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1月総括

1月が終わります。

今月は 「連戦連勝の1月」



新規開拓支援で成果が上がり続けています。

3年がかりで仕留めた契約もあったし、

とあるお客様の新規開拓においては圧勝といえる成果が上がっています。



結果がすべて。



今はフル稼働状態ですが、増員はしない予定です。

もっともっと粗利の率を高め切り、新規開拓能力を磨き切ることを優先したいと思います。


吹上経理のサービスの質を変えていきたい。


「顧客の確かな明日を約束する。」

この水準までサービスを高めることができれば、粗利の率はもっと上げられると思います。

費用対効果とか、業務効率とか、コスト削減とか、あまりそういう方向は目指さずに、

あくまでも難しい仕事を仕留めることに集中していく考えです。





難しい仕事を狙え。そしてそれを成し遂げるところに進歩がある。

大きな仕事と取り組め。小さな仕事は己を小さくする。

取り組んだら放すな、殺されても放すな。目的を完遂するまでは。

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by hukiagekeiri | 2015-01-31 15:50 | 仕事 | Comments(0)

連勝を常勝に変える

連戦連勝といった感じです。


「感謝すれども慢心せず」


顧客の市場における競争力と、自社の勝ちパターンに一定の予算が投入されれば

高い突破力を実現できることをまざまざと感じました。



慢心する気配は全くなくて、

私はもっともっと高いレベルでの突破力を目指しているし、それができると確信しているので、

今の連戦連勝を当たり前にする常勝チームになりたいと思います。



取り組んだら放すな、殺されるまで放すな。 目的を完遂するまでは。
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by hukiagekeiri | 2015-01-29 21:51 | 仕事 | Comments(0)

顧客へ明るい未来を約束する

中小企業の BtoB で何を売るべきかと考えると、

詰まるところ表題のものを売るべきだという結論に至りました。


課題解決を売るとか、付加価値の高いサービスを売るとか、

ましてや費用対効果とか、

そんなのどうでもよくなってきました。



「御社の〇〇を解決します」

「他社より15%コストダウンが実現できます」

こういう類のサービスを売ってもあまり粗利は得られない。



例えば吹上経理であれば

「3年後に20名規模の会計事務所になっている」

「12ヵ月後に売上が20%増えている」

顧客に対してこの実現を契約書で明記して予算を頂くのが一番粗利が高いように思います。

成功報酬だと逃げ場がありますから、抜け道を無くし、成果の保証がよろしい。



以前も書いたことですが、確かな明日を売る。

これがこれからの中小企業の BtoB では必要になるのではないかと思います。

もちろんこれは、客を選ばないと成り立たないサービスですよね。



コンサルティングではなく、プレイヤー。

成熟した市場で生き延びるためには、確かな明日を保証できる代理人でなければいけない、と考えるに至っています。
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by hukiagekeiri | 2015-01-25 19:50 | 仕事 | Comments(0)

欠員続きであれば粗利率の改善を優先させる (客層をデザインする)

20名超規模の税理士法人における客層の管理について書いてみます。


組織的な税理士法人様には自前の新規開拓能力が必須だと書きました。 (私が言うまでもありませんよね)

新規開拓能力のある事務所様は、客筋の見直しも平行して行なっていく必要を感じますがいかがでしょう。



客筋が悪いほうの 下位5%

これを絶えず切り離していく取り組みが必要ではないか、と考えています。

利益が出ていても切り離す。



下位5%の切り離しは、毎年自社の顧問先数の10%相当数を新規開拓できる力があることが前提ですが、

このブログを参考になさっている事務所様はそれがおありだと思います。



納税意識が低いとか、帳簿が雑だとか、利益率が低いとか、社風が悪いとか

自社の特化する業種から外れているとか、

そういう視点で客層の新陳代謝を起こしていく必要を感じます。



自社の社員は望まずとも新陳代謝を起こしますから、それに合わせて客筋もデザインしていかないといけない。

会計事務所に限らず、労働集約サービスでは顧客と人材のバランスは重要なテーマとなるように思います。

これは意識して行なわないとズルズル客筋が悪くなる一方。

ブログで書くのは露骨で嫌らしいですけれど、客筋の改善を徹底する必要は痛切に感じます。



以上、ゴリゴリ成長している税理士事務所の創業先生との会話でこのエントリがひらめきました。

★1  会計事務所は採用が命。 

★1’ そのための顧問先のターゲティングが同じく命。


私見ですがそのように感じます。




話は冒頭に戻りますが、

自社に客を選べる新規開拓能力があれば、採用計画や自社の事業領域選定でも主体的な選択を行なうことができます。

売上拡大だけでなく、自社の競争力を担保するため。

20名超規模の税理士法人に新規開拓チームが必須だと考える理由です。
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by hukiagekeiri | 2015-01-20 23:02 | 仕事 | Comments(0)

成果を保証する

新規開拓支援において、

昨夏に取引口座を開いた幾つかのお客様に対しても

キッチリ成果をご提供できそうです。



立て続けに商談を確保できました。



私自身、ご支援するお客様に妥協をしないので、

ひとたび契約を交わせば確実に成果をあげる自信があります。


「確かな明日を約束し、保証する」


これは随分と価値のあるものだよな、と感じています。


作業を売るのではなく、サービスを売るのではなく、価値を売るわけでもない。

それは成熟した日本の市場ではどこにでも売っているんだと思います。 代替品にまみれている。

そうではなく、確かな明日を売る。



BtoB で高い粗利を実現するには、これが必要不可欠のような気がしています。



例えば、成果の保証はお客様の事業計画の根拠となります。 

計画が、絵に描いた餅ではなく、第三者も巻き込んで明記した約束になる。

これは会計事務所経営者としては頼りになるのではないかと思います。




成果報酬や成功報酬は、一見すると厳しい取り決めのように思われます。

ただ、これには逃げ道・抜け道があります。 タダなら結果を出さなくて良いわけですから。



電通鬼十則にある

「難しい仕事を狙え、そしてそれを成し遂げるところに進歩がある。」

「大きな仕事と取り組め。小さな仕事は己を小さくする」

「取り組んだら放すな。殺されても放すな。目的を完遂するまでは」


これらの格言が共通して求めているのは 「確かな成果」 だと気づきました。



今のままでは全く満足していないので、圧倒的な成果をあげるべく

新規開拓スキームを更に高度にしていきたいと思います。
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by hukiagekeiri | 2015-01-14 00:35 | 仕事 | Comments(0)

目の前のお客様を圧勝させる

顧客ロイヤリティを強化しています。



新年早々ゴリゴリ成果をあげています。

成約や商談が連日産まれていて、お喜びの声をお聞きするのが非常にうれしいです。



吹上経理と取引口座を開いていること自体がロイヤリティになるようにしたいと思います。

吹上経理 = 勝ち馬 というイメージをお持ちいただけるようにする。



目の前のお客様をそれぞれの局地戦で圧勝させたいです。

また、その自信も自負も覚悟もあります。



年初のご挨拶周りでは、引き続きほとんどのお客様が成長・拡大志向とのことで、

ワクワクして新年を迎えています。


勝ち切る執念と圧勝を目指す胆力が必要だと思います。

連戦連勝を目指して一気に畳み掛けたいと思います。
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by hukiagekeiri | 2015-01-07 19:33 | 仕事 | Comments(0)

ディフェンスとしての新規開拓営業

組織化してきた20名超規模の税理士法人様には

「自社の市場・商圏を守る」

という意識が必要かと思いますがいかがでしょう。 

会計事務所の市場は縮小を続けています。 

自社が勝ちきれる局地戦を制圧し続ける。 そういうギラギラした執念なしに事業規模を維持することは難しいように思います。




既存の顧問先を守る取り組みの一例として

とある税理士法人様は既存の顧問先様への御用聞きのお電話を行なっているとのことで、

これは商売の本質を捉えた素晴らしいお取り組みかと思います。



大都市圏の中小企業は、1年に1度は必ず会計事務所から営業を掛けられると予想されます。

少なくとも関西地区は営業を受ける回数がもっと多いはずです。

会計事務所が絶えず自社の顧客を切り替えられ獲られてしまうリスクと向き合う時代がやってきています。



会計事務所業界における新規開拓の web の広告効果が薄れているのは リアル の営業が激化していることに一因があります。

web広告 に既存の商圏を抑えるディフェンス機能はありません。(無くはないですがほぼ無力です)



自社の顧問先を獲られないためにどうすればいいか。

そのためには

顧客同士のコミュニティを作る、顧客との接触回数を増やす、そして自社内で製販分離を実現する

パッと浮かぶのはこうした取り組みかと思います。

価格競争だけでは到底引き留め切れないと覚悟したほうがいいように思います。



もう1つの対策は、自社がリアルの営業チームを編成することです。

自社が位置する局地で競合が 「手を出しても獲れない」 と諦めるほどに営業を掛け続けるわけです。


AISAS の Attention の数と新規開拓成果は比例します。

競合と接触回数を合わせれば、負ける確率が下がります。


わざわざ大阪市の中心部に営業アプローチを続ける競合は少ないです。

それはやはり既にアプローチをされているので、新規開拓の費用対効果が悪いからです。

年に3回4回アプローチを続けて2年後にやっと商談にこぎつける、というのが実態です。



私が常々 「会計事務所の低価格帯はアウト」 と申し上げるのにはこうした背景もあります。



2015年1月現在の参考としていただければ幸いです。
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by hukiagekeiri | 2015-01-06 00:19 | 会計事務所の新規開拓 | Comments(0)

2015年に吹上経理は何を目指すか。  スケールさせない、という選択肢。

2015年を吹上経理はどう戦うか?

という表題にしようとしましたが、ギラギラし過ぎて反感を買うので止めました。



2015年、吹上経理は事業をスケールさせない。

これは2015年の1月の初めの段階では、ほぼほぼ確信していることです。



創業から9年間、事業をいかに広げていくか、上場を狙える事業を創ることができるか、

ということにチャレンジしていました。 ただ、それは実現しなかった。

30代も後半になって、今はそれを諦めています。



いかに高粗利のサービスを生み出すか、高粗利の事業に育て上げられるか、

今はそういうことに注力するようになっています。

私は慈善事業をするつもりはなく、ソーシャルベンチャーを立ち上げるわけではありません。

吹上経理は BtoB の営利を目的とした事業です。


誤解があってはいけませんので明記しますが

BtoB で高粗利であることは

・付加価値が高いサービスである

・顧客の事業規模も大きい

ということになります。

当然のことながら 「ぼったくり」 とか 「不誠実なサービス」 は求めるところではありません。

ちゃんと書かないと歪曲して受け取られかねないので明記しておきます。  このブログをお読みの方にはそんな人いないと思いますが。




ただ、1つスケールさせたいことはあります。

「信用」です。

信用もスケールするものだと考えています。


顧客から得られる信用は必ずしも1対1の関係のみで育まれるものではなくて、

「"周囲から信用されている者" から信用される」

ことは信用の掛け算を生みます。


事業を広げるのではなく、信用を広げる。


自社の信用・社格を乗数的に高める、信用の連鎖を生み出す、ということを2015年にやりたいと思います。



具体的にはどういうことか。 

たとえば


20名超規模の税理士法人の創業者 の部下には優秀な社員がおられます。

その創業者が 「吹上経理は間違いない」 と言えば、多くの部下はそれは受け入れるでしょう。


周囲から認められる人格者が 「吹上経理は信用できる」 と言えば、

その周囲の多くの人が吹上経理を疑うことは減るでしょう。



その為には、1人の無名なパートタイマーからの信用も疎かにしないこと。

その取り組みの1つが、関わるすべての人にお礼の手紙をしたためることです。




信用をスケールさせる。

このキーワードは2015年の私の重要な目標になります。



目の前のお客様に圧勝していただく。

そしてそれ相応の信用をお預かりする。

関わるすべての人を圧倒的に幸せにすることを諦めたくありませんし、

それなくしては信用をスケールさせることはできないと思います。


ましてや私が負け犬となれば信用どころか相手さえされない。

私や周囲の人が非人格者であれば、たちどころに吹上経理の信用も墜ちてしまいます。



誰をバスに乗せるかを妥協しない。

2015年に吹上経理が目指す 「信用を軸に置いた事業展開」 においても、誰と仕事をするかは死活問題となると思います。



取り組んだら放すな、殺されても放すな、目的を完遂するまでは。
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by hukiagekeiri | 2015-01-03 00:40 | 仕事 | Comments(0)

吹上経理支援を創業した人のブログです


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