中小企業における BtoB の新規開拓で必要なこと つらつら

とある地域の税理士法人様へ新規の営業を差し上げています。


‥っと、色々書いてしまいましたがカドが立つので消しました。



20名超規模の税理士法人様、という切り口が重要なことを改めて痛感します。

この基準が 「少なくとも企業として成り立っている」 ことの十分条件のラインのように思います。

(もちろん必要条件ではありませんのであしからず)



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予算を持たず更に自社の市場性が乏しい企業にとっては、

新規の営業マンの来訪は邪魔者以外の何でもない。 時間を奪う盗賊だとさえ思うだろう。

一方で、一定の予算を持ち、市場に認められている企業は、

変化に富む市場で絶えず直近の課題解決に迫られているため、出入りの営業マンに価値を感じる。

担当者は絶えず結果を出すというプレッシャーに晒されているからだ。

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これにやっとこさ気がついて、

BtoC と BtoB の新規営業の決定的な違いが分かったし、

企画提案営業は、企業として成り立っている相手にこそ必要とされるんだってハラオチした。


どうして自分がおのずと事業規模の大きなところへ吸い寄せられていったかも理解できた。

商品はそれを求める者の元へと向かう。



私事だけど、

うちが市場性の乏しい会計事務代行をやっていたときは、

相手の弱みを探して新規開拓をするからどんどん客筋が悪くなる。

予算を持っていないところを探すわけだ。

そういうところは稼ぐ力がないわけで、更に言うと課題解決する必要にも迫られていない。

結局、需要のないところをウロウロしてるだけ。

それは仕事してないのと同じ。


バカな私はまさに 「二流は三流と仕事をしたがる」 を体現してた。

自社の付加価値を貶める負のスパイラルに陥ってることに気付いていなかった。



例えば電話営業をしていて、口のきき方もロクじゃないところへ2度も3度もアプローチする

必要はない。

予算を持たぬところに営業かけても意味がない。


それは営業をする私たちにとって意味がないだけでなく、相手にとっても無意味な行為だ。

なぜかというと彼らは解決すべき課題を持たないからだ。


振り返ってみて、そういう非常識な会社と良い取引ができたことって今まであるだろうか?

少なくとも私には一度もない。



ダイレクトメールと比べて、

電話営業にはこういうターゲティングを行うことができる点に優位性がある。


中小企業はそのあり方や予算の大きさも千差万別のため、このターゲティングの有無によって

営業レスポンスや営業効率に大きな開きが出る。




自分勝手な話が続いたけれどこれを最後に明記しておきたい。

新規開拓営業を通じて、

私たちは営業先の時間を奪う盗賊になりたいわけではなく、

営業先の課題解決を助けるパートナーになることを目的としている。
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by hukiagekeiri | 2012-08-27 22:40 | 仕事 | Comments(0)

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