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顧客ロイヤリティを可視化する



当社の営業支援サービスは、すべての会計事務所様とお付き合いできるサービスではありません。


営業センスがあり、市場での競争力がないと難しいと思います。

無理なお付き合いはお客様のためにならない、 だけでなく、当社でも大きなリスクにもなります。


「あそこの営業支援、全然獲れなかったよ」 

という悪い評判が広がったり、

クレームの後処理で原価割れしたり、

サポートを過剰に行うことで利益率が著しく低下したり。


(私は評判と信用に敏感で 悪い噂を広げないこと に必死です)


誰も幸せにならない。

それなら、取引口座を開かないほうがいい。



最近、

「顧客ロイヤリティをどの時点からご提供すべきか」

ということを考えています。


昨年の営業支援サービス開始当初は、とにかく信用と取引口座が欲しかったので

特に取引開始直後には、足が出ても サービス、サービス をしてきました。


これには悪いことがあります。

・ 貴重な市場の情報や営業ノウハウが漏れる。

・ お客様に営業センスがないと、これらのサービスも水の泡。

・ サービスの質に関わらず、途中で諦める人は諦める。



なので、

特に取引開始直後はあまり情報を出すべきではない。

図のように、段階的に付加価値を高めていくべきだと考えるようになりました。

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そうしないと、既存のお客様の利益を損なう恐れがある。


顧客ロイヤリティ を可視化して、一定の取引高、一定の取引期間を超えたらそれをご提供する。

そういう取り組みをしたほうがいいように感じます。



取引口座を開くかどうかを慎重に判断し、

更に取引開始後も一定期間様子を見る。

となると、うちのサービスはかなりニッチなサービスになってしまう。


ただ、この 「客筋」 の部分って、相当考え抜く必要があるって思ってる。

商売で痛い目にあうときはいつだって、事前に何か違和感があった。
by hukiagekeiri | 2012-04-14 23:12 | 仕事 | Comments(0)