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日本国内100万人超都市において、20名~50名規模の税理士法人を作った創業者。 

これが2017年の吹上経理支援の顧客ターゲティングです。


そこに向けた限定レポートを、数としては150通ほどですが、4ヶ月周期くらいでお作りしています。

なかには250名規模の業界最高峰の税理士法人の代表先生にもお送りしていて、

このお方には、出来上がったその日に第一号を巻紙に添えてお送りしています。

(私の生涯でこの方にお会いできる日が来るだろうか)


そのコンテンツに修正を加え汎用化した上で一般用に公開するのが今回の吹上経理通信です。

知る人ぞ知る、というスタンスを目指している吹上経理ですが、

150通のみの限定レポートはご覧になればお分かりのように、そのまま捨てるのはもったいないです。


今回は、昨年2016年2月に限定レポートとしてお送りした、新規開拓営業チームについてのコラムです。

1年ほど経ちましたから、内容の鮮度も限定のお得感もなくなっていると思い公開しました。

内容を一般向けに修正してありますので、小規模事業者でBtoBプレイヤーであればどなたでも読める内容です。



  
  
  
  


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# by hukiagekeiri | 2017-01-13 11:38 | 仕事 | Comments(0)
現在の吹上経理が行なえるフルスペックの新規開拓は以下のとおりです。

日本最高レベルの巻紙 → 電話によるご挨拶 → 対象を限定したクローズドな個別レポートの送付 → 飛び込み訪問と置手紙

これをクルクル回しています。



広告(= Attention) を私たちは2017年現在は必要としていなくて、

必要とあらばダイレクトメールやweb広告、フリーによる集客、これらを新規開拓の手法の選択肢に入れていくことになりますが、

現時点ではこれを実行に移す考えは持ち合わせていません。

現在は新規開拓ターゲットが明確かつ限定されており、上記の直接営業で十分な接触が確保できているからです。



私は新規開拓の中で対象を限定した個別レポートを作って配布しているのですが、

これをwebに載せて、広告における Attention(認知)・集客用にコンテンツを転用するということをずっと検討していました。

いよいよ今回、その第一弾を次回1月13日の吹上経理通信で配信しようと思います。



限定レポートの汎用化と集客コンテンツとしての再利用、といえる取り組みです。



従来の吹上経理通信と比べて、コンテンツを書き上げるためのコストが安く済んでいます。

1年前にトッププレイヤーたちにお送りした内容を若干修正して一般に公開する、というコンセプトです。


元となる限定レポートは1年も前の情報ですので、当のトッププレイヤー(100万人超都市にある20名超規模税理士法人の創業者)にとっては

今では何の意味のないコンテンツに成り下がっていますが、まだまだコンテンツ自体の価値は残っているので、

web集客(Attention)のためにこれを再利用する考えです。


すでに限定個別レポートを受け取っている方々にとっては、一般公開するコンテンツを1年前に受け取っている、という

選ばれた感・ロイヤルティを感じていただくことになります。これもうちのポジションを確立する上で大事なやり方だと思います。
  

苦しいですけど、このルーティンを毎月ペースでやり抜くような人は成功すると思います。

私はできていませんけれど、4ヶ月ペースくらいでやっていこうと考えています。
  
  



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# by hukiagekeiri | 2017-01-08 20:38 | 仕事 | Comments(0)

2017年をどう戦うか

2017年での方針は2016年から特段大きく変更はしません。

これまでどおり引き続き小企業M&A仲介、願わくばクロスボーダーM&Aの仲介案件を成立できるようにチャレンジを続けたいと思います。


新規開拓においては、100万人超都市に所在する20~50名規模税理士法人の創業者を主要ターゲットに設定し、

日本国内に13~14ある100万人超都市において従来の勝ちパターンを引っ下げ転戦する目論見です。

ここにM&A仲介を当てはめることができるか否か、それがウチが生き残れるかの岐路になると考えています。


2015年からはじめた巻紙を2017年もしたため続けます。

2017年中には巻紙着手より累計で700通を超えてくると思います。 すでに人生が変わってきていますが、これも加速していくと思います。

巻紙営業はまだ都内でしばしば見受けられるとのことで、これこそ個人差が出る手法ですので、日本国内最高の巻紙を目指していこうと思います。

私も某大手證券会社のマネをしてるだけなのですが、それ以外の他者がマネをしても追いつけないレベルの巻紙を実現したいと思います。


このあたりの青写真はこのブログでいつも書いていることですね。 重複となっているのでお分かりのとおり、あまり多くは変わりません。


2017年の年末に吹上経理は生き残っているか、いずれにせよM&Aディールの成否がウチの生死に大きく関わるでしょう。

注意深く様子を見ようと思います。

価値がないなら潰れてしまえ。
  
  
  
  

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# by hukiagekeiri | 2017-01-05 21:05 | 仕事 | Comments(0)

2016年総括


2016年が終わります。


今年は東京の2016年


東京において、50名規模会計事務所の代表先生や、20名規模税理士法人を経営する公認会計士先生など、

ゼロイチでご縁が少しずつ繋がってきました。

都内へのアプローチは、今年の2月から本格的に着手をしてからコツコツ取り組んできたことが実になってきたところです。


今はとにかく東京で勝負、という感じです。


今年は巻紙を続けた1年でもありました。

お会いしたすべての人に巻紙をしたためる。 この習慣は続いています。

やるからには国内最高レベルの巻紙を目指したいと思います。

その巻紙を通じて何をすべきか。

200万人都市にある50名超規模の税理士法人の創業先生、というのが今の私の2段上のアプローチとなります。

これも2017年を通じて少しずつご縁を手繰り寄せていきたいと考えています。




税理士法人様向けの新規開拓支援については、2016年の勝ちパターンというのが手元にあります。

まだまだブラッシュアップしていますが、更にこれを続けていき

競合他社では真似できないレベルにしていきたいと思っています。



うちはBtoBのため、必要以上には周囲から知られる必要がないと思っています。

吹上経理を知っていることがお客様自身の競争力の証明となるように、クローズドな環境で確かな価値を生み出したいと思います。



難しい仕事を狙い、これを成し遂げること。

これを続けないと吹上経理に明日はないって思います。
  
  
  
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# by hukiagekeiri | 2016-12-31 21:22 | 仕事 | Comments(0)

2016年12月総括

12月が終わります。

今月は「勝ち戦の12月」


既存のお客様との既存のサービスにおいては成果が顕著に目に見えた1ヶ月となりました。

サービスの詳細はうちのサイトには書いてないのでwebで調べても分からないと思います。



勝ち戦に徹する、というのは商売をする上で重要だと思います。

私は特に商売に不向きな性格なので、よりいっそう心がけていないと淘汰されてしまう。

勝ち続けていると、周囲から様々な情報が入ってくるし、お客様からは新しいニーズをお聞かせいただけるようになる。



このことが、その後も更に勝ち続けるために重要な情報だったりニーズになるのだと思います。

勝ち戦は、その後も連勝するための重要な兵站だ。



私たちは商売の性格上、新規開拓営業においては、勝つことを目的にするのではない。

勝つことを「前提」にすべきだ。

そういう意味で、勝ち負けなど関係ないので気にしない、といえると思います。

どのみち勝つのだから、勝った負けたなど関係ない。意識すらしてはいけない。




自分や周囲の関わる人に負けグセがついていると、

すべてを巻き込んでどんどん悪い方向へ向かってしまう、という風に感じます。

これでは誰も幸せにならない。



局地戦に持ち込もうとしたとき、吹上経理がどこで勝てるのかというと、やはり

市場競争力の高い、日本国内100万人超都市におありの20名超規模税理士法人の創業者。

という顧客ターゲティングになります。



ここでお客様に圧勝していただくことで、吹上経理も生き残ることができると考えています。



明日は2016年を総括します。
  
  
  
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# by hukiagekeiri | 2016-12-30 22:12 | 仕事 | Comments(0)

関西に出張

久しぶりの関西出張でした。

京都を経て大阪、という流れで充実した1日となりました。

市場規模を鑑みると東の東京に目が向いてしまいますが、大阪駅梅田のハブ拠点ぶりを目の当たりにすると

大阪を中心とした関西三都も十分魅力的だと感じます。


ただ、どこで戦うにしても、自社が都内で通用するかしないかは勝敗を分ける重要なポイントとなると思います。

勝ち戦を徹底し、局地戦の勝者を更に圧勝させるサービスを提供していきたいです。

勝者を振り向かせる武器を磨き続けなければ生き残ることはできないって思います。


大阪梅田の夕暮れはロマンチックでした。

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# by hukiagekeiri | 2016-12-19 18:52 | 仕事 | Comments(0)

創業12周年

商売を始めてから12年が経ってしまった。

吹上経理自身に、潰れろ、潰れろ、と念じながらどうにかこうにか生き延びてきたような感じがします。


価値がないなら廃業すべき。

それは常々思っていることです。


 
 
 


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# by hukiagekeiri | 2016-12-13 11:36 | 仕事 | Comments(0)

2016年11月を総括

11月が終わります。

今月は「突破の11月」


会計事務所様の新規開拓支援において、お客様における成果が順調にあがった月となりました。

吹上経理は、市場で勝てる会計事務所様とお付き合いすることに徹しなくてはいけない。

逆に、これに徹していればそうそう仕事でヘタを打つこともない、と感じるようになっています。

成果の保証、という制度が訴求力を高めています。 顧客がこれに目を背けることはない。こちらが勝ち戦の提供を約束しているわけなので。



負け戦に関わっていると、こちらの確信レベルが下がるので全体のパフォーマンスが落ちる。

怖いのは、負けグセ、というものです。



現在ウチが目指していること。

全国100万人都市にある20名超規模税理士法人の経営課題を解決する。

そのためには小企業M&A仲介プレイヤーとしてのチャレンジをなんとしてでも成功させなくてはいけない。


苦しいけれどやり抜かないと明日はないって思います。
 

難しい仕事を狙え、そしてこれを成し遂げるところに進歩がある 
  
  
  


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# by hukiagekeiri | 2016-11-30 23:59 | 仕事 | Comments(0)

新規開拓営業において巻紙を始めてから1年が経ちました。

結論から言うと


顕著な効果はありません。


ただ、単なる便箋の手紙よりも受け取った相手の感動は大きい、との印象です。

また、これにより相手がこちらを配慮してくださる割合も大きくなるという実感はあります。


デメリットもあります。

巻紙における文字数の制限は大きな課題です。

自筆のお礼状、という観点から見ると以下のように比較できます。


ペン字と便箋でのお手紙であれば、30分したためて多くのことを伝えることができますが、

筆と巻紙となると、1時間半かけてもありきたりのことしか伝えることができません。

思いの丈を連ねると2時間3時間かかってしまいます。


この時間は顧客にカスタマイズしたプレゼン資料を1つ作れる時間です。


巻紙営業は、上客を開拓するための手法だということを痛感しています。

一段、いや、二段上を狙うための営業手法だと感じました。


こんなことを言ってごめんなさい。

経済的に余裕のある方や育ちのいい人ほど、巻紙営業を評価してくださいます。 

相手への配慮や想像力のある人、倫理意識が高く人とのつながりを大事にしている方にほど響きます。


好反応を示してくださった方は、慶応や地元一の私立お嬢様大学出身の方、20名超規模税理士法人代表の公認会計士など、

庶民とはちょっと違う一段上をいく方々です。

50名規模税理士法人の代表先生や、30名規模税理士法人の創業者の公認会計士先生、

そういった方とスムーズにお会いすることができました。今の私からみれば2段上のフィールドで戦っている方たちです。

帰り際に皆さんが「あなたの力になりたい」とおっしゃってくださったことは印象的でした。

逆に、たとえ20名規模の税理士法人の創業者でも、「ゴミ箱に捨てました」とおっしゃる方もいます。

分からない人には分からない。 私の2時間がゴミ箱へ(笑)。

ただ、それでいい。



巻紙は決して完璧な手法でありません。



ここでちゃんと書いておきたいことがあります。

巻紙は単なる新規開拓の手段ではない。その程度で終わらせてはいけない。

そう思います。


巻紙の習慣が自分に返ってくるのは随分と先で、相手がお客様になってからが勝負どころだろうと私は思っています。

私は、お客様にお会いするたびに筆で2メートルの巻紙をしたためるようにしてからも1年が経ちます。

5年の付き合いで、60通近くの巻紙がお客様の手元に残ることになります。

これを広げると、120メートルの書状になります。


もし、10年お付き合いが続いたとき、お客様の手元には何が残るだろうか。

この関係は一長一短では覆せないようになると思いますがいかがでしょう。

120通、長さ240メートルに及ぶ筆のお礼状を目の前に広げたとき、お客様からは

「こいつは俺を裏切らない」

と思ってもらえるのではないだろうか。

というかそんな長さのものをどこで広げるのか、場所がないですよね。 

その人の人生において、そこまでしてくれるサプライヤーは何人いるだろうか。



新規開拓、という観点に戻ります。

ZUUの冨田社長が書いておられるとおり、巻紙だけで満足していればそれは思考停止です。(新規開拓においては)


冒頭に書いたような、ターゲット向けにカスタマイズしたプレゼン資料を添える、ということが必要だと思います。

私の場合は、20名超規模税理士法人の創業者向けに限定した、彼らしか手にできない課題解決レポートを添えます。


どこにでもある情報ではなく、相手にとって必要な情報だけをシンプルにA4サイズにまとめて見やすく添えます。

会計事務所のM&A戦略や、M&A仲介の新規開拓レスポンス値など、そうそう転がっていない情報を載せることを心掛けます。

自分自身が付加価値の高い仕事とチャレンジをしていないとそのような情報は手元に入って来ませんよね?



新規開拓の観点から見ても、私たちは難しい仕事を狙い、挑戦を続けることが重要だ。



以下、1年経った時点で私が感じている、巻紙で気をつけるべき点をあげます。


・墨汁と良い筆で書くこと。
 ただ、出張先などで書くのなら筆ペンでも仕方ない。その際は書いている場所も添え書きする。

・字は雑に書かないこと。
 トメ、ハネをキッチリする。 雑に書くくらいなら送らないこと。

・巻紙は安物を使わない。
 良い紙であることは達筆であることよりも重要。

・郵送時は季節感のある記念切手を貼って送る。

・会った際のお礼状ならその日のうちにしたためること。
 やむを得ず帰りの電車の中で乱筆でもいい。そして集中郵便局に寄って帰ろう。消印の日付は見られている。

・時候の挨拶は必ず添える。
 ここがセンスの見せ所。省けと幻冬舎の見城社長がおっしゃっているが私はそうは思わない。
 10年後読み返されたときに恥ずかしくないものを書く。

・ご縁は分け隔てなく。出会ったすべての人に巻紙をしたためる。
 その代わり、無駄だと思うなら頼まれても会わないようにする。 (この賛否はそれぞれの営業スタイルによりますよね)
 その際はアポを断った上でペン字のお礼状を送る。 (関わるすべての人にお礼の手紙をしたためる)



まだ1年です。私はまだ300通ほどしかしたためていません。

2年後、巻紙が1000通を超えるとき、私の人生は大きく変わっていると思います。 それは確信しています。



最後に、きっかけを与えてくれた大手証券会社の新人営業マンの皆さんの取り組みには深甚なる尊敬の念を抱いています。

本当にすごいし、かなわないな。


 
  
 



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# by hukiagekeiri | 2016-11-21 18:34 | 仕事 | Comments(0)
東京に出張してきました。

お会いできる税理士法人の代表先生が増えてきて、あとは私がバリューを出せるか否かが問われているのみです。

M&A仲介営業、富裕層顧客の開拓、このあたりを成し遂げるプレイヤーは重宝される。 そんな感触です。


吹上経理は知られる必要がない。

そんな感じがしています。 ホームページも飾りだけでいいかもしれない。

知っていただきたい人に知っていただく方法が私にはあるし、お会いできるメドも立つので、

これを粛々と続ければ無理に宣伝する必要がないです。


20名超規模税理士法人の代表先生にとって、吹上経理を知っていることが競争力の証になる。

そういう感じでいいと思います。


ギラギラした20~50名規模税理士法人の代表先生に知られればそれでよい。

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# by hukiagekeiri | 2016-11-12 01:07 | 仕事 | Comments(0)

吹上経理支援を創業した人のブログです


by hukiagekeiri