<   2012年 09月 ( 5 )   > この月の画像一覧

9月総括

9月が終わる

今月は 「地固めの9月」


・ソフトウェアは地道にご利用者様が増加中。

・営業支援は引き続きキッチリ成果が出ている。

・自社の新規開拓もコツコツ結果が出ている。




細かな話になるけれど、

内々に、各種業務の進捗目標における「月次ラップ」を定めていて、

それを粛々と実行しているので当たり前のように成果が顕在化してきている。



商売で大事な 「根を張る取り組み」 というのを実感できた1ヶ月でもあった。

既存のお客様から 新たな [枠] を拡げていただいたり、

新規開拓も長期的な取り組みが花開いてきた。

Buzz が起きていることも分かった。

ソフトウェアにおける [フリー] が着実に効果を上げていることもデカい。




成長領域、成長市場、成長企業、

というキーワードが重要で、ここをキッチリ押さえるかが当面の課題となりそうだ。


同じ努力をしていても、

自身が縮小市場、斜陽産業にいる場合と、

成長市場、成長領域にいる場合ではコストの回収効率も大きく変わる。


地固めを愚直に行いつつ、その上で俯瞰しながら新規のご縁を繋いでいきたい。
[PR]
by hukiagekeiri | 2012-09-30 00:39 | 仕事 | Comments(0)

3年と25通

とある会計士の先生に3年前からコツコツお手紙をしたためているのですが、

それが25通に差し掛かろうかというところで、ちょうど今日

先方から 「食事でもどうですか?」 とお会いする機会をいただきました。



幻冬舎の見城社長が作家の五木寛之氏と初めて会ったのは25通目くらいだったそうです。



その先生からは何通も便箋やお葉書の返信をいただいていて、

こういうのは大変嬉しいものでやはりずっと残しています。

色んな気付きや勇気をいただけます。


とある50名超規模の税理士法人の代表の方も

「日高君からのお手紙は全部ファイリングしてとっておいてるんだよ」

なんて言って下さって、とてもありがたく感じます。



1通したためると自分の気持ちが変わり、

5通したためると相手が変わる。

10通したためると付き合う人が変わり、

20通したためたら人生が変わる。
[PR]
by hukiagekeiri | 2012-09-25 23:37 | 仕事 | Comments(0)

新規開拓では獲りやすいお客に逃げない

最近つくづく思います。


顧客を探すときに、

自分より能力の低いところ、レベルの低いところをターゲットにし始めたら終わり。


その時は経営的にもラクなんです。

自社の経営資源が最適化されるように思えるし、

効率が良く見えるし、営業レスポンスも顧客満足も一定以上のものを得られる。



でも、実はそれには限りがある。



★ まず、顧客の予算が続かない。 

競争力のないところは縮小市場で益々利益を食いつぶして、我々が獲得できる予算は先細りだ。


★ 利益率は落ちる一方。

付加価値の低い仕事をしていたら、ほぼ間違いなく競合から営業をかけられて顧客を盗られる。

これは先日の代替品のお話にも通じます。


★ 自分が磨かれない

特に人格面、また自社の付加価値を高めていくための環境が急に劣悪になる。

人間は絶えず安住の地を求める。 それは市場ではおそらく「怠惰」とみなされる。



最近繰り返し書いてますが、プレイヤーを離れたコンサルタントの賞味期限は3年だと思います。

個人的には、中小企業でコンサルタントや先生を名乗りだしたら終わりの始まりだとも思います。




私は会計事務所様の営業支援をご提供していますが、

お客様には最近特に 「レベルの高いターゲットを狙いましょう」 とお伝えしています。

お客様ご自身に競争力・営業力がなければ本末転倒ですが、

市場で戦えるなら、高度な新規開拓営業を実現することでおのずと競合が減り

営業レスポンスは良くなります。


新規開拓営業はどれも泥臭い。 webやマーケティングが成熟してもそれは同じ。

レベルの高いターゲットへのアプローチや企画提案営業をすると、

手間がかかる分悔しい思いも人一倍しますし、ガッカリしたり自信を無くすことも増えます。



ただ、やっぱりそこを目指していかないと泥舟なんだと思います。

そういうお話をお客様にはお会いするたびにお話しています。
[PR]
by hukiagekeiri | 2012-09-15 01:39 | 仕事 | Comments(0)

代替品を把握しているか?

e0066235_0592469.jpg


「自社の本質的な価値って何だろう?」

ということを考えると、

実は自社は同業にとどまらず、広い範囲で顧客というパイを獲り合っていることに気付きます。


それは日本の市場が多様性に溢れ成熟しているからだと思います。


「代替品の少ない社会」。

なんて寂しい社会なんでしょう。



例えば、

「音楽により人の心を満たす」

という商品・サービスは

ギターなどの楽器、コンサート、ウォークマンやipod、youtube、ミュージックTV、オーディオ、

ジャズバー、レコード会社、音楽教室、ライブハウス、など多岐に渡ります。


BtoBでも程度の差こそあれ、同じことが言えると思います。

ですから、狭い同業者だけでセコセコ競い合っても、最後は価格での競りにかけられて

収益性を失い、次第と変化に対応する体力を失っていくだけ、ということになります。


いわゆるジリ貧です。



縮小を続けるこの日本では、厳しい淘汰の時代がやってくるので、

そこを生き残るのは同業のみならず代替品にも勝ち切れる 「確かな競争力」

を身につけるしかないって思います。

今日はそんなお話です。



今は中学生でもバリューチェーンモデルを理解しているようです。


今日のお話もきっと、インターンや新卒レベルのお話だとは思いますが、改めてまとめて書いてみました。

そう、この程度の当たり前の話に価値があるだなんて思っていると、

ドンドン自分自身がアホになって市場価値を落としていく。 そんな危機感も感じています。


私の代替品なんぞは、日本全国に腐るほど転がってるので。


→ 吹上経理通信  自社の脅威と代替品を明確にする を読んでみる
[PR]
by hukiagekeiri | 2012-09-12 01:46 | 仕事 | Comments(0)

自社は本質的に誰と競合しているのか、という問い

『名古屋で一番の経理代行会社になる』

なんでしょうかこれは?

何を隠そう、ワタクシ、吹上経理支援の6年前のスローガンです。


アホですね。 愚かだ。

「僕、ロックンローラーになります」

というような、自分大好き宣言です。



当時の私は同業者や実質的な競合の会計事務所の方ばかりに目を向けていました。

「あそこに勝ちたい」

「名古屋で有名になりたい」

そんな器の小さな人間に手を差し伸べる人なんていないですよね。

周囲は、むしろ陰で足を引っ張ってやりたいとさえ思うでしょう。




業務の中では勿論クライアントメリットの創出を目指すんだけれど、

それは実は、私が誰かに勝つための手段になってしまっていました。



自社の本質的な価値に向き合えていなかったし、

顧客の何を幸せにするかを明確に定義できていなかった。

自社が本当はどこと競っているかさえあいまいになっていたんです。


愚かな裸の王様。


そして安易な、競合よりも安くすること、費用対効果を上げること、

そういうことしか実現できなかったわけで、

これではジリ貧になるのは当たり前ですよね?



もちろん 当時の私もアホはアホなりに考えていたつもりなんですが、

できてなかった。

アホだから。



今、自社がどこに位置していて、

誰に何を提供し、そのパイを誰と獲りあうのか。


そういうファイブフォース分析を明確にイメージできていないのは、致命的な問題だと思います。

既存の市場はほとんど年々縮小する中、自社がゆで蛙になりかねない状況は全国のどの中小企業も

ほぼ同じではないでしょうか。


自戒を込めて。



と、そんなお話を次回の吹上経理通信ではお話しようと思います。
[PR]
by hukiagekeiri | 2012-09-07 02:14 | 仕事 | Comments(0)

吹上経理支援を創業した人のブログです


by hukiagekeiri
プロフィールを見る
画像一覧