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新規開拓営業を考える

中小企業の BtoB という前提のお話です。

新規開拓営業について。


契約後の健全な収益性

ということを考えると、競合他社に競り勝って新規の契約を獲るのってけっこう大変だと思います。

価格で訴求すればある程度売上だけは見込めますけれど。


自社製品・自社サービスの市場性や競争力も見据えた

BtoB の新規開拓には何が必要なんだろう?

そんなことをよく考えます。



最近私は 「高い価格で売れる新規開拓」 ということに非常に興味を持っています。

シュリンクする市場では、普通にやっていたら確実に価格は落ちていく。

労働集約産業ではこれは致命傷だ。


値下げを受け入れ出したら、それは淘汰の始まり。

そう、終わりの始まりだ。


ズルズル価格競争に引き込まれるお客様を見て、

やっぱマズいよね、と思うわけです。


この厳しい市場で敢えて 「今より高く売れる 商品戦略・市場選定・ターゲット選定」

を実現したいと思っています。



例えば当社のお客様である会計事務所業界では

ほとんどの事務所様はジリ貧の価格競争に巻き込まれデスマーチを強いられることで、

近い将来市場から退場を迫られると思います。

もしくはワーキングプアに甘んじる。



そうならないためには、


・顧客のバリューチェーンを押さえること

・顧客離れを防ぐ仕組みを作ること

・自社のバリューチェーンを最適化すること


この辺りを必死に考えることで、ある程度延命措置にはなると思います。

少なくともジリ貧からは逃れることができる。



お客様において そういった 「高付加価値事務所」 の業務・サービスを実現いただいた上で、

高い価格でも獲れる新規開拓営業をいかに行うか。

これもまた私の重要なテーマです。

その [新規開拓営業] の部分にフォーカスを当てた話を、次回の吹上経理通信ではつらつら書くつもりです。


配信は12日の予定です。
by hukiagekeiri | 2012-08-10 01:34 | 会計事務所の新規開拓 | Comments(0)