人気ブログランキング |

Attention から Interest への熱伝導率を高める

新規開拓において、

AISAS の Attention から Interest へ進む比率は 「熱伝導率」 に例えるとイメージしやすいと思います。


自社の市場における競争力が高ければこの熱伝導率が高くなり、

Attention (認知) の数が少なくても、成約につながる数と成約高も増えることとなります。



会計事務所様の新規開拓支援において、これまでは

この Attention(認知) → Interest(興味) への確率について、吹上経理は責を負わない領域でした。

お客様 (この場合は吹上経理のお客様) の競争力に関わる部分ですから、外野である吹上経理ではいかんともしがたい。

自筆のお礼状を書きましょう とか 販促物を強化しましょう、と申し上げても動かないお客様もおられます。


ただ、現在の 「私はあずかり知らぬ」 という方針を改めようか、と考えています。





競争力のないプレイヤーがいくら新規開拓を頑張っても結果は出ません。

そこでの成約率や営業効率について吹上経理は何もして差し上げられませんが、

局地戦の勝者と仕事をするのであれば、営業効率についてもコミットすることができます。



どういうことかというと。

Attention → Interest に至る部分を吹上経理が改善する。

その後の工程の

Interest → Search → Action は、競争力のあるプレイヤーであればおのずとスムーズに成約に向かいます。




私が考える、難しい新規開拓を仕留めるための重要な取り組みに

「お礼状の徹底」

というものがあります。


このお礼状のオペレーション自体をお客様から請け負い、難度の高い新規開拓の実現をプラットフォームごとご提供しようかと

考えているところです。



「局地戦の勝者からの依頼であれば、吹上経理はほぼ確実に仕事を仕留める。」

そういうレベルまで新規開拓能力を磨き上げていく必要を感じます。

競合他社からみて 「分かっててもできない」 「真似してても勝ち目が無い」 という水準まで競争力を引き上げたい。



いつも書いていますが、新規開拓支援については

「作業しましたから御代をください」 とか

「費用対効果がいいですよ」 などというアピールは必要ありません。

結果がすべて。


例えば、お客様に対して12ヵ月後の売上20%増の保証ができればそれで良い訳ですから、

「お礼状のオペレーション」 自体に価値はありません。

「熱伝導率」 の改善もそれ自体に価値があるわけではない。

それによって 新たに生まれた成約 にこそ価値がある。



勝ち戦を圧勝にする。

BtoB においては、そういうギラギラした取り組みが必要不可欠のような気がしています。



難しい仕事を狙え。そしれこれを成し遂げるところに進歩がある。
by hukiagekeiri | 2015-02-07 17:33 | 会計事務所の新規開拓 | Comments(0)