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ディフェンスとしての新規開拓営業

組織化してきた20名超規模の税理士法人様には

「自社の市場・商圏を守る」

という意識が必要かと思いますがいかがでしょう。 

会計事務所の市場は縮小を続けています。 

自社が勝ちきれる局地戦を制圧し続ける。 そういうギラギラした執念なしに事業規模を維持することは難しいように思います。




既存の顧問先を守る取り組みの一例として

とある税理士法人様は既存の顧問先様への御用聞きのお電話を行なっているとのことで、

これは商売の本質を捉えた素晴らしいお取り組みかと思います。



大都市圏の中小企業は、1年に1度は必ず会計事務所から営業を掛けられると予想されます。

少なくとも関西地区は営業を受ける回数がもっと多いはずです。

会計事務所が絶えず自社の顧客を切り替えられ獲られてしまうリスクと向き合う時代がやってきています。



会計事務所業界における新規開拓の web の広告効果が薄れているのは リアル の営業が激化していることに一因があります。

web広告 に既存の商圏を抑えるディフェンス機能はありません。(無くはないですがほぼ無力です)



自社の顧問先を獲られないためにどうすればいいか。

そのためには

顧客同士のコミュニティを作る、顧客との接触回数を増やす、そして自社内で製販分離を実現する

パッと浮かぶのはこうした取り組みかと思います。

価格競争だけでは到底引き留め切れないと覚悟したほうがいいように思います。



もう1つの対策は、自社がリアルの営業チームを編成することです。

自社が位置する局地で競合が 「手を出しても獲れない」 と諦めるほどに営業を掛け続けるわけです。


AISAS の Attention の数と新規開拓成果は比例します。

競合と接触回数を合わせれば、負ける確率が下がります。


わざわざ大阪市の中心部に営業アプローチを続ける競合は少ないです。

それはやはり既にアプローチをされているので、新規開拓の費用対効果が悪いからです。

年に3回4回アプローチを続けて2年後にやっと商談にこぎつける、というのが実態です。



私が常々 「会計事務所の低価格帯はアウト」 と申し上げるのにはこうした背景もあります。



2015年1月現在の参考としていただければ幸いです。
by hukiagekeiri | 2015-01-06 00:19 | 会計事務所の新規開拓 | Comments(0)