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2月総括

2月が終わる。

今月は 「新規開拓の2月」


新規開拓に注力した1ヶ月でした。

顧客ロイヤリティとして、自社名義での経理系の新規開拓に注力し、ある程度の成果をあげることができています。


狭い領域で戦う以上は、すべての局地戦で圧勝することが大事になってくると思います。

兵站を伸ばさず、限られた兵力で最大の成果があげるためには、勝ち戦にこだわる必要がある。



関西でも中部東海地区でも、勝てるところは明確なので、

ここでちゃんと勝ち切ること。圧勝を狙うことを目指していきたい。



中小企業の BtoB で重要なことは、競争力の高いお客様とお付き合いすること。

景気が良いので、仕事も顧客もどうしても色々広げたくなるんですが、

いやいや、

むしろ、小規模事業者に関して言えば2015年は絞り込んで土台を固める時期だと思います。

この雇用情勢は、戦えるメンバーが集まる状況ではない。安易な増員は競争力を貶める。

それよりも、

数年後景気が後退したときに競合に勝ち切れるような強みを2015年のうちに確立しておく必要を感じます。
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by hukiagekeiri | 2015-02-28 09:44 | 仕事 | Comments(0)

横展開 つらつら

ロボット製品の BtoB の新規開拓支援。


「会計事務所の新規開拓支援だけでは10年後 事業が揺らぎますよ」

と、ある10年来のお付き合いの税理士先生に言われて、

冒頭の市場への横展開が頭に浮かびました。



実は、あと5年ほどは 会計事務所の新規開拓の市場はまだまだ広がると思います。

新規開拓チームを内製化した組織的な会計事務所が更に拡大して、

10年近く業界を荒らしてきた税理士紹介会社が淘汰されると思います。

間接営業の市場がシュリンクし、それに取って替わって直接営業が普及する。

少なくとも2013年から2015年に掛けて 「営業の内製化」 の市場が急拡大していて、最低でもあと3年はその流れは止まりません。



「事業に柱を3本立てましょう」

と、冒頭の先生には指導を受けた次第です。


愛知県は航空宇宙産業とロボット産業へシフトしていくということで、愛知県下には

今はまだシーズの段階のベンチャーまたはサプライヤーが多いような気がします。



介護の市場にロボット製品を投入したいベンチャーとお友達になりたいなぁ。
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by hukiagekeiri | 2015-02-24 23:59 | 仕事 | Comments(0)

局地戦の勝者は次にどうするべきなのか

吹上経理のお客様を 「局地戦の勝者」 で満足させない。

次のステップに進んでいく必要を感じます。



局地戦で圧勝する力を持ったプレイヤーが次にどうすればいいのか。

その答えはネットを調べても載っていない。

中小企業向け大手コンサルティング会社の発信する情報を見てもなかなか答えは見つからない。


答えは私たちが探して試して掴み取る必要を感じます。



うちはどうなのか。

『局地戦で勝てるようになったらどうするか』 の問いに、

吹上経理自身は、敢えて狭い局地に居座る事を選びました。 いつも書いていますね。

ここでの粗利の率の向上に加え、更に武器を磨くことを目指しています。


以前から、中部東海地区と関西という複数の市場で戦えていることが吹上経理の強みの1つで、

更に地域を広げるよりも、まずはこの2拠点を深耕することに力を注ぎたいと考えています。


いつも書いていますが、介護のM&Aと相続の新規開拓スキームを組み上げることが最重要課題です。




局地戦では圧勝するのが当たり前。

中小企業の BtoB では、そういうレベルの顧客のみとお付き合いする必要があると思います。

厳しいお話なんですが、現実なのかなぁ、と。


私たちは BtoC でもなく 公共サービスでもなく、ましてやボランティア団体ではないので。
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by hukiagekeiri | 2015-02-19 21:57 | 仕事 | Comments(0)

新規開拓計画が確実な明日であることに加え、もう一段上を目指す

お話の前提は中小企業の BtoB です。


顧客における新規開拓の計画が確実に達成されることが顧客の経営層にとって非常に心強い。これを痛感しています。


「確かな明日の代理人」 であること。


BtoB においてこれは高い粗利の率を実現できると踏んでいます。


吹上経理の顧客ターゲティングは 「成長中の20名超規模会計事務所の創業者」 。


新規開拓に合わせて、生産工程における 「確かな明日を保証する」 ことが今後の

吹上経理に課せられたテーマだと考えています。

振り返ると、1年前も2年前もいつだって、20名超規模の会計事務所の創業者からはこの宿題をもらっていた。

それに私は気づかなかった。 愚かだった。



「生産工程における確かな明日を保証する」

小規模な派遣会社や人材紹介会社を生業としてるプレイヤーは2015年の付加価値をここに設定すると良いのではないか。



人材サービスにおいて

「変動費として人材を提供できる」

「コストパフォーマンスが良い」

という訴求だけでは良質な顧客は獲得できない。 そんなサービスは代替品にまみれている。



新規開拓と生産性の両輪で確かな明日を保証できる代理人。 というのは訴求力が高いように思います。

そのためには、吹上経理自身が戦えるメンバーのみで編成し、

難しい仕事を仕留め続けて高い粗利を実現する必要がある。



大きな仕事と取り組め。小さな仕事は己を小さくする。
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by hukiagekeiri | 2015-02-15 17:08 | 仕事 | Comments(0)

「信用」 を学ぶ

「信用」 を心理学の見地から学ぶ。

そういう必要を感じます。



→ リクルートのグループの研究所のレポートに 「信用」 に関する興味深いものがありました。 【職場における信頼関係を考える】


リンク先のレポートテーマは 「職場」 とされていますが、

職場のみならず、中小企業における信用を考える際にも示唆に富む内容だと感じます。



いつも書いていますが、

顧客に対し、「確かな明日を保証する」。

これが信用を育む重要な要素となる、と最近私は考えていて、

書店のハウツー本にあるような小手先の技術にはあまり興味がありません。 むしろそれは毒だとさえ感じます。



時間を見つけては心理学の本を探していて、その中で

日本人の 「依存」 の精神性について心理学から切り込んでいる書籍は見つけましたが、

今の吹上経理においてそれは必要ありません。 惜しい。



人の 「愛着」 とか 「信用」 または 「信頼」 の構造を体系的にまとめているような書籍があればいいな、と思っています。



日々の行動を諦めない私たち起業家には、ノウハウとか todo ってあまり必要ありません。

それは自分自身で生み出していくものなので。



目の前で起きている事象の表面的な部分ではなく、その本質を捉えるための

「ものさし」 「気づく力」 。

これを身に着けなければ自身の人格も事業も伸ばしていくことは難しいように思います。



それらを身に着けるためには、

良本を読み、尊敬できる起業家の言葉や立ち振る舞いから直接学び、そしてそれを自身で体現する。

そうやって人の 「器」 はジワジワ広がるのかなぁ、と思います。
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by hukiagekeiri | 2015-02-09 21:19 | 仕事 | Comments(0)

Attention から Interest への熱伝導率を高める

新規開拓において、

AISAS の Attention から Interest へ進む比率は 「熱伝導率」 に例えるとイメージしやすいと思います。


自社の市場における競争力が高ければこの熱伝導率が高くなり、

Attention (認知) の数が少なくても、成約につながる数と成約高も増えることとなります。



会計事務所様の新規開拓支援において、これまでは

この Attention(認知) → Interest(興味) への確率について、吹上経理は責を負わない領域でした。

お客様 (この場合は吹上経理のお客様) の競争力に関わる部分ですから、外野である吹上経理ではいかんともしがたい。

自筆のお礼状を書きましょう とか 販促物を強化しましょう、と申し上げても動かないお客様もおられます。


ただ、現在の 「私はあずかり知らぬ」 という方針を改めようか、と考えています。





競争力のないプレイヤーがいくら新規開拓を頑張っても結果は出ません。

そこでの成約率や営業効率について吹上経理は何もして差し上げられませんが、

局地戦の勝者と仕事をするのであれば、営業効率についてもコミットすることができます。



どういうことかというと。

Attention → Interest に至る部分を吹上経理が改善する。

その後の工程の

Interest → Search → Action は、競争力のあるプレイヤーであればおのずとスムーズに成約に向かいます。




私が考える、難しい新規開拓を仕留めるための重要な取り組みに

「お礼状の徹底」

というものがあります。


このお礼状のオペレーション自体をお客様から請け負い、難度の高い新規開拓の実現をプラットフォームごとご提供しようかと

考えているところです。



「局地戦の勝者からの依頼であれば、吹上経理はほぼ確実に仕事を仕留める。」

そういうレベルまで新規開拓能力を磨き上げていく必要を感じます。

競合他社からみて 「分かっててもできない」 「真似してても勝ち目が無い」 という水準まで競争力を引き上げたい。



いつも書いていますが、新規開拓支援については

「作業しましたから御代をください」 とか

「費用対効果がいいですよ」 などというアピールは必要ありません。

結果がすべて。


例えば、お客様に対して12ヵ月後の売上20%増の保証ができればそれで良い訳ですから、

「お礼状のオペレーション」 自体に価値はありません。

「熱伝導率」 の改善もそれ自体に価値があるわけではない。

それによって 新たに生まれた成約 にこそ価値がある。



勝ち戦を圧勝にする。

BtoB においては、そういうギラギラした取り組みが必要不可欠のような気がしています。



難しい仕事を狙え。そしれこれを成し遂げるところに進歩がある。
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by hukiagekeiri | 2015-02-07 17:33 | 会計事務所の新規開拓 | Comments(0)

目の前のお客様を圧勝させる

結果がすべて。



勝たなければ得るものは何もないし、

勝てないのは納得もいかない。



明日をお客様の願う方向へねじり寄せる。 

確かな明日の代理人でありたいと考えています。




吹上経理はそれに見合うお客様に恵まれていると確信しているので、

自負と覚悟と自信をもってお客様との約束を果たそうと思います。



人は言葉ではなく、その行動によってのみその真価を問われる。
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by hukiagekeiri | 2015-02-04 20:46 | 仕事 | Comments(0)

吹上経理支援を創業した人のブログです


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