吹上経理支援を創業した人のブログです。国内100万人超都市の20・30・40・50名規模税理士法人様を顧客ターゲティングとしています


by hukiagekeiri
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対象を絞ることの意味と目的 (新規開拓について)

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私たちの経営資源は限られています。


「うちはどんな業種が相手でも地域で一番の顧問契約ができる」

という方は今日のエントリを読む必要はありません。


そういう心意気は大変素晴らしいと思うし、それができるならそれを突き詰めたほうがいいからです。


さて、改めて。

私たちの経営資源は限られています。


高度に成熟し、海外の競合や市場も考慮する必要が出てきたこの社会で、

クライアント業界(いつもお読みの方はお分かりかと思います)

に求められる業務水準も更に専門性を増してくると予想できます。




まずは自社のコアコンピタンスを定義して、何で戦うかを明確にするとよいと思います。

更に 「注力する業種を絞る」 こと。


ここで注意すべきは、「他の顧問先を断る必要はない」 ということです。

あくまでも、営業戦略においてターゲットを絞る ということで、

幅広い税務・会計・経営支援のスペシャリストとしてのお取り組みはお続けになればよろしいかと思います。


(誤解を招いてはいけないので念のため。)



「税務・会計では効率的な新規開拓ができない」

とは、クライアント業界(お読みの方はお分かりかと思います) の多くの方がおっしゃいます。


まさにその通りで、それ自体はニーズや緊急性が高くないので、

BtoBの新規開拓においてこれらは扱いづらいものです。



ただ、取引口座を開いた後はこれこそが 「コアコンピタンス・強み」 なので、それを履き違えては

いけないのは皆さんご承知の通りです。



じゃぁ、どうして絞るのか というと、

新規開拓において競合他社と差別化するための 「選択と集中」 を行いましょうということです。



・新規開拓費の費用対効果を高める。

・営業活動で吸い上げる情報の密度が高まる。

・課題解決事例を増やし、課題解決能力を高めることができる。


ターゲットを絞ることで、このような3つのメリットがあります。



お客様は 「自分だけのstory」 にお金を払います。

それがクライアント業界では 税務・会計 ですが、

お客様にとっての 「自分だけの」 を満たすためには、ターゲットを絞らないと現実味がないからです。



例えば、美容室経営の企業には

「消費税アップ時の資金繰りと経理処理」 というテーマよりも

「消費税3%から5%にアップした平成9年のヘアサロンの業績への影響」

というテーマのほうが現実味があります。



繰り返しになりますが、あなたが幅広い税務・会計の専門家であることに変わりはない

ということは強調したいです。

そのための皆さんの常日頃からの弛まぬご努力を、私は知っているつもりです。



さて、今日は 「絞ることの意味と目的」 でした。


誰と成功したいか、ではなく、誰とならたとえ失敗したとしても後悔しないか。

その選択肢として私自身を選んでいただくために

今このブログをお読みのあなたに絞って書いています。

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by hukiagekeiri | 2011-12-27 21:11 | 会計事務所の新規開拓 | Comments(0)