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11月総括

11月が終わる。

今月は 「ぬかるみの11月」


業務のスピードが落ちてしまった月でした。

商売をやっていると、

「時間がかかってもやり切るべき仕事」

あるいは

「見切りをつけて捨てる仕事」

というのが出てくると思います。


足手まといになる業務については、信用・長期的戦略、これに反するなら切り捨ててしまっていい。

ただ、場合によっては敢えてそこに時間をかけることも必要だと思います。

これが短期的・一時的であれば、ですが。



せっかく時間を掛け、収益性も犠牲にして行った業務なら、

これを回収するしたたかさも必要です。


『煙突から出る煙さえも惜しいと思う。』

とは大王製紙の井川高雄氏の言葉です。


例えば、標準化・マニュアル化まで行い、収益が見込めるコンテンツに昇華してしまう、

などの対策はいいかもしれません。



さて、詳細は書きませんが、ウチの周りには

『期間の限られた、社会構造的な成長市場』

というのがあります。

これに少し手をつけています。

周囲の諸々に配慮をして、積極的な着手はしませんでしたが、存分に暴れまわれるところで

やってみよう、と着手しました。



余談ですが。

私は昨年1つ失敗を犯していて、

関西地区で 「〇〇の業界はいいんじゃないでしょうか?」 とご提案したところ、

お客様から 「いや、あまりそうでもないですよ」

というご回答をいただいたので着手しませんでした。

今その業界はプチバブルが起きています。


‥うーん。


お客様にとっても私にとっても残念極まりない。

アホな私は、そのお客様のお話を信じ、他の地域のお客様に対してもこれを提案しませんでした。


やはり統計値ベースで物事を判断することが大事。

そのPDCAを回せる、というのがウチの強みなので、これを忘れてはいけない。
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by hukiagekeiri | 2012-11-30 18:35 | 仕事 | Comments(0)

人格を磨く

「自身の人格を磨く」。

小規模事業者においては、事業の成否はこれにかかっているように思います。


最近、そう痛感しています。


とある経営コンサルタントの話を聞く機会がありました。

なかなかの経歴にも関わらず、どうもしっくり来ない、言葉が胸に落ちてこない、

なんでだろう、と考えると、

「〇〇の社長と付き合いがある」

「〇〇な人はダメだ」

と、口から出る言葉が、なんだか人格的に問題あるんじゃないの?という印象からでした。

自分に自信がないと、往々にしてこういうお話でしか周囲の興味を引けなくなるんですよね。


私見ですが、現場を離れたコンサルタントの賞味期限は3年だって思います。


まず現場を離れると、情報が入ってこなくなる。 

というか、情報しか入ってこなくなる。 

生々しい体験が無い言葉には、説得力がなくなるんですよね。



そして、現場の成功体験が薄れると

「べき論」、「理念」 など、こういう 「間違いではない話」 「否定はできない話」

でしか周囲を説得できなくなるので、

結局上記のようなエセブランド商品のような印象しか残せなくなってしまいます。



‥と、まぁ それはそれでいいんだと思います。

そういう自称コンサルタントに依頼して、得るものも間違いなくあるので。

コンサルタントを否定する必要もありません。


ただ、コンサルタントを名乗る以上は、

血の滲む様な現場の体験と、統計値、伝える力、それと共に人格を磨いていかないと、

少なくとも中小企業では通用しないと思います。

それでやっと生活費が稼げる程度じゃないでしょうか。



そう考えると、自称コンサルタントになるよりも、自身がプレイヤーとして動いた方がよほど

収益性もやりがいもあるように思えてならないのです。

優秀なコンサルタントの共通の悩みは、

「クライアントの未熟さがストレスになる」

ということだと思います。

じゃぁ、デキる仲間と一緒に事業に挑戦する方がよほど楽しい。


詰まる所、そういう仲間から声がかからない、周囲を巻き込めない。

だから自称コンサルタントから抜け出せないんですよね。


それは私たち事業者にも言えることで、

小規模事業者に甘んじているっていうことは、周囲を巻き込める人格が伴っていない、

その程度の売上の責任しか負えない、社員の人生を背負えない人間なんだってことです。


大いに自戒を込めて。

私も自身の人格を高めていかないと明日はない。
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by hukiagekeiri | 2012-11-27 00:51 | 仕事 | Comments(0)

フリーの威力は当事者にしか分からない

先月 「フリーの限界とセキュリティ」 というテーマでコラムをお送りしました。

小規模事業者においてはフリーミアムの手法は非現実的だ、という内容のものです。


そういうことを書いておきながら、私自身はフリーの威力をまざまざと体感しています。



細かい事を書いていましたが、キャッチアップが怖いので delete しました。



フリーの戦略は、

「どこで誰に何をどのように」

という設計図を明確にする必要があると思います。


フリーの設計の基本は、

・プラットフォーム(土台)になる事を目指す

・ユーザーの日々のオペレーション(バリューチェーン)に食い込む事を目指す

の2つが挙げられると思います。



フリーによって、提供者である私たちが何を得るべきか。

それは顧客(ユーザー)だけではない。 それで終わっていては思慮が足りない。 

それは単なる 新規開拓手法における 試供品・サンプル提供 だ。



『インフルエンサーによるBUZZを起こしやすくする』 という目的でのフリー。

この仕掛けの有無も、フリーミアムにおける非常に大きなポイントになると思います。


mixi だって facebook だって、その仕掛けが秀逸だったからあそこまで拡大したんでしょう。


なので、 

「私たちの商品・サービスにおけるインフルエンサーは誰なのか」

という問いの答えを明確に持っている必要があるって思います。



ちなみに、このブログの読者様の多くが戦っておられる市場、会計事務所様の新規開拓においては

「力のある中小企業経営者」

というのがインフルエンサーの1つになりますよね。



フリーからは話が逸れますが、

会計事務所様においてBUZZに視点を合わせた新規開拓として行うべきなのは

[ 広告によって集客した経営者向けセミナー ]

ではなく、

[ 意識の高い経営者しか参加の許されない招待制の勉強会 ]

が正解、ということになります。



と、書いててふと思いましたけれど、

私が、尊敬する税理士先生に限定してお招きして、新規開拓の勉強会を開催したら

どうなるんだろうか。

皆さん、ノウハウが漏れるのを警戒してお出でにならないわな(笑)
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by hukiagekeiri | 2012-11-22 21:40 | 仕事 | Comments(0)

心を磨く修行

お客様やお会いしたい方、そういう方々へお手紙をしたためています。


「一字一句に妥協しない」

という心構えでお手紙をしたためますが、

私は弱い人間なので、ちょっとした心の乱れ、緩みが筆に出ます。


心を磨く修行だな、と感じます。


何通かに1通、自画自賛したくなる手紙が書けたりします。

「とめ、はね、はらい」 に躍動感があり、かつ慎ましやかであり芯の通った字が理想です。

文面以上に、字そのものが熱量を帯びてきます。


それを毎回書けないっていうことは、

私が愚かで未熟だということです。


残念ながら今日は納得いくお手紙を書けませんでした。

字と心は繋がっているということを痛感しています。


「人の心を動かす手紙を書く」 

というような願望はないのですが、(そもそもそういう心が未熟ですよね)

自分が書ける最高のお手紙をしたためたい、とは思います。

人格を磨くことでしか、その域に達することは出来ないって思っています。



それと、

尊敬する素晴らしい方へしたためる手紙は、なぜか毎回良いお手紙となります。

世の中、そういう部分に引っ張られることが往々にしてあると思います。
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by hukiagekeiri | 2012-11-18 22:44 | 仕事 | Comments(0)

顧客の商流に乗る そのためにバリューチェーンモデル

吹上経理通信を更新しました。

⇒ 『相手のバリューチェーンモデルを意識する』

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今回も小規模事業者向けの内容になっています。

ただ、私のような小規模事業者だと、そもそもバリューチェーン自体が存在しないこともあります。

価値を産んでいない、予算があてがわれていない、という意味で。



相手のバリューチェーンをおさらいして、相手の各部門にどれだけの予算が投下されているか、

そういう切り口でターゲット顧客なり業界なりを把握するのもいいかもしれません。

もちろん社員様レベルで。



こうすることで市場の移り変わりにも対応できますし、商品開発のベクトルも共有できる。

自社のコアコンピタンスも明確になってきます。


市場で戦っている事業者はどこでもやっていることでしょうけれど。


個別のサービスや商品をご提供するにとどまらず、

顧客のバリューチェーンの一角を担う、ということは

『顧客の商流に乗る』

ことと同義です。

BtoB においてはこれこそが売上の源泉となるわけで、

『頼まれたらどんな仕事でも請け負う』 という新規開拓営業のやりかたも、一理あるものです。


そういう場合はより一層、「顧客のバリューチェーンのどこに位置しているのか」ということを

軸として確かに把握していないと、あっちへフラフラ、こっちへフラフラしてしまうことになりかねません。


⇒ 『相手のバリューチェーンモデルを意識する』
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by hukiagekeiri | 2012-11-12 11:00 | 仕事 | Comments(0)

一流に触れる

先日、

1200年以上前に書かれた書物を見る機会がありました。

その1文字1文字が懇切丁寧で、迫ってくるような印象がありました。



普段お手紙を書いている私にとっては、ある種の感動のようなものもあって、

『とめ、はね、はらい』 という、日本語の基本の再確認を心に決める機会となりました。

文字をしたためた人の心意気が、1200年の長い時間を経てなお、読み手に伝わってきます。



私はこの四年ほどで、手紙を流暢に書くこと、手際よく書くこと、お喜びいいただける送り方、

そういう部分は進歩しました。

でも、私はどうも考え違いを起こしていたように思います。


「手紙を送ること」の、表面を撫でているだけだった。 強いて言えば、やっつけ仕事だ。



以前に東証一部上場企業の創業者の方からいただいたお手紙を、改めて引き出して

その1文字1文字の端正なたたずまいをもう一度確かめました。

自分との圧倒的な違いを見せつけられた気がします。



一流に触れることの重要性を痛感しました。

一流に触れることで、自分とのギャップを把握できます。

自分の立ち居地を知り、この差を埋めるために私たちは頑張れるわけです。

それは自分とは違う分野の一流を触れることでも成り立ちます。

日々の業務に埋没するが故の、近視眼的で盲目的な考えから抜け出す機会にもなる。



私たち小規模事業者は、いわば三流の集まり。

仕事への考え方、立ち振る舞い、口から出る言葉、社会や物事を観る目。

そういった部分が劣っているから今ここにいる。 という厳しい現実を忘れてはいけない。

資金力や生産性の部分で、大きな会社に勝てるはずがありません。


でも、せめてお手紙の一字一句、電話口の言葉遣い、お辞儀の仕方、仕事への姿勢、

そういう部分だけでも同じレベルで戦わなくてはいけない。

これは今すぐ変えられることなので。
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by hukiagekeiri | 2012-11-10 23:37 | 仕事 | Comments(0)

盲目と俯瞰の間

私が提供している会計事務所様限定の営業支援サービスは、

大半が、属人的で、泥臭く、地味で、先の見えない作業 の連続です。


カッコイイ場面は1つもありません。


営業支援のご提供をご提案する際に先生方からは

「しんどいでしょ?」

「心が折れたりしませんか?」

「業務のデータを見ましたけど、大変な仕事ですねぇ」

というお声がけをいただきます。



泥臭く地味にコツコツやれば、確実に結果を出せる仕事でもあります。

新規開拓は信用の足し算なので。 引き算や掛け算じゃないです。



さて、

新規開拓はターゲットリストが大事。

お客様ならご存じですが、ウチのリストは高品質です。

理由は伏せます。




この 「リスト作り」 のところで妥協をしていないことが実は、

ウチの営業支援サービスの運用上のボトルネックにもなっています。

苦しいけれど手を抜けない。 そういう部分です。



それが少し改善されそうです。ほんのちょっと。

アホみたいにルーティンワークにしていたり、外部委託していたら気付かなかったような改善に、

今日気付きました。 よかった。



‥が、よかったけれど、ゾッとした。


妥協せずに愚直に業務にあたるだけでは、盲目的になり改善・効率化は見つけにくい。

その恐ろしさを改めて感じましたし、

合わせて、やっぱりサボったり手を抜いたりせずに地味にコツコツやり続けることの正しさを

再確認することもできました。



盲目と俯瞰、品質と効率。

このバランス感覚は常に持っておくべきと思います。



で、営業データのビッグデータ化。

これが営業支援サービスの競争力の1つになるわけで、市場で戦える営業代行会社は当然やって

いることだと思います。 

うちももっとブラッシュアップしていかなくてはいけない。


これは 「営業支援サービスの知価産業化」 ともいえる取り組みです。



とにもかくにも、今お引き立ていただいているお客様に

圧倒的な営業成果をご提供したい。

そのために、1つ1つコツコツと改善を積み上げていくつもりです。
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by hukiagekeiri | 2012-11-08 23:16 | 仕事 | Comments(0)

いつもおバカな失敗談

私はソフトウェアに関する事業をするにあたって、

会計事務所を代理店的な位置づけで考えました。



『ソフトを使ってくださいね。勧めてくださいね。そうしたら顧問先獲ってきます。』

という形です。



うちの 「らっくんちょ」 は、主に会計事務所の低価格帯における "主活動" に関する提案です。

ただ、現場ではそれだけでは訴求力が足りませんでした。

そこで、会計事務所の "主活動" における構造的な課題となっている「新規開拓」の部分を補完することで、

会計事務所のバリューチェーンの一角に食い込もうと目論んだのです。



やってることは、他の競合し得るソフトウェア会社が採る戦略と同じですけども。



『ソフトを売る』 という目的のために、顧客のバリューチェーンを意識して切り口を考える。

代替品の脅威にさらされ、単一の商品自体に競争力がない場合でも、

営業マンは売上を確保しなくてはいけません。

そのためにどうすべきか、

ということを次回の吹上経理通信では書いてみようと思います。

あくまでも 一定の事業規模がある BtoB のお話なのであしからず。



ちなみに私の場合は、2009~2012年の間、狙う予算が小さすぎた、という愚かな失敗をしています。

私はホントに頭が悪い。 

吹上経理通信はいつもおバカな失敗談だ。
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by hukiagekeiri | 2012-11-05 20:10 | 仕事 | Comments(0)

布石を打つ

10年後の社会は想像すらできませんが、

半年後、1年後、3年後

そのくらいならば私たちでも想定はできます。



ベトナム版のキャッシュフロー計算についてのニーズが

2012年に入って日本国内の小規模事業者様でもポツポツ出始めています。

2年前にちょろっと作っておいたものがジワジワ来た感じです。



私がいる領域だと、今この時点では

webサービス(SaaS)、クラウド、スマホ、

というのがトレンドだと思います。

これに5年前から着想できていて、3年前から開発できているようなところは

2012年の今日、収益化できているものと思います。



会計事務所業界だと、海外税務、海外取引、その中でも東南アジア関連、

介護、相続、M&A、この辺りが、

1年後、3年後に伸びている領域だと私は思うんですが、

これも同じく、

5年前に着想できていて、3年前にサービス化に着手できているようなところは

そろそろ収益化できているんじゃないでしょうか。



ただ、今の今更そこに注力しても既に遅いわけで、

やはり長期的な視点で布石をしれっと打っておくのは大事かと思います。


商売に真剣に向き合っている当事者が

「3年後、これはほぼ間違いなく来る!」

と感じるものって、そうそうブレは無いように思うんですがいかがでしょう?


メディアの情報をくまなく調べるんじゃなくって、全然それは間違いで、

今自分が戦っている市場で、まさに自分自身が感じる 「3年後の市場」。

それを胸に手を当ててイメージすれば、おのずと打つべき布石は頭に浮かぶと思うんです。



そういう意味で、会計事務所業界の低価格帯は、確実にアウト。 って私は思います。
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by hukiagekeiri | 2012-11-03 17:05 | 仕事 | Comments(0)

吹上経理支援を創業した人のブログです


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