく、誰とするか」。

事業とはつまるところ、この命題の答え探し。


だからこそ、せっかく出会う素晴らしいお客様のためにも、

成長市場を選ぶべきなんだと思います。

「市場性がないのでサービスやめます」

なんてことは、ともすると大変な不義理なんだから。
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by hukiagekeiri | 2012-08-04 00:46 | 仕事 | Comments(0)

吹上経理支援を創業した人のブログです


by hukiagekeiri