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12月総括 そして 2012年総括

12月が終わり、そして2012年が終わる。


12月を総括してみる。

今月は 「手綱を手繰り寄せた12月」。

営業支援サービスにつき、とある成長市場に着手をしているのだけれど、

これについて再度動きが出たし、また、新たな顧客群を見つけることができた貴重な1ヶ月だった。



一方で、中規模税理士法人向けのサービスは、

ともすると他の会計事務所様には全く価値のないサービスと成り得る。

ということを改めて痛感した。



顧客ターゲティングは絞りに絞り込んだ方がいい。

「誰に何をご提供し、誰を幸せにするのか。そしていくら回収できるのか」

これを明確にして吸い上げる情報の純度を高め、PDCAサイクルをできるだけ早く回すべきだ。



また、新規開拓・渉外は

「会うべき」

かもしれない、ということも感じた12月だった。

というのも、

ひょんなことから注力している業務のお仕事に繋がりかけて、

それは決して「ただただ会ったから」では無いのだけど、

会うことの重要性を感じた。


無駄にアポを入れることの愚かさや不誠実さ、これを重々承知した上で、

やはり会うことで得られるものって大きいのかもしれない。




さて、

2012年の総括。


新規開拓営業の高度化の2012年


ソフトウェアにおけるフリーは引き続きよい効果を得られた。 

消費税増税特需に向けてコツコツ土台を組み上げている最中。


そして、営業支援はというと。

「20名超規模の税理士法人様と取引口座を開く」という目標で、昨年の2011年の秋に着手した新規開拓だけれど、

当初予定していた2014年春の目標よりも早く2012年中に営業成果を得ることができた。


素晴らしい代表先生とご縁が繋がったし、組織立った税理士法人特有の新たなニーズに触れることができ、

これを成長領域と捉えて具体的に動き始めた。



成長企業は絶えず新たな選択肢を求めている。そして彼らは予算をお持ちでかつ謙虚で創造性に富み、更に言えば野心的だ。



まずは2014年の春までに名古屋地区で独立系税理士法人トップ5の複数社と関係を築き、

東海地区において、とある成長領域への営業支援のスキームを作り上げた上で、これを大阪をはじめとする全国の

100万都市へ税理士法人向けの成功事例を横展開する。

そういう青写真が更に明確になってきた。



これも、すべては1通の手紙から始まっている。



手紙の力はすさまじい。

1通したためると自分の気持ちが変わり、

5通したためると相手が変わる

10通したためれば付き合う人が変わって、

20通したためたなら人生が変わる。



と、今年の総括もまたまた長くなりましたが、

2013年も自分自身で人生を切り開いていく決意を新たにして、2012年のブログを締めくくらせていただきます。
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by hukiagekeiri | 2012-12-31 00:39 | 仕事 | Comments(0)

20名超規模の税理士法人様の新規開拓を考える つらつら

20名超規模の税理士法人が必要とする新規開拓は何か?

その命題の答えは、以下の2つだと想定しています。


1. 国際税務・国際会計の案件

2. ナイショ


20名ぐらいの中規模の会計事務所の顧客群は、

独立した若い先生の個人事務所や、成長中で固定費を売上でまかないたい競合事務所から

集中的に切り崩しの営業攻勢をかけられます。


2013年はその傾向は益々顕著になるでしょう。 価格競争の真っ只中です。

また、国内の企業顧問の切り替えは、営業をかけやすい。 代替性の高いサービスなので。


ですから、20名規模の事務所様は高付加価値事務所へと急速にシフトしていると予想できます。


例えば、中国に工場を持つ日本の中小企業オーナーの会計・税務の課題解決。

これはノウハウと実績と現地の人脈とマンパワーがないと満足なサービスは提供できません。

今の事務所に不満を持っている顧問先企業はいくらでもいると思います。


さすがに個人事務所ではこれを実現できませんし、

大手の監査法人系の事務所では報酬が高すぎます。



国際会計を武器にする20名超の税理士法人様を対象にした、新規開拓のご支援

というのが、収益性を担保する営業支援サービスの形の1つだと思います。



何でブログで書いたかっていうと、これを読んでも実際にやろうとする人はあまりいないだろうし、

けっこう大変だと思うからです。



ウチも、そういう難しい新規開拓を実現しないといけない。

営業機能の切り売りだけでは明日はない。
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by hukiagekeiri | 2012-12-22 22:41 | 会計事務所の新規開拓 | Comments(0)

成長市場を明確に捉える

成長市場で戦う

ということを本気でやっているのか。

そういうことを真剣に考えなくちゃって思う。


2010年から2013年の3年間で、それぞれの地域の経済がどれだけ伸びるか、

ということを調べてみると (実質成長率、予測含む)


中国   27.9%

米国   5.1%

ブラジル 7.8%

インド  20.3%

日本   2.7%


例えば、間接部門に位置し、付加価値を創出しづらい会計・事務系の事業者が

どこの市場に注力すべきかはここに書かなくても分かると思う。

英語圏だとしてもアメリカではないんだろう。


3年間で20%成長している市場の起業家のマインド、戦略、長期経営計画と、

1年で1%程度の成長しかない市場の起業家の戦略は全く違うものになる。



成長市場で戦う中小企業の経営者が扱う予算や経営判断において、

彼らはアクセルの 「遊び」 が大きくなるから、サプライヤーは上澄みの利益も捻出しやすくなる。

ジリ貧をさけるため、絶えずそういう市場を探して回る努力も必要なんだろう。



じゃあ吹上経理はどうするのか、

という問いの答えはここには書かないけど、ブログの内容でおぼろげに見えてくると思う。
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by hukiagekeiri | 2012-12-17 21:31 | 仕事 | Comments(0)

創業から8年

吹上経理支援は創業から8年。

この1年も地べたを這って進んだ1年だったけれど、

妙に迷いが無かったような気がする。


創業から7年間は足りない何かを求める日々だったかもしれない。

実質的な会計事務所の経営を目指した当初の4年間。

30歳を迎え、第二創業としてのあいちベンチャーハウス規定の3年間の挑戦。

悔いはないってところまでやり切った。


それを終えて、8年目は

「新たな5年後、10年後のための土台作り」

という1年だったように思う。

やることが明確になった。


5年後10年後にお付き合いする税理士先生の目標を新たに 

20名超規模の税理士法人の代表先生

と設定しなおし、これにチャレンジを進めている。


その過程で素晴らしい出会いがあったし、そこでいただいた言葉とか、相手の立ち振る舞いとか、

そういうものが自身の財産になっているって感じている。

自分の根っこにジワリと迫ってくる。 



で、痛感したのが

「人格を磨かないと明日はない」 ってこと。



先日、とある税理士法人の代表が

『「丸くなる」って諦めるってことだよね』 とおっしゃっていたけど、

まさにその通りだなぁ、って聞きながら思っていた。


私は今は

「誰と成功したいか、ではなく、誰とならたとえ失敗したとしても後悔しないか」

この命題の答え探しをしている。

そういう人を5人見つけられたら、人生は大成功だとも思う。

2年3年かけて、やっと1人見つかるようなものなんだろう。



でもこれは、

そもそも自分が圧倒的な信用をいただける人間にならないと始まらない。

自身の人格を磨いていかないと明日はない。



このブログで書けることは限られているけれど、

いつだって胸に手を当てて返ってきた答えを信じて、

5年後、10年後に向け、前を向いて進んでいく決意は変わらない。


→ 吹上経理通信 『創業8周年のご挨拶』 を読んでみる
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by hukiagekeiri | 2012-12-13 00:50 | 仕事 | Comments(0)

税理士先生とお食事 つらつら

先日、名古屋のとある税理士法人の代表先生とお食事をご一緒させていただきました。


初めてお会いしてから5年ほど経つのですが、

1年以上ご無沙汰で、随分と久方ぶりのご挨拶となりました。


お会いするたびにいつもご馳走になっているので、本当に恐縮ですし、申し訳ない気持ちになります。


新規開拓・渉外においては、

私は基本的に、差し上げるべき明確な企画提案がないならお会いしないようにしています。

お会いするなら何かお土産を、という風に考えているからです。

その代わり私は、手紙、手紙、手紙、です。


周囲から

『日高と会ったなら、必ず何か得られる』

と思っていただかないといけないと思います。


そうなると、お会いしたときに100%の自分を出さなくてはいけない。

相手はそれから1年、2年、その日の私がイメージされるので。


立ち振る舞い、口から出る言葉、ひょんなときの表情、お辞儀の仕方、

そういうことを軽んじるのは愚の骨頂だ、ということになります。



100%の自分をその場に合わせて作っていかないといけないし、もちろん磨いていかないといけない。

人格と立ち振る舞いを高めていかないと明日はない。


礼を失して信用と仕事を無くした話は掃いて捨てるほど聞きますが、

『律儀すぎて仕事が来ない』 っていう人を私は見たことがありません。



改めて、小さな立ち振る舞いをキチッとやっていかないといけない。
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by hukiagekeiri | 2012-12-07 20:29 | 仕事 | Comments(0)

勝ちパターンを深耕する

『勝ちパターンの横展開』

というのはこのブログでもよく書いていますが、

『勝ちパターンを深耕する』

ということも重要な取り組みだと感じます。


→横展開についてはこちらにコラムを書いています。


うちでも、予想外に売れた商品がいくつかありましたが、

これは 『手法の横展開』 が当たった形です。


もう1つ、利益を得るために必要なのは、

ヒット商品に枝分かれの商品を投入し、切り込んだ顧客やニーズの裾野、枝葉を取り込む。

ということです。


売れる商品は確実に競合他社がキャッチアップをしてくるので、

その次の 「深堀」 をいかに早く進めるかは死活問題となります。

これが開発競争や囲い込みだったりするわけで、「勝者のデスマーチ」 と評することもできます。


価格競争で這いずり回る敗者のデスマーチではなく、勝者のデスマーチを。



このブログをお読みの多くの方が戦う 「会計事務所」 の新規開拓においては、

「勝てる業種」 「勝てる地域」 「勝てる領域」

を見つけたら、これを横展開するだけでなく、

「勝てる業種の更にバリューチェーンへ喰い込む施策」

「勝てる地域でサプライヤー(ソフト会社や保険会社)との連携を深めシェアを高める」

そういう取り組みが必要だと思います。


こうやって書くと痛感しますが、

自社で新規の契約が獲れる、というのはホントに最初のスタートラインですよね。大前提。

その次の 「深耕」 のところで勝負が分かれてくるので、

そもそも狙い通りに新規の契約が取れない、勝ちパターンが無い、

としたら相当厳しい明日が待っていると思います。



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→勝ちパターンのある会計事務所様のための電話営業・テレアポ・テレマーケティング支援のご案内はこちら
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by hukiagekeiri | 2012-12-05 00:34 | 仕事 | Comments(0)

吹上経理支援を創業した人のブログです


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