吹上経理支援を創業した人の日々是つらつら

奉書巻紙によるご挨拶を始めて感じたこと

1週間ほど前に新規開拓における自筆の巻紙について触れましたが、

私もその日から巻紙を開始して今日に至ります。


某証券会社の新人にならってはじめたこの習慣ですが、1週間経ったところで感じたことをおさらいしようと思います。

私は6年ほど前から自筆の手紙をしたためているため、その効果については改まってここでは触れません。


さて、巻紙を書き始めた初日は泣きそうになりました。

私が自分でやろうと決めたにもかかわらず、です。筆で思うように進まない字数に情けない思いがします。

22歳の新人の方はきっと泣きながら書いているのでしょう。

巻紙で特筆すべきポイントは、間違えたらおしまい、そこまでの文章がすべて破棄されることです。

これが便箋との大きな違いです。


1.5メートルほどの巻紙をしたためるに掛かる時間は約2時間です。1週間で書き慣れても所要時間は変わりません。

どこかで2メートルの巻紙を書き切るのに15分と紹介されていましたが、

いやいや相手のことを調べながら書けばそんなに早く終わるわけがない。

1.5メートルの巻紙を自ら広げてみた時は、自分のやったことなんですがその長さと執念に驚きました。



ペン字で便箋4枚5枚の手紙をしたためても、正直なところ受け取った人は読む気もしないのではないか。

巻紙をしたためてからはそう思うようになりました。

私のこれまでのペン字の手紙は愚かな自己満足だったと分かりました。

もちろん、巻紙も3通に1通は読まれずにゴミ箱行きだと思ったほうがいいと考えています。

でも、したためる。

なぜか？

その理由はここで書いても理解されてないと思いますので割愛しようと思います。



ペン字と毛筆とのほんのわずかな違い。　便箋と巻紙とのほんのわずかな違い。　

この僅かな差が、受け手の感じ方に大きな違いを生み出すのでしょう。


私が今1週間で書ける巻紙はせいぜい7通です。

とある営業マンは週末だけで40通とのことで、既に私は彼らの域には到底到達できない。適いません。

改めて某証券会社の新人営業マンを尊敬します。

私もまだ初めて1週間。　1年後、3年後まで続けた先に見える景色は変わってくるでしょう。



巻紙をしたためることによって、積極的な営業に自信を持つ事ができました。

営業をする上での負い目が軽減される、ということです。

2時間かけて泣きそうになりながら手紙をしたためた相手に、「一度お会いできませんか」と言う事に

負い目はありません。ここまでやってダメなら仕方ない、と思えます。

もともと吹上経理のサービスの質には自信がありますが、新規開拓における自信も今後に良い影響が出てくると思います。



さて、巻紙はあくまでもきっかけに過ぎない。

加えてターゲットに対する「個別レポート」をお送りしていこうと思います。

個別レポートの重要性は以前書きました。



巻紙で満足するな、という教訓は下記の起業家の方がとても興味深い記事を書いておられます。

→野村證券１千人に読んで頂いたラストメッセージ『入社以来、自分自身が感じてきたこと、大切にしてきたこと』

新規開拓の突破力を高めるため、接触ポイントを強化する

中小企業の経営者向けの新規開拓という前提のお話です。


電話によるアプローチと、自筆のお手紙によるアプローチを比較したところ、

都市部においてはターゲットとの接触回数は手紙のほうが多いことがわかりました。

ただ、しょせんは手紙。　直接の声のやり取りにはかないません。


量稽古も大事ですが、それを一通りこなした上で、接触ポイントを強化する必要を感じます。

私は6年ほど前から、関わるすべての人にお礼の手紙をしたためることを続けていて、

それは幻冬舎の見城社長や船井総研創業者の船井幸雄氏の影響から行なっているものです。


私は関わるすべての人へのお礼状について、外側の封筒の宛名は毛筆で中は便箋にペン字としています。


‥私は愚かでした。


野村證券の巻紙のエピソードをwebで見つけて、とても興味深く感じて調べました。

すると、検索で調べれば圧倒されるレベルのお手紙が続々出てきて、自分の至らなさを痛感します。


そういえば、とある個人の税理士先生から達筆なお手紙での返礼を和紙でいただいたことがありました。

4年前です。

このときに私は何かを感じ取るべきだったのでしょうが、愚かな人間は気付くことさえできないものです。



さて、現在私は小企業M&Aへのチャレンジとともに、

全国の100万人都市における20名超規模税理士法人の創業先生へのアプローチも続けているところです。

上記の證券会社の新人営業マンに大いに学び、私もお礼状に真摯に向き合わなくてはいけないと感じた次第です。


要するに、巻紙を始めるぞ、というエントリでした（笑）

BtoBにおける顧客ロイヤルティは勝者にしか付与されない

顧客ロイヤルティを高める。

それは今年の私の大きなテーマでした。　

2015年、うちは事業をスケールさせない、信用をスケールさせる、との考えからです。　(→今年の1月に宣言していました)

そんな私が2015年での顧客ロイヤリティについて、自分なりの考えをまとめています。


いつも私がホームページやブログで書く際に前提としているのは中小企業のBtoBです。

それ以外ではまったく参考にならない代物です。あしからず。


→吹上経理通信　『法人取引において顧客ロイヤルティをいかに高めるか』　はこちら。



さて、

顧客ロイヤルティの高低を測る指標として有効なのは

「商品・サービスや企業のことを自分の知人に紹介したいかどうか」

という問いを顧客へ投げかけることだ、とされています。



ただ、この問いもBtoBにおいては正しい回答を得られるか疑問です。

顧客は優れたサプライヤーを同業他社へ紹介しようとは考えないですし、

顧客自身のシェアと利益を産む商品・サービスを他社へ口外することは少ないでしょう。




では、顧客ロイヤルティをいかに測るのか。



私ゴトですが、私の場合は常々お客様に対して

「御社の出入り業者ナンバーワンになるには何が足りないですか」

と直接お聞きするようにしています。 （先日も書きましたね。）



回りくどい質問は必要ないのかもしれません。

顧客にとっての最高のパートナーであれば、顧客ロイヤルティが高いことと同義です。

顧客ロイヤリティをそこそこに維持するという選択肢などそもそも私たちにはないのではないだろうか。

上がるか下がるか、どちらかしかないと思えばやることは決まってきます。




結局は、勝ち続けることでしかBtoBでは生き残ることが許されないのでしょう。

勝者を更に圧勝させるサービスを生み出し続ける。

BtoCでもボランティアでもソーシャルベンチャーでもない私たちは、ギラギラし続けなくてはいけないのだと思います。


→　吹上経理通信　『法人取引において顧客ロイヤルティをいかに高めるか』　を読む。

BtoBではブランディングよりも顧客ロイヤルティに注力する

数年前の一時期、中小企業の間でブランディングという言葉が流行りましたが、

BtoCとBtoBとではその必要性に大きな違いがあることは周知の事実かと思います。

そもそもブランディングなるものが中小企業のBtoBに必要なのか、という命題が横たわっています。

採用活動以外でブランディングがBtoBの中小企業に何を与えてくれるのだろうか？


中小企業のBtoBにおいては、マーケティングよりも直接営業、ブランディングよりも顧客ロイヤルティ。

私見ですがそのように感じている次第です。


BtoBにおいての顧客ロイヤルティについては、明確に体系化された書籍や論文があまりに少ないと感じます。

そんな中、数ヶ月前に私が自身のお客様へご紹介したロイヤルティ戦略に関する書籍は以下のものです。

中小企業に在籍する、法人向け新規開拓プレイヤーが読んで後悔はしないと確信しています。

儲かる顧客のつくり方 (Harvard Business Review Anthology)

ダイヤモンド社

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最近私の中ではある程度、このテーマについての答えが定まってきたことを感じています。

そんな顧客ロイヤルティについてのお話を次回2015年11月13日の吹上経理通信ではさせていただこうと思います。


いずれにせよ、勝ち続けることでしか生き残ることは許されてないんだろうなぁ、と思っています。