吹上経理支援を創業した人の日々是つらつら

7月総括

7月が終わる

今月は 「巡航速度の7月」。


新規開拓営業、商品開発、売上を生むサービス。

それぞれが無理なく前に進んだ1ヶ月だった。


もちろん課題は発生するし、反省して改善する点は生まれるのだけれど、

それは事業運営で付きまとうもの。


急にドライブがかかるわけでもなく、急ブレーキを踏むわけでもなく、良い感触だった。



・ソフトウェア・データ販売についてはPull型が機能している。売上も開発も粛々と前進、という感。


・営業支援サービスは既存のお客様への毎月の業務に注力した感。


・新規開拓営業も粛々と行っている。　取引口座の開設時の査定についてはまた1つ成長した。


・自社メディアの取り組みはちょっと苦戦中。




データ販売やフリーの戦略は、以前に仕込んだものがキッチリ貢献してくれるので、非常に助かってる。

Pull型は仕組み化がキモ。




自社メディアの構想は、以前さんざんブログで書いちゃっててまずいんだけど、

ウチはそうそうキャッチアップされるような大した競争力もないわけで、

引き続き、慎ましく粛々と土台を組み上げていこうと思ってる。





今ウチが提供してる営業支援サービス。これはもともとソフトウェア事業の代理店戦略で始めた。

それが思いのほか好評だったため、独立したサービスとして分離させて今に至る。



ただ、これは市場の動向に起因して2013年から訴求力を失うって予測してる。

次のフェーズでも戦えるサービスに昇華しなくちゃまずい。

今の業務フローをそのまま運用できる形で、ターゲット、訴求ポイントを変える。

その仕込みは今やってる最中だけれど、アホじゃないのでもちろん口外しない。



成長市場・成長する領域・成長企業というキーワードを忘れてはいけない。



敗者のデスマーチではなく、勝者のデスマーチを。

あわせて、

勝ち組に認められる人格、立ち振る舞い、業務水準。

そういうものを目指していかないと明日はないって危機感を感じる。

webに答えは載ってない

「webはキャッチアップが早い」

と言いつつちょろちょろ書いたところ、ものの2日で競合調査が入る。


どんなにウチのサイト舐め回しても載ってないのに‥


サイト見る限り、そもそも営業支援やってることさえ分からないよね（笑）



営業支援についてはwebの問い合わせはまともな商談にならない。

ご自分で契約獲れずにお困りの方がwebで探すんだから、

うちのコンセプトに合うはずがない。



私見ですが、 BtoB　においてはwebプローモーションよりも直接営業の方が

客筋も把握できて良い手法だと思っています。

ウチ自身の新規開拓がそれを体現しています。


このまま、閉ざされたサービスを局地戦の勝者のみにご提供するつもり。

（というか、うちのお客様はこのブログさえ読まないと思う）

泥舟

市場調査のため、政府のとある統計資料に目を通しました。


中小企業の景況感が絶望的に悪いのを目の当たりにしました。

▲だらけでした。


例えば、中小企業の支援活動を主たる戦場とする会計事務所業界の法人顧問の市場も

更に厳しい状況が待っていることは明らかです。



この戦場で戦い続けるには、身を削って耐え忍ぶデスマーチを覚悟する必要があると思います。



ただ、　『中小企業の支援活動』　という市場自体には、

ところどころ成長市場も見て取れます。

そこを狙ってアプローチしていけば、健全な競争に持ち込むことができるかもしれません。

ただ、そこでは同じ境遇の局地戦の勝者との戦いになるわけで、

レベルの高い競争を強いられると思いますが。



今回、統計値に目を通して感じたのは、

2013年、BtoB向け営業支援サービスを一般の会計事務所様向けにご提供するのはナンセンス。

ということ。

7割が淘汰され縮小する市場における価格競争でのパイ獲り合戦。

誰も幸せにならない。



企業における新規開拓機能の強化は、成長市場、成長企業においてこそ価値がある。

新規開拓は 「信用の積み木」。

広がる市場に追いつくために新たなご縁を繋ぐ役割が新規開拓営業。



なのに、

信用までシュリンクする斜陽産業での新規開拓営業に特化するのは、

過当競争の火に油を注ぎ厄介者扱いされるのがオチかもしれない。



BtoB市場における抗いきれないこの業界の絶望的な明日は変えられなくって、

限られた高付加価値サービスにシフトすることでしか生き残れないように感じています。



少なくとも、ウチが提供している営業支援サービスにおいては、

高付加価値サービスまたは差別化されたサービスの新規開拓に

フォーカスをあてていかないと生き残れない。



これはウチのソフトウェアについても然り。

BtoBの支援活動の市場では、戦う領域を相当精査しないと健全な競争さえままならないって思う。

新規開拓機能の半内製化支援

会計事務所様の営業支援サービスを提供していますが、

webでは一切詳細を開示していません。

キャッチアップのリスクが高いからです。



ひょんな拍子にその営業支援サービスの競合を調べる機会がありました。



やっぱりウチとはコンセプト自体が違うなぁ、と思います。

競合他社は　「獲れます！獲れます！」　で求心力と付加価値を提供していると思います。


ウチは 「泥水すすります！泥水すすりましょう！」　というスタイル。

お客様に営業センスを求める時点で全く違うサービス内容だって感じます。



『お客様に新規開拓機能の内製化を支援する』

というのがウチのコンセプト。

これは他の営業代行会社にとっては自社の売上を否定する行為だ。



更に、詳しくは書かないけれど、

お客様には 『市場の確保』　というメリットもウチは提供していて、

これは競合他社とは全く相反するコンセプト。



また、ウチの場合、

お客様は、ノウハウの流出を防ぎ、かつ営業に関する生きた情報を享受することができます。　　

（詳しくは書けない）



逆に、競合他社は押し並べて「営業コンサル」を名乗ります。

これは絶えずノウハウを提供し続け、高い営業レスポンスを維持する必要があるので、

次第に相対的なジリ貧に陥ります。　

プレイヤー・現場を離れたコンサルタントの賞味期限は3年。

先生を名乗る時点で、自分より能力の低いお客様とのお付き合いを強いられる。



ノウハウを提供しているところへ勝ちパターンを漏らすバカはいない。



と、ウチの営業支援サービスをまとめると


・競合にキャッチアップさせない

・客筋を高め続けられる

・ウチと顧客双方にノウハウが蓄積できる

・自然と顧客ロイヤリティが産まれる

・お客様ご自身での新規開拓営業が内製化できる　　（ウチとしては競合を淘汰）


これらを実現したモデルがウチのやり方。

よくよく考えるとうまく仕掛けられてる。

ただ、いの一番に重視したのは 「お客様からの信用」。

それを大事にした結果こうなっただけの話なんだけど。



分かる人にしか分からない、

清水エスパルスみたいな玄人好みの営業支援サービスでいいと思ってる、ウチは。

サービスの質や費用対効果を高める前に

あくまでもBtoBの中小企業のお話ですけれど。


『信用をいただければ、お客様からは何かしらの仕事を振られるものだ』

最近、そういう考えになってきました。


「仕事は何をするか、ではなく、誰とするか」

という言葉の意味が少し理解できてきたように思います。



もちろん、

自社のサービスの質とか価格競争力を向上させるのはとても重要だと思います。

ただ、小規模事業者間の競争で開く差はたかが知れていませんか？



十分な信用や信頼を得られないままで、費用対効果や価格の競争力で選ばれた取引って、

逆に言えばそれでしか見られていないことがしばしばかと思います。



頑張って、頑張ってサービス・商品を磨き上げ、それをあろうことか

クレーマーや気が変なところに売ってしまう。

どんどん不幸になる悪循環のように思います。



「もっと安いところを探してる」

「無理を言っても対応できるところを探してる」

市場が縮小してるなかで、こういう取引先は自社を幸せにするだろうか？

（※もちろん大事なことなんですが）


それが　勝者のデスマーチなのか、

それとも　敗者のデスマーチなのか、

これを冷静に見極める必要を感じます。

後者なら明日は無い、すぐに契約を打ち切るべきだ。



ちょっと露骨でいやらしい話だけれど、商売をする上でとっても大事だと思っています。



「信用」「信頼」　を十分に培うこと。

新規の取引口座開設にはこれこそに注力すべきかと思います。



冷静に考えて、縮小する日本国内の中小企業の市場の大半では、

何も考えず普通にやってたら確実に泥舟にハマることになりませんかね？

あくまでもテレマを軸にする

会計事務所様の新規開拓支援をご提供していますが、

「あくまでもテレマ屋」

という立ち位置はブラさないようにしています。



代金はテレマでいただく。

他はすべてサービス。（今のところ）

テレマのリスクをテイク出来るお客様だけに、私の企画提案もご提供する。



「自社の強みが育っていく市場と顧客」

そういう事業運営をしていく必要を感じます。


営業情報をビッグデータまで昇華できると、全国で戦えるチカラになると踏んでいます。


テレマの軸を忘れて

あっちへフラフラこっちへフラフラしていると、

本質的なストロングポイントが育たない。

それでは日銭稼ぎにしかならない。



ごく最近ですが、営業支援をするにあたり

「あと○○件のアプローチで1件受注」

「今現在、あなたはこのフェーズに居ます」

「1件受注まであと○ヶ月」

そんな予測値の提供を試験的に始めました。


お客様は安心すると思います。　特に営業のご経験のない方は。


会計事務所に特化しているので、ある程度受注までのラップというか進捗度は確度が高いです。

事業の最初から横展開を意識する

→吹上経理通信　「売上や規模拡大のキーとなる「横展開」の発想」 はこちら


私自身がやってきたことのおさらいでもあるのですが、

事業運営における「横展開」をまとめてみました。


『自社に明確な強みがあれば、それを 「掛け算」 しましょう』

という趣旨です。



ただ、この成熟した社会で、「強み」が強みとして活かされるまでには相応の時間と労力とコスト

が必要になるかと思います。　競合たちも必死なので。

だからこそ 「局地戦に徹しましょう」 となるわけです。 少なくともこの場所では勝つ、負けない、と。



しばしば見かけますが、自社において訴求すべき強みがない、もしくはその自覚がないとすれば、

これからも惰性でダラダラやるしかない、ということになります。

そしてダラダラやってるところに明日はないんですよね。



強みなんて無きに等しい私が採っている手法は

「客層を絞りに絞る」

ということです。

経営資源が圧倒的に乏しい私がすべきは、日高個人がベストマッチする数少ないお客様を

探すこと。

ウチの訴求ポイントが相手に少しでもマッチしない場合は取引をしない。　

相手が良い悪いって話じゃありません。　合うか合わないかだけ。


この辺りを妥協しないことで、自社の少ない強みを強みとして活かすようにしています。



もちろんこれでは新規開拓コストや時間がかかるけれど、

3年～5年のスパンでみるとこちらのほうが利益率が高くなると踏んでいます。

また、名古屋に限定せずに関西や横浜も見据えないと市場が小さすぎる、とも。


→吹上経理通信　「売上や規模拡大のキーとなる「横展開」の発想」 はこちら

名古屋と大阪で戦うことの意味

営業支援サービスにつき、

名古屋から飛び出して大阪に展開したことで、私は大きな果実を手にしました。



都市間の横展開、という手法です。



客層やサービス内容を絞ることが、経営資源の乏しい私たちには重要なことだと思います。

特定の客層、セグメントに特化したサービスに昇華することで、

特に情報などの経営資源を効果的に売上に反映させることができるからです。



それでは十分な売上を確保できなかったり、事業の拡大を見込めない場合はどうすべきか。



と、そんなお話を次回の吹上経理通信ではお話しようと思います。

更新は7月12日（木）です。