法人向け新規開拓に統計と分析を取り入れる

法人向け新規開拓における営業アプローチを最適化する。

最近私はこのテーマについて考えることが頭の中の大半を占めています。


2018年になってようやく、データベースを自前で組み立てており、

1年間で数万のアプローチデータが積み上がっていく状況ですが、

この最適化がいまだに満足いくものではありません。


この数カ月、統計、分析の書籍を読み始めていて、

学んだことをデータベースの関数に落とし込んで最適な解を導く、

ということにチャレンジしています。



法人向け新規開拓や顧客管理においては、顧客とのつながり度合い(リレーションシップ)を

可視化していくことが鍵となると踏んでいます。

顧客との関係性は目に見えない定性的なものなので、これをいかに定量分析をするかは

分析者の恣意性が大きく介在します。


新規開拓において、見込み顧客と自社との関係を測る項目としては以下のものが挙げられると思います。

見込み先と自社との間での

A)認知回数、B)接触回数、C)双方向のやり取りの回数、D)ヒアリング回数、E)提案回数

上記のうち、左から右にかけて重要度が増します。(A<E)

A〜E(認知〜提案)の各項目の合計が大きいほど、見込み先との関係が深い、とみなします。


そこで、Aがいくつあれば、1回のEに相当する関係の深さが得られるのか、

また、Aを何度繰り返せば、Eに至るのか。

その解を導き出すことができれば、体系的な新規開拓営業が実現されます。


そのプロセスを経て、最終的な F 契約成立に至るわけです。

1つの A〜E にかかる時間やコストはすぐに明らかにできるので、新規契約成立にかかるコストや時間も

おのずと明確になります。


※上記の関数は、既存顧客とのリレーションシップを測る上でも有効だと思います。


その数式を日本国内の100万人都市で20名超規模税理士法人とご一緒に横展開する、というのが

2019年に吹上経理がやるべき施策です。


匍匐前進で、本当にジリジリと焦る毎日ですが、できるだけ早く形にできるように頭をしっかり使いたいと

思います。
   
  
  

[PR]
# by hukiagekeiri | 2018-09-22 17:15 | 仕事 | Comments(0)

足が棒になる東京出張でした

今週前半は毎月の東京出張でした。

都内でのお客様とのお打ち合わせに加えて、自身の新規開拓も進めています。


東京でもう1件お取引の口座を増やしたいと考えているのですが、

11月末まではこのままズルズル現状維持でいくかもしれません。

そうすると業界の繁忙期が始まり、次のアプローチが2019年の6月にズレ込んでしまう。


というのも、

20名超規模税理士法人の創業者向けにカスタマイズしたサービスをご提供する。

これが吹上経理の生き残る道だと考えているのですが、

2023年を見越した次のサービスは何かを思案しています。


もっともっと、お客様である20名超規模税理士法人の創業先生の言葉に

耳を傾けなければなぁ、

と、都内を営業でトボトボ歩きながらそう思いを巡らせていました。


さて、都内で直接営業をしていると、

遠い出張先で歩き疲れることで、この歳になって泣きたい気にもなるんですが、

(好きでやってて、楽しいんですけどね)

そんな中休憩でふと立ち寄った公園でレッサーパンダに出会いました。

e0066235_00453400.jpg

その辺の公園にレッサーパンダがいることに驚きましたが、

動物にとても癒されたよい出張となりました。


いつもお仕事の出張では観光や娯楽などはまったく入れ込まないのですが、

たまには出張中に息抜きをいれる遊び心も要るのかな、と思った次第です。

と言いながら、やっぱり仕事しちゃいそうですけど。

e0066235_00435292.jpg
いつもながら、心地よい疲労感で新幹線で帰路につきました。

あと2ヶ月半、名古屋でプレッシャーのかかる日々が続きそうですが、

都内への目配り気配りも引き続きしっかりやりたいと思います。(もちろん大阪も)
  
  
  

[PR]
# by hukiagekeiri | 2018-09-13 00:56 | 仕事 | Comments(0)

2018年8月総括

8月が終わりました。

今月は「雑務の8月」


庶務・雑務に追われた1ヶ月でした。

当初データベースの構築に注力したかったお盆期間もこれで吹っ飛んでしまい、

お盆明けくらいまではまともに稼動できない状況が続きました。


8月後半で遅れを取り戻し、

息切れ切れでこの31日のエントリをしているところです。


8月は自社の新規開拓もまったく出来ない状況でしたが、

9月もこの状況は続きそうです。

データベースの構築を進め、採用のためのツールのwebアプリをアップしてから

その上で自社の新規開拓を再開しようかと思います。
  
  
この8月、9月、10月は自社の新規開拓に重要な時期でしたが、

また来年まで繰り延べとなるかもしれません。
  
  
  

[PR]
# by hukiagekeiri | 2018-08-31 23:59 | 仕事 | Comments(0)

5年後の成長市場を狙い続ける

吹上経理支援は2022年までに小企業のクロスボーダーM&Aの仲介実績を実現する。

という目標でチャレンジを続けています。

それに絡んでのお話しです。


リクルート社が事業承継・M&Aの仲介サービスを始めているようですね。



強力なプレイヤーが自分の市場に入ってきたら、零細事業者は

出来るだけ早く撤退する、というのが賢明な判断だと私見ですが思います。

例えば、

私ごとですが、8年前から4年前のあいだ会計クラウドにチャレンジしていたときも、

当時のfreee社が追加の出資で数十億の資金調達をしているのを見て、

「自分はもうダメだな」とその後の開発を諦めた記憶があります。


話を2018年に戻して、

事業承継の仲介サービスにおけるリクルート社の強みは

・従来からのマッチングに関する強いビジネスモデルがある

・代理店も巻き込んだ、全国の中小企業社長向けの強力な営業力が備わっている

・既存顧客の採用の課題解決などの既存事業と新サービスとの親和性が高い

・資本のみならず、自社の膨大な情報に優位性がある

ということで、何から何まで備わっている印象です。

現在の実証段階を乗り越えれば国内にとどまらずクロスボーダーM&Aの領域まで

昇華させていくのだろうな、と予想できます。


このような状況で、零細事業者の私はどうすべきか。

国内の小企業M&A仲介市場で、勝ち戦の見込みながなくなった、

という仮の判断をして、すぐに切り替えて次の成長市場を探す取り組みを

進めようと思います。

(もちろん、これからも小企業クロスボーダーM&A仲介へのチャレンジは続けます)


2023年の成長市場は何か?

その答えは今全然想像もつかないのですが、自身のない知恵を絞ってもう一度

考え直して行動に移そうと思います。

また、答えは目の前の顧客の中にあるはずなので、もっともっとお客様の声を

聞いて確かな価値を産み出したいと思います。


 
頭は常に全回転、八方に気を配って、一分の隙もあってはならぬ、サービスとはそのようなものだ。

仕事とは、先手先手と働きかけて行くことで、受け身でやるものではない。
  
  
  

[PR]
# by hukiagekeiri | 2018-08-14 23:23 | 仕事 | Comments(3)

8月の汗だく東京出張でした

先週末は8月の東京出張でした。


都内では飛び込み営業を絡ませた直接営業の支援を行なっています。

アプローチする地域を絞り込むことで直接営業の効率も高まることを

実感しています。


e0066235_13293093.jpg

成果をあげるために、

できること考えつくこと全部やる。

ということを繰り返すことが大事だな、と思います。

都内で生き残ることに集中していると、おのずと大阪と名古屋での

競争力も高まっていることに気付きます。

日本三大都市で戦うメリットは知らぬ間に得られている。


e0066235_13552052.jpg

[PR]
# by hukiagekeiri | 2018-08-05 13:55 | 仕事 | Comments(0)

2018年7月を総括

7月が終わります。


今月は「データベースに執心の7月」

もちろんお仕事に埋没してお客様のことを考える毎日でしたし、

採用関連で新たに顧客向けにwebアプリでご提案を差し上げる準備もしていました。

通常業務も密度の濃い7月でした。



その中で、「気持ちはデータベース」でした。

自社の新規開拓に割いていた時間をデータベースの構築に充てて、

いよいよ自らデータベースを構築できようかというところまで辿り着きました。

10年ほど前、会計クラウドへの挑戦で壁・ハードルとなってしまいこの頓挫の遠因となった

データベースのスキルが、40歳を手前にようやく身に付きつつあります。


長かったけど、コツコツ、コツコツ、できることを積み上げてきた結果が出てきました。


6~7年前に構想していた、新規開拓におけるデータベースの活用を1つ1つ形にしていく、

そのスタートラインにようやく立てました。


このデータベースは自社の新規開拓支援のために運用しながら、

これをwebアプリ化しての販売を目指します。

自身のデータベースのスキルはまた他のwebアプリへも活用して、

よりよいアプリ制作につなげていきたいと考えています。



以下の書籍がとても勉強になりました。


これを読んで、データベースの次に統計学を学ぶ必要性を痛感しました。


7月は苦しかった。苦しかったけど成し遂げつつある高揚感の募る毎日でした。


8月は採用関連の顧客向けサービスを試し打ちするのと、このwebアプリ化、

そして篭ってデータベースをローンチさせるところまでもっていきたいと思います。


これからも、泥臭く這いずり回るドブ板営業は止めないです。

吹上経理は、これが基本にあってこそだ。

伝統の必殺巻紙と飛込営業に、データベースと統計学とwebアプリを絡ませる。

これを日本三大都市を中心とする国内13の100万人都市へ横展開し、

各地の局地戦の勝者である100万超都市におありの20名超規模税理士法人とともに圧勝を狙う。

その次に狙うのは英語圏へのアプローチです。

ジャカルタやシンガポールで戦いたい。


リアルの営業では、コンパクトな監査法人様向けの企画提案ができるようになりたいです。
    
   
10年前に全く歯が立たなかったことが、いくつも現実のものになっています。

これからも、今できないことを10年かけて確実に仕留めたいと思います。


ギラギラしたエントリですみません。月に1度の総括のため、どうかご容赦下さい。


難しい仕事を狙え、そしてそれを成し遂げるところに進歩がある。

取り組んだら放すな、殺されても放すな、目的完遂までは‥
  
   
  


[PR]
# by hukiagekeiri | 2018-07-31 22:07 | 仕事 | Comments(0)

速読における脳の錯視の影響を考える

2年ほど続けていると思うのですが、

フォトリーディング的に本を読む行為(パラパラめくって各ページを視覚に入れる作業)

をずっと行なってきたのですが、

最近、この行為が「頭に入ってこないな」と感じることが多くなりました。

特に、

・文字に装飾の多いページ(太字や色分けの多い)

・1つの文章内で論理が完結していないページ(文章の途中に図が入るなど)

これらのページがフォトリーディング的な速読で頭に情報が入っていないと感じます。

※この読書法はあくまでも自己流で、また私個人に限定したお話です。ご了承下さい。


目次をきっちり読み込んだ上でパラパラと本に目を通す行為は重要なことなのですが、

パラパラと目を通す行為の効果に限度があるように思えてきたわけです。


‥ちょうどそんなときに、NHK教育の又吉さんのヘウレーカ!という番組で、


これを見て私は、色の装飾の多い本が頭に入ってこない理由の1つに、

脳の錯視があるのではないか、と仮定をするようになりました。

例えば、段落すべてが水色の背景になっているページなどは、

脳の錯視によってその部分に記載されている文字を正しく認識していないのではないか、

と考えたのです。

パラパラとめくるスピードに、脳の処理能力が追いつかず、

脳が省力化をしているとすると合点がいきます。

※この番組の中で、脳がその処理能力の省力化をするためにピンボケ(ぼやけ)

 のような機能を持っていると紹介されていました。
 
 このぼやけの機能の説はまだ仮説ですがこれが正しいとすると合理的な機能ですね。


脳の省力化を正しく理解し、自身の脳の能力を過大評価も過小評価もせず、最適化できるように

これからも微調整を続けていこうと思います。

フォトリーディング的に読む本については、論理的な本
(文章の中で論理が完結している本。例えば原書が英語の日本語訳の本は往々にして論理的ですよね)

にすることと、ページデザインについても、

装飾に頼らず文字がビッシリ詰まっている本にすること。

これを気をつけて、これからも速読と精読を絡めていこうと思います。
  
  
  

[PR]
# by hukiagekeiri | 2018-07-19 23:21 | 仕事 | Comments(0)

宮城・仙台出張 後記

2週間ほど前のことになりますが、6月下旬に仙台・宮城へ

新規開拓のため出張してきました。


これまでの人生で仕事でもプライベートでも東北地方へ足を踏み入れたことは無く、

旅情気分がかすかに頭によぎる出張となりました。

もちろん、いつものとおり、出張中に観光名所などを回る余裕などありませんでしたが。

e0066235_18334631.jpg

最初の巻紙から2年半を経てようやく仙台の20名超規模税理士法人の創業先生とご挨拶ができ、

また、宮城県内のとある税理士法人様へ飛び込んでみたところ、

偶然にも当の代表先生がエントランスにおられてご挨拶が叶ってしまったりと、

ドラマチックな新規開拓となりました。


ここのところ、公認会計士である20名超規模税理士法人の創業者様との接触機会が増えてきて、

吹上経理のターゲティングも公認会計士先生(20名超規模税理士法人の創業者さまが前提)

にシフトしつつあるのですが、

ここ仙台でもやはり税理士の先生よりも公認会計士の先生のほうがフランクに

お会い下さいました。


e0066235_18335196.jpg

吹上経理は、20名規模税理士法人の創業者様とのお付き合いが日常になっていて、

そこで出てくる話題は何かといえば、50名規模税理士法人がどのような取り組みをしているか、

という内容です。

となれば、吹上経理が新規開拓で目指すべきターゲットは50名規模税理士法人、ということになります。

また、公認会計士である代表社員税理士とのお付き合いが増えているので、

公認会計士事務所への課題解決をご提供できるようになる必要も感じています。


社員(パートナー)5名程度の監査法人様向けに、

新規開拓を軸にした企画提案をできるようになりたいな、と、仙台ではそう感じた次第です。


e0066235_18335558.jpg

仙台は東京出張に合わせてその向こうへ足を伸ばすときに寄る、

という距離感覚となりました。

まずは都内、次に京都と関西、そして福岡北九州、というのが吹上経理の新規開拓の優先順位

となりますが、札幌・広島とともに、仙台は国内100万人都市への横展開の目標となる都市です。


仙台では

「日高さんは優秀な営業マンですね」

という褒め言葉を頂いて、嬉しい思いをしたのですが、まだまだ。

100万人規模の都市では、「圧倒された」「人生で初めて会った」というレベルの営業マンに

ならないといけないと思います。 自分は全然修行が足りていないな、と思います。



国内主要都市における会計事務所業界のトッププレイヤー向けに確かな価値をご提供する、

これを実現しないと吹上経理に明日はないなぁ、と改めて痛感した仙台出張でした。
  
  
  

[PR]
# by hukiagekeiri | 2018-07-10 19:07 | 仕事 | Comments(0)

新幹線が大幅に遅れた東京出張でした

この週末は東京出張でした。

西日本の豪雨の影響で、帰りの新幹線が大幅に遅れてしまいました。


行きと帰りの新幹線ですが、限られた時間をどう使うかということにいつも気を配っています。

今回は久しぶりに普通車を利用したのですが、

やはり車内の乗車マナーであったり席の座り心地に違和感を覚えることが多かったです。


新幹線の車内の時間を仕事に使うにせよ、睡眠や休憩に充てるにせよ、

グリーン車の利用が望ましいと実感しました。

時間だけでなく、仕事やメンタルのパフォーマンスにロスを起こさない、ということは日々大切に

したいことです。


東京での新規開拓支援は地道に行なっています。

その中で、「山手線の内側で通用する新規開拓を行なう」ということを目標にしています。

そうでなければ私は都内で生き残れない、という危機感を持っています。


e0066235_22073001.jpg
  
  
    
  

[PR]
# by hukiagekeiri | 2018-07-07 22:08 | 仕事 | Comments(0)

2018年6月総括

6月が終わります。

今月は「新規開拓の6月」


6月は国内100万人超都市におありの20名超規模税理士法人の創業者様への

新規開拓を再開しました。


そんな中、仙台・宮城に新規の営業で行ってきました。

人生で初めての東北地方です。

もちろん仕事でも仙台へは初出張となり、とても意義深い新規訪問となりました。

詳しくは後日改めてブログに書きたいと思います。


20~50名規模税理士法人様向けのサービス開発についてはかなり具体的に

やることが見えてきていて、既存のお客様とともに粛々と進めているところです。


短期的には採用活動をサポートできる取り組みを提供できそうです。

もちろん、吹上経理の軸足は新規開拓のご支援にあります。

直接営業が吹上経理支援の一番の得意技ですし、これを磨き続ける方針は変わりません。

ただ、税理士法人は30名規模になってくると新規開拓に弱点のないところばかりになって

くるため、この「20名から50名規模へ進むフェーズ」で、吹上経理支援は新規開拓支援以外の

領域で付加価値を提供する必要が出てきますから、これへの対応が求められるわけです。


さて、データベースの構築は6月はほぼほぼストップしてしまいました。

仙台出張の準備を十分に行ったためです。

7月は採用に関するサービス開発とデータベースの構築、webサイトの制作に

リソースを割くことになりそうです。


M&A仲介・M&A成約請負人としてのチャレンジは引き続き進めていきます。


さて、4年ほど前に勤務してくださったスタッフさんにお声がけをしたところ、

またうちに力を貸してくれそうな様子でした。

私はパートさんも含めて関わる全ての人にお礼の手紙をしたためていて、

その時間の捻出のために毎月月末は苦しい思いもするのですが、

こうして何年経っても吹上経理を気にかけてもらえていることが分かると

やっててよかったな、と思います。


社内を妥協せずにいい人材だけで編成する、ということは

常々徹底していることです。

これについては、ちょっと気を抜くと一気に瓦解する。気をつけたいと思います。

ちなみに現在の新規の方への求人募集要件は「社内外の表彰経験」が必須です。



頭は常に全回転、八方に気を配って、一分の隙もあってはならぬ、サービスとはそのようなものだ。  
  
 

[PR]
# by hukiagekeiri | 2018-06-30 22:50 | 仕事 | Comments(0)

吹上経理支援を創業した人のブログです。国内100万人超都市の20・30・40・50名規模税理士法人様を顧客ターゲティングとしています


by hukiagekeiri
プロフィールを見る
画像一覧