吹上経理支援を創業した人のブログです。国内100万人超都市の20・30・40・50名規模税理士法人様を顧客ターゲティングとしています


by hukiagekeiri
カレンダー
S M T W T F S
1 2 3
4 5 6 7 8 9 10
11 12 13 14 15 16 17
18 19 20 21 22 23 24
25 26 27 28 29 30

法人向け新規開拓に統計と分析を取り入れる

法人向け新規開拓における営業アプローチを最適化する。

最近私はこのテーマについて考えることが頭の中の大半を占めています。


2018年になってようやく、データベースを自前で組み立てており、

1年間で数万のアプローチデータが積み上がっていく状況ですが、

この最適化がいまだに満足いくものではありません。


この数カ月、統計、分析の書籍を読み始めていて、

学んだことをデータベースの関数に落とし込んで最適な解を導く、

ということにチャレンジしています。



法人向け新規開拓や顧客管理においては、顧客とのつながり度合い(リレーションシップ)を

可視化していくことが鍵となると踏んでいます。

顧客との関係性は目に見えない定性的なものなので、これをいかに定量分析をするかは

分析者の恣意性が大きく介在します。


新規開拓において、見込み顧客と自社との関係を測る項目としては以下のものが挙げられると思います。

見込み先と自社との間での

A)認知回数、B)接触回数、C)双方向のやり取りの回数、D)ヒアリング回数、E)提案回数

上記のうち、左から右にかけて重要度が増します。(A<E)

A〜E(認知〜提案)の各項目の合計が大きいほど、見込み先との関係が深い、とみなします。


そこで、Aがいくつあれば、1回のEに相当する関係の深さが得られるのか、

また、Aを何度繰り返せば、Eに至るのか。

その解を導き出すことができれば、体系的な新規開拓営業が実現されます。


そのプロセスを経て、最終的な F 契約成立に至るわけです。

1つの A〜E にかかる時間やコストはすぐに明らかにできるので、新規契約成立にかかるコストや時間も

おのずと明確になります。


※上記の関数は、既存顧客とのリレーションシップを測る上でも有効だと思います。


その数式を日本国内の100万人都市で20名超規模税理士法人とご一緒に横展開する、というのが

2019年に吹上経理がやるべき施策です。


匍匐前進で、本当にジリジリと焦る毎日ですが、できるだけ早く形にできるように頭をしっかり使いたいと

思います。
   
  
  

[PR]
by hukiagekeiri | 2018-09-22 17:15 | 仕事 | Comments(0)